这种说服方法称为“认同引导法”，其核心是通过一系列巧妙的提问，引导对方不断给出肯定的回答比如“是”，从而逐渐改变对方的态度和观点，使其更容易接受自己的观点或达成合作。引导对方说“是”是一种通过顺应对方心理，逐步获得认同，从而达到说服目的的方法。它避免直接的争辩和冲突，以温和、渐进的方式让对方在一系列肯定回答中，不知不觉改变或放弃原本的立场，转而接受你的观点或愿意与你合作。

在说服他人时，能让对方一直说“是”，往往成功了一半。

为何有些人能迅速与客户达成合作，而你却常说得很多，成交甚少？比如，你极力向客户解释观点，夸赞产品与服务多好，结果却不佳。其实，问题在于没让对方说“是的，是这样”。

引导对方说“是”是一种说话技巧，那运用这种技巧有何好处？有位从事发动机的销售员就借此方法，挽回了差点失去的客户。

近日，他拜访之前的客户——一位工程师。工程师却说：“你们公司发动机问题大，公司虽需几百台，但我不买了。”

销售员追问原因，工程师说：“发动机太热，我手不敢放上去。”

销售员觉得此时争辩愚蠢，便换策略：“先生，您说得对，发动机太热没人愿买。发动机热度不应超过标准，对吧？”

“是的。”销售员得到第一个“是”。

“电器制造有规定，设计适当的发动机可比室内温度高 72 度，对吧？”

“是的。”第二个“是”。

“那您厂房温度多少？”

“约 75 度。”

“那发动机最高可达 147 度。手放 147 度热水塞门下肯定会烫手，对吧？”第三个“是”到手。

紧接着，销售员提议：“那别把手放发动机上，不就行了？”

“你说得不错。”工程师笑了，和销售员继续合作。

销售员用“认同引导法”说服法完成销售任务。

与人交流时，真正的社交高手善于引导对方说“是”，这易让对方放弃原有观点，同意自己或合作。要知道，交际中尽量引导对方说“是”，能避免反对意见，顺利获赞同，促进交往。

那在谈判中，如何巧妙地设计问题来引导对方说是？

在谈判中，要巧妙设计问题来引导对方说是，可以参考以下几种方式：

1. 从简单易答的肯定性问题开始：

例如“今天的天气不错，是吧？”或者“我们都希望这次谈判能够达成一个满意的结果，对吗？”

这类问题几乎不需要思考，对方容易回答“是”。

2. 提出能够共识的问题：

在谈判前充分了解双方的共同利益和已经达成的共识，然后据此提问，比如“我们都认同提高效率能带来更多收益，是不是？”

3. 运用假设性的积极问题：

假设一个有利于双方的情景，然后询问对方，如“如果我们能够找到一种方法，既降低成本又提高质量，那会是一个很好的解决方案，对吧？”

4. 采用封闭式且倾向于肯定回答的问题：

像“这个方案能够明显提升我们的合作效果，您认同吗？”这种问题答案通常偏向“是”。

5. 引用权威或普遍认可的观点来提问：比如“行业专家都认为这种创新模式具有很大潜力，您也这样认为吧？”

需要注意的是，问题的设计要自然流畅，不能让对方感到刻意和强迫，同时要根据谈判的具体情境和对方的反应灵活调整。

在谈判中引导对方说“是”的话术案例有哪些？

1.“我们都希望能够在保证质量的前提下，尽快完成这个项目，是吧？”

2.“大家都知道时间就是金钱，所以提高效率对我们双方都有好处，不是吗？”

3.“如果我们能够在价格上达成一致，就可以马上签订合同，开始合作，您觉得呢？”

4.“这次合作能让我们双方的资源得到更好的整合，从而实现共赢，您同意吗？”

5.“为了满足客户的需求，我们需要做出一些调整，这是必然的，对吧？”

6.“降低成本可以增加我们的利润空间，这是毫无疑问的，您说呢？”

7.“我们都期望这次交易能够建立长期稳定的合作关系，是不是？”

8.“如果能提高产品的销量，我们就能获得更多的市场份额，这是我们共同的目标，对吗？”

9.“优化服务流程能够提升客户满意度，进而带来更多业务，您认可吧？”

10.“双方在诚信合作的基础上，一定能取得更好的成果，您相信吗？”

11.“拓展新的市场对我们的发展至关重要，这一点您不会否认吧？”

12.“采用新技术可以提高生产效率，这是行业的共识，您也这么看吗？”

在谈判中，可以使用以下步骤巧妙地设计问题来引导对方说是：

1.明确目标：在设计问题之前，明确自己的谈判目标和想要达到的结果。这将有助于你更有针对性地提出问题。

2.假设性问题：提出假设性问题，帮助对方思考不同的可能性和解决方案。例如，“如果我们采取这种方法，会有什么结果？”“假设我们能够满足你的要求，你会怎么做？”

3.利益相关问题：询问对方与他们利益相关的问题，让他们认识到回答“是”对他们有好处。例如，“这样做对你的业务有什么帮助？”“这是否符合你的长期利益？”

4.引导性问题：通过问题引导对方朝着你期望的方向思考。例如，“你是否同意这种方法可以提高效率？”“你觉得这个建议可行吗？”

5.确认性问题：在对方表达观点后，使用确认性问题来确认你是否理解正确。例如，“你的意思是……，对吗？”“所以你认为……，是吗？”

6.二选一问题：给对方提供一些选择，而不是简单地问是或否。例如，“你更倾向于方案 A 还是方案 B？”“我们可以在这个方面做出一些调整，你觉得怎么样？”这样的问题可以让对方感到有参与感，并且更容易做出肯定的选择。