消费者：“这款车怎么卖？”

销售人员：“你好，先生，这款车标准配置是28万元。”

消费者：“不太对吧？我计划是22万的。”

销售人员：“先生，您是记错了吧，这款车不可能这个价格。”

消费者：“不可能，我看的就是这一款。那你告诉我能优惠多少钱？”

销售人员：“按照公司最优惠政策只能做到27万，您看怎么样？”

消费者：“跟我的计划差距也太大了吧。”

（装作电话响）

消费者：“喂，亲爱的！哦哦，跟这里差距也够大吧？好的，我再问一下回复你。”

消费者：“兄弟，我的媳妇刚在另外一家店咨询到的价格是24.8万，你看能申请到多少，可以的话我就不用跑过去一趟。我打算今天把它给定下来。”

销售人员：“先生，您报的价格实在是太低了，此前我们店也没有交易过这么低的价格，也不在我的权限范围之内。请您稍等一下，让我先向公司申请试试看能否做得到。”

（......过了一会儿……）

销售人员：“先生，我们经过向公司更高层级申请，价格只能做到25.5万，也是本店的给到最低价了。不过我们可以随车配送价值超过6000元的太阳膜、导航和倒车雷达。您考虑看看。”

消费者：“让我给电话媳妇商量一下......”

（......又过了一会儿……）

消费者：“你家的赠品的确很吸引，免得再去找地方购买，算下来跟那家价格差不多，在这买好了。”

最终这位消费者决定在这家店买下了车子，然而，他的媳妇其实并没有在别家店询价，只是他谈判过程中使用的小技巧，为他省下了2万多块钱。

并非一定要坐在谈判桌前，我们生活当中也碰到有很多事情需要用到谈判，学习一些谈判知识可以像例子中的那位消费者，确确实实地自己省下了钱。

近来阅读了一本名叫《谈判就是搞定人》的书，它列出人们对于谈判的几个误解，这些误解会影响到谈判的效果：

误解1、谈判就要分出胜负。谈判具有复杂性，并不像比赛用分数定输赢那样，不可以偏概全。文中提出谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准，意思是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱，并考虑到了全社会的利益”。基本原则是互惠互利，为双方达成一致，需要让对手实实在在获得好处。没有舍，怎么指望对手也让你获得？

同时，也不能抱着“妥协”的态度去谈判，“让步”、“退让”这种念头会先入为主，让你做判断和决定时受其束缚，陷自身于不利境地。谈判学的是强调使命感。

误解2、谈判前的准备也是徒劳。谈判学将事前的充分准备视为通向成功的捷径。“不打无准备之战！” 谈判前若不做准备，现场瞬息万变，过程中难以做到有的放矢，容易受制于对方，结果不堪设想。

误解3、双赢才是谈判学的目标。实际的情况是，双方均达到100%的满意并不存在的，各方总希望自己利益的最大化。只有尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等。

书中告诉我们引导谈判成功的三点原则：

第一原则：大事不失冷静。谈判无非两类，一是希望对手做什么，二是希望对手不做什么。谈判需要冷静的头脑，不要让“失去理智”的行为左右到你。不受“为了今后的合作”、“有失必有得”此类的“套话”限制了你的思维。抑制签约的意愿，不让对方牵着鼻子走。

第二原则：谈判前准备。知己知彼，不围着对手转。把精力集中到谈判内容，不必在意对手的表面态度，谈判中通过话语之外传递的信息固然重要，但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。切勿不懂装懂，避免做出不必要的让步，或者掉以轻心地签约。

第三原则：聚焦利益。谈判是一场将自身利益最大化的游戏，即使标榜正义，对手未必心服，不给对手获利的机会，自己也无法达成可以贯彻实施的协议。有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。

若要做到谈判时能够冷静应对，只有谈判前做好准备，谈判才能做到游刃有余。五步法能够帮助到我们：

步骤1：把握现状。不回避令人不快的结果、于自身不利的现实。站在对手的角度，设想对手会做怎样的准备。从现状入手，通过认清利益相关人员、谈判涉及的外部环境并以图表形式反映出来，以便找到谈判要素。冷静客观地把握现状，把握现状又可以为冷静分析提供合理依据。

步骤2：认清使命。要清晰“为什么要谈判？”、“通过谈判达成协议后最终解决了什么问题？”

步骤3：挖掘自身优势。为达成“高明的协议”，谈判是一个反复提出具有建设性的条件、合理做出让步的过程。优势是对手觉得你富有魁力的重要因素之一，对手被你的优势吸引，并且觉得可以展开业务合作，这就是谈判的契机。自身优势往往是扭转乾坤、反败为胜的关键。

步骤4：瞄准目标。细分为三个阶段：（1）、确定谈判中值得商议的协议事项；（2）、围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格）；（3）、确定自己让步的底线（涉及金额时即保留价格）。

步骤5：考虑协商不成的对策，即最佳替代方案（BATNA）。准备BATNA分为三步：一、分析谈判破裂的后果；二、尽可能多地准备替代方案，首先搜索可代替的交易对象，其次研究改变商业模式的可能性和听取他人意见；三、替代方案中找出最优，确定BATNA。

在日常谈判过程中，你是否往往会出现这种内心想法：“哇，一下子要我降价10%！这开口也太过份了，不过为了拿下来，降给他吧。不过10%肯定不行，找个中间值，大家也好过，按照5%来谈吧。” 其实，这是锚定效应对你产生作用，对手抛出较大的价差，而你却以两分方式接受了，对手直接从效益较大的位置作为起点继续和你往下谈。

不会理智思考和应对，很容易出现退让，越过分期待签约而退让，越难签订协议。巧用逻辑思维，学会提问质疑，要求对方进一步解释。

打破高压攻势

高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。通过不时评估自身与对手的实力与关系，自身强则向对手摆出强硬的姿态，自身弱则降低姿态，力争早日签约。自身力量主要源于：1、社会影响；2、拥有的资源；3、专业知识和技术；4、个人魅力。

采取高压攻势的人并不擅长对话，源于高度的自尊心，出于对自身意见及价值观的强烈保护意识。面对这样的谈判对手，首先我们不可正面硬扛，冷静坚持自己主张，同时集中精力理解对手的要求。我们明确三点：一、自身主张及要求的变化；二、该提议为什么合理；三、该提议给双方签约带来的变化，尤其是对手能获得怎样的好处。过程中，要去理解对手，为对手考虑作出应对。

掌握谈话

谈判瞬息万变，其实只要抓住要点，便可有效掌控谈判全局。以协议事项为中心，重视过程管理。先是明确议题，列出议题，将协议条款事项全部写在一张纸上。再是把协议事项提议放在最前，从容易达成共识的话题切入。聚焦利益，不被对的心理战迷惑，我们要当心对手使用黑脸白脸、以退为进、步步紧逼等战术，同时我们也可用上这些战术。

达成共识的策略

我们学会以“巧用优势，抛出选择，引导结果”的方式，让谈判走向“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等”，最终签下协议。

谈判前充分搜集并了解自身优势，只要谈判对手所不具备或者有所欠缺，而我方正好又能提供，自然就能确立优势地位。

通过自身优势生成附加条件、让对手做出选择，这才是最有效的办法，抛出把自身负担最小化的选择去敲定结果。自信地抛出提议，强调这是最佳方案，摆出决不轻易让步的姿态。保持自信和坚持，让说话更有分量。

该书中还教导我们如何解决自身内部矛盾问题，是一本值得再读的谈判书，特此推荐给到你。