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书籍基本信息：

书名：《掌控谈话》

作者：【美】克里斯·沃斯  塔尔·拉兹  赵坤 译

出版社：北京联合出版公司

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【第三章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来 如何利用策略性的同理心来建立信任】

        对于一个谈判者来说，最令他感到挫败的不外乎是对方并没有听他说话。装聋作哑是一种有用的谈判技巧，“我听不明白”是一种无懈可击的反应。但是忽略对方的处境，只会让对方增加挫败感，更无法让对方按照你的意愿行动。

        标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。当对手紧张时，标注会发挥特殊优势，把负面的想法暴露出来，会干扰对手原有的紧张。

        标注使用的语句开头包括：“看起来...”“听起来...”“似乎...”。

        关于标注的最后一条规则是保持安静，等待对方的回应。

        标注是一种策略，而不是一种战略。

        标注消极情绪，有助于削弱情感；标注积极情感，可以巩固情感。

        人的情感可以分为两个层次：一是展示，指的是表面能够被看到和听到的言行；二是潜在，指的是驱动行为的感觉。

        处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。

【第四章 小心“是”——掌控“不” 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞】

        推销术往往被设计成全力以赴地要达到“是”的回答。

        “是”有三种，分别是虚伪的、肯定的和承诺的。虚伪的是，往往是只想虚伪的让对话继续下去，从而获得更多信息或好处；肯定的是，通常是正常的；承诺的是最终会变成真正的交易。

        引导谈判过程中的“不”，能够剥去虚伪的“是”的外衣，能让你真正了解价值所在。

【第五章 得到一句话，瞬间改变谈判 如何成功的说服别人】        

        行为变化模型（Behavioral Change Stairway Model，简称BCSM），5个步骤分别是主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。所有的谈判的过程，都是从倾听到影响行为的过程。

        在谈判中，最动听的一句话是“你说的对”。“你说的对”很重要，但是“你是正确的”没有作用。“你是正确的”往往表达的是理论上同意，但并不认同，实际是希望你闭嘴的说辞。

【第六章 扭转现实在面临失败时，该如何努力塑造结果】

        时间，在任何谈判中都是最重要的变量之一。时间的流逝，以及更敏感的最终时限，都会产生压力，促成每个交易的达成。一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。

        在任何谈判中， 如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体的结果。

        在谈判中，力量最大的词是“公平”。

        知晓情感的动机，你就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。

        预期理论（Prospect Theory），描述非理性决定的最好理论。人会在倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下也是如此，这被称为“确定效应”（Certainty Effect）。人们愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”（Loss Aversion）。

        通过一个特定的数字来锚定一个范围，这是一种心理战术，叫做“预设和调整”效应（anchor and adjustment）

        （未完，待续~）