之前招POI产品招了一年没招到，因为做POI的公司一只手指头能数过来，所以难招也正常。但是我想只要是个互联网公司都要考虑去变现吧，招个商业产品应该不难吧！后来发现我错了，居然猎头都开始抱怨商业产品难找了，他们一年也捞不到两个合适简历。

商业产品真的难招吗？对也不对！不对的原因，如果只是找“功能型、实现型”产品还是比较好招的，但是他们很难把握“业务”痛点，往往做出来东西型似神不似。

那么一个“好”的商业产品需要弄懂什么呢？

核心就是两个ROI：客户ROI和公司ROI

关于客户ROI，商业产品要持续给客户创造价值那么这件事情才有价值。既然说到客户价值，那么客户到底要什么？俗话说的好：“人生在世，名利二字”，那么对于客户什么是“名利”？简单说就是品牌效益和业务增长，换成人话来说就是“曝光机会、销售线索、订单量、收入、利润”。搞清客户诉求，而且互联网也只是渠道，那么最大价值就是让客户的获客成本或交易成本降低，从而帮客户创造更多的利润。

说完客户ROI说公司ROI，很多产品即不考虑项目ROI更不考虑公司ROI，其实商业产品越简单越有效，从曝光到成交这个链条，其实很多模式有利有弊，也有的不能共存。那公司ROI怎么实现最大化价值，核心就是怎样将单个流量价值最大化，因为每个流量都有成本，一个有效意向UV对于客户来说就是一个变现机会，那么“价值定价法”就是最好的方式，所以对于互联网商业模式来说竞价点击是最高效的商业模式，这就是目前Google和百度的商业模式，阿里巴巴也开始往这个方向靠齐。对于公司来说CAC和LTV一定要“算”清楚，很多公司都死在了CAC过高，而LTV太低上面。

如果大家明白了客户要什么，自己有什么之后，最后来分析一下目前互联网变现的常见形态利弊：

CPT：这个应该是最古老的互联网变现方式，从94年发明banner广告开始，这种模式最后演变成了互联网最被诟病的产品形式，就像大街上的“牛皮癣”广告。但是对于品牌客户或者希望快速推广获得曝光的客户来说，也不失为一个好渠道。虽然这种广告市场份额一直在缩小但是还是有品牌客户愿意买单。最近研究tabelog他们把时间切更细的方式来让中小商户使用，让CPT产品发挥了第二春值得学习。（BTW，顺便再吐槽一次，淘宝很多运营位做的比硬广还硬广，我也是醉了！有钱任性！）

CPM：这个模式是在CPT无法量化和最大化流量资源基础上来的，所以同样是展示广告，会将流量切到更细的方式来“按需”售卖，这样可以降低客户的单次投入成本，而且效果易于衡量。这种广告是精准广告的原型，从而延伸出了网盟和再营销，将小流量聚合然后通过用户意向进行内容分发提高效率。这个模式和CPT一样，平台因为坐地收钱缺少持续优化动力，而且针对不同类型客户做专门优化的ROI也非常低。

CPC：就要从Google的竞价点击说起，Google本身是一个流量分发器，它最大价值是帮助用户找到想要的内容。因为每个搜索流量本身是带意图的，那么怎么分发这个流量产生最大价值，就是上文提到的“价值定价法”，让愿意获得这个用户访问的客户为这个点击竞价，然后按照倒数第二高的价格卖给出价最高的那个客户，就是这个生意的法门。听懂了吗？反正很多人听不懂，别说客户了，为此我去恶补了很多论文才了解一点点，这个模式最大问题就是客户理解难度太大。

CPA：随着流量成本的上升，很多客户对“效果”的要求越来越直接，为了挤掉CPC中水分又进化出来了按照“Action”来付费的产品，这种方式介于CPC和CPS之间，但是这个模式有一个问题就是太过依赖客户自身内容，而且流量转化率损失太高造成公司自身收益很低，适合在低频高价的地方采用，如果在低频低价领域会造成流量价值被严重低估。

CPS：这也是一个非常古老的模式，成交付费在商业伦理里面是所有商家都认可和接受的一种方式，但是这种方式最大缺点就是，成交往往不取决于渠道而是“商品”本身，而且因为商家最后认定是成交，那么在内容优化上面没有动力，会增加平台运营成本，而且商家本身也会存在逃单行为从而降低平台收益，所以CPS这个模式对于平台来说其实是不是最好的变现方式，但是依附在交易平台上面很多返利平台却存活下来，他们主要是靠获取廉（流）价（量）流（劫）量（持）和用户贪小便宜的心理来赚钱。

MEM：端口变现这个产品，目前58同城把它发挥到了极致，上面100多万经纪人硬是靠地面部队清洗完成了上百亿的收入。MEM产品简单易于理解，实现成本也很低，缺点就是头部和尾部商户留不住，因为头部商户自带流量光环一定想独立，尾部商户就算获得到了流量倾斜由于自身能力也无法很好变现，所以MEM的瓶颈就在于这个流量生态下中部客户群有多大。阿里巴巴最早也是这种模式，现在已经是MEM+CPC的混合模式了。

最近学会一个词“认知迭代”，以上模式都是近期“认知”不保证正确，而且存在反例和场景要求，所以各位看官在选择时候根据实际情况判断！

写到最后，一个“好”的互联网商业产品，其实就是一个“商人”，知道怎么去将客户的价值最大化，同时让公司的流量价值最大化。

最后的最后，请不要“歧视”商业产品，我们只是流量的搬运工！

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