阅读时间：2020.01.19
阅读内容：菲利普·科特勒《市场营销：原理与实践》第十六章 人员销售和销售促进
1.引例分析 宝洁：不是销售，而是客户业务发展
（1）宝洁以顾客为中心的销售团队是让他受到人们高度尊敬的原因之一。
（2）宝洁销售工作的核心就在于，把销售不称之为销售，而是称呼为“客户业务发展（customer business development,CBD）”.
（3）
宝洁的销售理念在于，为了实现业务增长，必须首先帮助那些将宝洁品牌出售给最终消费者的零售商提升业绩。
宝洁的销售团队的首要责任是帮助客户公司提高销售。宝洁致力于通过与最终将宝洁的产品出售给消费者的“战略合作伙伴”合作，来谋求宝洁自身的发展。
宝洁致力于与其客户建立一种双赢的关系，来实现彼此的共同繁荣。
（4）宝洁会为复杂的大型客户专门配备完成的CBD团队，团队内包括销售人员、客户业务发展部门经理、负责特定产品类别的若干业务经理、在零售环节出售宝洁消费品牌有关的各方面专家、市场营销策略、产品开发、信息系统、物流、财务、人力等方面的专家。
（5）宝洁的客户业务发展部与客户合作，共同制定战略，以期在零售网点创造顾客价值、提高满意度和促进销售。CBD团队经常帮助宝洁合作伙伴管理货架上陈列的产品类别。
（6）宝洁致力于通过开诚布公的交易行为建立长期的客户关系。
（7）宝洁与客户的合作是双向的，宝洁为顾客提供服务，顾客则给予回报，达成合作共赢的局面。
（8）宝洁的特色销售方法和理念：让宝洁的客户业务发展部门成为客户的战略合作伙伴，专注于寻找互利共赢的商机，帮助客户找到能够改善其业务的机会，与客户合作解决其遇到的问题，通过让客户成功，来实现宝洁的成功。
2.
最好的销售人员应该是什么样的？
最好的销售人员，是受过良好教育和培训的专业人士，他们为顾客增加价值并维持长期的顾客关系；他们听取顾客意见，评估顾客需求，组织力量解决顾客问题，他们是那些为了相互的利益与顾客精诚合作的人。
（个人认为，这一定义下的销售者，更接近于To B领域的销售者、与大客户进行合作的销售者）
3.
盖洛普管理咨询公司：
最好的销售人员应该具备的素质
（1）内在驱动
追求取胜、认可的满足感；被更好的服务和建立关系的渴望所驱动；被强大使命感所激励。
（2）严谨的工作作风
制定详细的、有组织的计划，并能够按时完成
（3）达成交易的能力
注重培养完成工作所必需的的技巧和知识
（4）和顾客建立关系的能力
从顾客角度看问题，设身处地为顾客着想，希望为顾客创造价值
4.
数字和社交媒体时代，B2B销售人员将何去何从？
问题：互联网时代，B2B人员销售真的会走向向往吗？销售是否真的在走向衰败，并且终将消亡？
《销售力》（Selling power）杂志组建了一个销售专家小组，试图探求B2B销售行业的未来。
（1）科技将彻底改变销售职业，人类交流模式的改变正在对企业的方方面面造成革命性的影响，当然也包括销售。
（2）B2B人员销售模式会在互联网时代消亡吗？当然不会。
科技网络和社交媒体无法取代人际互动的买卖关系，技术无法取代销售人员的许多作用。
互联网可以接受订单和传播信息，但是它不能发掘客户的需求，它不能建立关系，也不能甄别潜在客户。
能够定义公司的价值定位和独特信息并将其传达给市场的，必须得是人，这个人就是销售代表。
（3）
客户维护人员将会在技术的冲击下消失。
（4）
在科技的进步之下，顾客不再依赖销售人员来获取基本信息和产品教育，顾客需要的是解决方案和新的洞察，因此，新时代的销售人员需要“进入到探索和建立关系的阶段，揭露痛点并且聚焦于潜在客户的业务。”
（5）
科技也在提升销售人员的能力，借助高科技的数字工具和应用程序，销售人员进行客户研究和建立社交网络的工作将更加高效、顺利。
结论：
B2B人员销售模式并没有濒临消亡，而是正在改变，互联网时代将改变销售人员采用的工具和技术。
B2B营销永远不能离开强大的销售团队，无论时代如何改变，能够有效发掘客户需要、解决顾客问题并且与顾客建立关系的销售人员都是受欢迎和成功的，这些是销售人员的核心能力和核心竞争力。
