（二十二）商道之以迂为直

曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑，是以圣人抱一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。夫唯不争，故天下莫能与之争。古之所谓"曲则全"者，岂虚言哉？诚全而归之。

前头我们说到战术层面，各种影响成败的因素可以说是相当多样而复杂，因此，战术层面也是最为多姿多彩，而具备近乎无限的创新可能。那么也正是由于中国古代军学之发达，甚至可以说是早熟，因此捉对死磕的呆板战术，或者叫做硬碰硬，可以说在历代兵家看来是相当等而下的一种战术，有正无奇，实在是不能体现智商。《孙子兵法﹒军争篇》就主张：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”可以说，以迂为直，不但是一种战术动作，而是贯穿于战略思维、策略规划与战术实施的全程。

正面，永远是对方设防最严密的所在，不论是两人的拳击还是两军的对阵。因此，通过机动性的发挥，多跑几步路，寻找对方侧后的薄弱环节，反而是最容易打破僵局、实现目标的路径。这也可以理解成以静制动。另一种情形，则是双方向着一个战术目标对进。比方说，双方同时融到资，开始争夺同一个市场的老大地位，这时候，除了自己狂飙突进，还要想办法进行牵制、干扰，诱使对方转移注意力，这样或能迟滞对手，甚至达到后发先至的战术效果。

举个例子，星巴克显然是咖啡馆的翘楚，也激发了包括85℃、漫咖啡等等无数赶超者。不过，绝大多数竞品最终只能望其项背。这是为什么呢？很重要的一个原因，就是星巴克“说一套做一套”的干扰战术。我们对星巴克的印象是什么？一杯香浓咖啡。星巴克也是这么告诉全世界，他们的咖啡有多棒。于是，做好咖啡，就成了多数模仿者的第一战略选项，甚至是情怀的寄托。

但是当你努力做一杯好咖啡时，却忽略了星巴克更重要的强体验：很棒的音乐、很棒的店堂设计、很棒的衍生产品、很棒的店员。咖啡，其实是一种生活方式，而不是一种快消品。消费者买单，买的是感觉，而不是口感。好吧，跟进的第二个战略方向出来了，情境制造，打造慢生活。这方面，星巴克也会很配合地努力告诉大众，他们的员工是如何笑颜如花，工作氛围是如何温馨浪漫，消费者是如何受到尊重呵护……

可惜，当觉醒者开始一门心思优化消费情境时，同样没有人告诉他们，星巴克每年大几十亿的赢利，其实更多的来自于它的高提袋率、翻台率、衍生消费，而不是客单价。店内的文艺范儿，其实是加速顾客做出入店买单的决定，而不是让你舒适到一坐一下午，比如，星巴克店内的高脚凳、板凳往往多过沙发（户外空间不同，那座位要舒服很多，目的是营造生意红火的消费情境），就算是沙发也没有高背的，不提供借阅图书，还有店堂音乐节奏的变化等等……星巴克，其实就是要你买完咖啡赶紧喝，最好还是拎着走。当然，有了基础客流的保证之后，店内的座位其实也不愁没人填满了。

而这样一种思维，西方军学一直到了近代，才出现了一个相对接近的概念：“间接路线”。这是英国军事理论家利德尔·哈特在其所著的《战略：间接路线》（中译本为《战略论》）中提出的。他否定了西方传统军学把堂堂正正的对阵决战作为作战的主要手段和最高原则的观点，认为战略的真正目的并不是寻求决战，而是要尽量削弱敌人的抵抗能力，破坏其稳定性，创造有利的战略态势，从而以最小的军事消耗和最低限度的损失使敌人屈服。

而达成上述战略目的的最有效的手段，就是奉行“间接路线”，即在作战中避免与敌人作直接的硬拼，而是采取各种巧妙的方法，力求出其不意地打击和震撼敌人，使之惊慌、动摇，在心理上和物理上丧失平衡。其结果，敌人不是自动崩溃，就是在会战中轻易被击溃。2003年的伊拉克战争，美军轻兵直下巴格达，闪电般颠覆萨达姆政权，可以说是这一思想的最新诠释。不过，即便是这样一种理论突破，也仅仅是停留在“战而胜之”的层面，并没有上升到《孙子兵法》所持的“不战而屈人之兵”的战略高度。

那么，在执行层面，我们可以如何来理解运用“以迂为直”呢？这正是老子所说的“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑，是以圣人抱一为天下式”。能柔曲因应则能自我成全，懂得枉屈绕行反而能迅捷直达，能留有余地则能充实提升，懂得低调谦退才能吐故纳新，少取才能踏踏实实地有所收获，贪多嚼不烂反而一无所获。因此，企业领导人要抱定这样的为人处世的宗旨，处处融会贯通、身体力行，而且要为团队以身垂范，最终成为企业文化的基因。

（待续）