一．要平常心、要勤奋
平常心和勤奋是做好一切项目的基础，要把姿态放低，以小白的心态了解行业，要勤于沟通请教，不能单凭经验就判定打法。不能用互联网+标签来标榜自己。互联网只有短短的三十年历史，而传统行业持续了百年、甚至几千年的，三十年想要改变上千年的规则，首先就是要正视、客观认识自己，取长补短。我们的本质是服务帮助商户，而不是炫耀，坚决避免居高临下的姿态去与客户合作。
二．要清楚上级意图
对上级的意图要做到真正的理解和执行，要让团队明白、意识到项目在公司和行业里的地位和作用。做到融会贯通，才能让项目在实施中不偏离轨道，才能充分发挥团队主观能动性，打破条条框框，做到微创新。
三．要调查研究市场和紧盯同行
调研的最终目的是为了寻找正确的行业切入方式。决不能为了做调研而调研，调研前一定要预判实施方向，先判定几个方向后再去调研。调研的结果用来矫正判断，确定方向。除了要得到一手行业资料外，必须赋予验证功能，考察预估方向的正确性和可实施性。
1.对外调研
行业调查人员必须要下放到一线去拜访、去调查、去蹲点。不能百度、谷歌、艾瑞、易观抄个行业数据就算调研了，更不能看几篇行业专家、大V、网红的文章就说自己了解市场，就找到了所谓的行业痛点和解决方式。新项目、新模式问题最多，所以更不能马虎。
针对外部调研的几个维度：
政策环境是什么
市场有多大是不是万亿的市场
海外市场是否有先例
上、中、下游产业链是什么，有哪些标杆企业
op站在产业链的角度区分：竞争对手、合作客户、中立行业都是谁
产业链上的各角色的现在有运作规则是什么，还有哪些是黑箱操作
竞争对手、合作客户、中立行业，都在做什么
其他
2.对内调研
对内调研更重要。很多人忽视了对内调研，相比对外调研，内部才是关键。对内调研往往不形成报告，但项目组成员必须要知晓。明确那些可以，那些不可以，可以的事情又涉及：沟通、产品周期等因素多方面考量。
针对内部调研的几个维度：
上下级的充分沟通，同步信息
人员组成
产品迭代
预算区间
关键部门
风险点（高压线）
其他
四．商户分类分级体系
在调研的基础上，进行商户画像分类分级，要做到精细。以餐饮为例，我们除了区分中餐、西餐、快餐等这种普遍分类外，还要按照更精细维度做分类，分类要以数据和实时为标准，为运营体系的搭建，产品迭代提供依据和弹药。例如，什么样商户是聚会的餐厅，什么样商户是上班型的餐厅，什么样商户是带情人去吃的，什么样的商户是请客户吃的，要做到这种细分，不能简单的使用知名度、订单量、客单、客均、地理范围这种粗线条的维度来考量。
同样代理商画像也要做到如此，代理商主营业务是什么，除了我们的产品还做什么，我们产品占其利润的比例，代理商的依附度，其覆盖区域等等。我们行业BD要做到心中有数，BD、产品、运营、技术支持应以项目制为基础。
分级分类后，产品要讨好我们的商户和合作伙伴，在运营上面顺从人性、调动人性，主导、聚合商户的行为，并在下面3个维度做重点突破：（关键在于聚合）
1.利用信息不对称增加利润
2.利用规模优势反向影响上游
3.建立可感知的商户成长体系回馈机制
五．建立准入、退出机制
准入，退出机制建设，规避风险，把握主导权。其中退出机制尤其重要。
六．推广模式&判定标准
1.短平快模式，单点突破，初期切忌大平台思想（虽然那是终极目标）
根据调研结果和现实条件选择最合理的推广模式，模式一定要短平快，单点突破，切忌平台化的思想。
针对1万以上的产品，优先选择面对面的销售服务。
1万元以下的产品，可以选择非见面的销售，或多种方法组合销售
根据具体情况，选择会议营销；代理商模式；自有BD团队；加盟：自有店铺；平台电商；微店等模式。
BD是B2B企业成功的关键。要以利益结合的方式，绑定团队、商户、公司，实现利益一致性。要能溯源，要尽可能做到公平、公正、共享。将每个环节都调动起来，形成良性循环，充分发挥各方的主观能动性。
2.四个步骤，结果导向原则。
衡量推广结果维度和节奏：（以支付宝餐饮行业早期切入为例，其他行业通用）
第一步，先做覆盖率。用相对较长时间，比如一季度，只做一件事，找到我们的目标客户，让他们开设支付宝账户。
第二步，产品使用率。商户有账户了，使用了没有？付费了没有？只有使用才是转换。在运营和非运营的条件下，使用程度如何。
第三步，产品使用频次，看是否重复使用。BD要和商户保持良好关系，在重复使用上起到积极作用。
第四步，产品使用深度。比如，我一个餐饮商户，我提供支付、贷款、引流、供货、wifi、物流等等服10个服务，商户只用了1个，为什么没用其他服务？要追原因，只有我们服务使用频率高，使用程度深，才具有强粘性，才具有不可替代性，才能形成高渗透率，这个客户也就很难切换了。
用逆向方式，反复推导原因。比如，为什么覆盖不了商户，覆盖了商户，为什么没人用，有人用了，为什么不够频繁，用的够频繁了为什么不用其他迭代服务？真的站在商户角度去考虑问题，只有当商户反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了，我们也就变成不可替换的了。
线下商户普遍存在现象：
1.多人决策性质——多账户体系
2.经营状态黑箱化——客流、物流、资金流的随意性和混乱性
3.行为不够聚焦特点——什么都想做往往什么都不行
4.你有我有心理特征——别人做了我也做，不知道为什么做
而这些问题也恰恰是机会所在，BD要能正式现状。
七．商户关键人很重要
拓展的关键在于找到能做主的人。
同样找到第一关键人和第二关键人都很重要，不要居于形式，我们曾经碰见过餐厅实际负责人是老板的小三。
要有足够的心里准备。
八．设置深沟、高墙的行业壁垒
不爬别人的墙，不跳别人的沟。微信、支付宝在线下强力补贴政策，几乎让新入局者无法承受，强认知度是支付宝、微信在餐饮支付挖的沟，而他们的墙是各种免费服务，比如餐饮的引流服务，金融贷款服务，供应链服务等等，这些服务以免费或低于市场价的方式提供，新入局者往往是站在深沟里，看着后面的高墙，心里凉飕飕。
最后，成功的模式无一例外，全部都建立了自己独特的行业壁垒之上。这块内容要作为课题和方向，长期做、往深做、要整体通盘运营。
