一、跨越鸿沟
高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利“跨越鸿沟并进入主流市场
成功赢得实用主义者的支持决定了一项高科技产品的成败。
高科技企业死因之一：创新者与早期小众的鸿沟，早期小众到早期大众的鸿沟，早期大众到后期大众的鸿沟。
营销，就是采取行动来创造、发展、维持或者捍卫市场。
营销的目的就是开拓并且塑造一个真实存在的市场，而不是创造虚假的幻觉
高瞻远瞩者的目标是实现一个质的飞跃，那么实用主义者的目标就是小小的改善——渐进的、可衡量的、可预见的进步
产品上市的时间越长，性能和设计就会越成熟，客户就会越重视服务因素。特别是保守主义者，他们非常重视服务。
技术采用生命周期确实是一个很有价值的营销模型
二、D-Day战略
D-Day战略，利基战略：集中大量的资源攻占一个狭小的利基市场。
用具有压倒性优势的兵力集中攻击一个高度集中的目标。集中大量的资源攻占一个狭小的利基市场。
跨越鸿沟的战略：成功攻入主流市场，瞄准一个非常具体的利基市场，确保从一开始就能占据主导地位，把竞争对手赶出这个利基市场，然后以此为基地展开进一步行动。
在鸿沟时期，以销售为导向的后果是致命的。销售是资源关系互换，市场化才是真正的经营
我们跨越鸿沟的第一个目标，就是获得参照客户群，这是迫在眉睫的任务。
为了实现这个目标，我们必须承诺提供整体产品。
整体产品效应、口碑传播效应、市场领导地位，在跨越鸿沟的时候
你必须选定一个或者两个狭窄的细分市场，集中力量进入并成为领导者。
这就是你的目标，你一定要为此全力以赴，否则，你成功到达主流市场的机会就会非常渺茫。
实用主义者喜欢从市场领导者那购买产品，而且我们的首要营销目标就是创造一个可以参照的实用主义客户群
那么唯一正确的策略就是做“小池塘里的大鱼”。
为了赢得这个实用主义客户群，我们必须确保他们的购买目标完全得到满足
以细小目标为为方向，针对细小目标提供整体产品。（非大而全的产品）
主流市场才是真正赚大钱的地方
要超越第一个瞄准的利基市场，关键在于选择一个具有战略意义的目标细分市场，由此入手开拓新市场
商业到着思考，面向这三个类型客户，如何在场景化中，让客户购买的理由（买点）
先把自己公司的业务形成体系化，以目标用户最终接收到的内容，倒着退，形成自身的方法论，然后可以把方法论产品化外部推广。
