三流营销策划寻找伪痛点；

二流营销策划解决真痛点；

一流营销策划制造用户痛点。

洞察痛点是营销策划中最核心、最重要、最基础的环节。

如何才能成就一流的营销策划？如何有效的制造用户痛点？

唐砖家用一个真实案例来说明：

我在《唐砖家手把手教你如何写出“撩住”粉丝的品牌文案》中曾经提到过，“安全”痛点成就了很多品牌，比如沃尔沃卖的是“安全”之车，斯巴鲁也卖的是智能“安全”车，公牛插座卖的是“安全”插座，美的也有一款“安全”灶……

你还能想到什么吗？

我还想到神州专车也在卖“安全”。

记得2015年6月25日，神州专车在微博上发布了一系列海报，吴秀波、海清等公众人物打出“Beat U!我怕黑专车”的口号。

这一系列广告发出后不久，就在微博和社交网络上引发广泛争论和围观并不断发酵，迅速成为网络热点事件。对于营销来说，引爆舆论本该是件好事，然而令神州专车始料未及的是，大部分网友并不买账，甚至反感，并打出“抵制神州专车”的口号。

当时，作为一个策划文案人的职业敏感，我就提出一个质凝：

所有品牌以“安全”为痛点都是以产品为基点，而神州专车的“安全”痛点以人为基点来诉求安全真的是用户的痛点吗？

随后，记得2015年8月某一天，观看央视《晚间新闻》后出现了神州专车大手笔投入“安全篇”广告，“除了安全，什么都不会发生”。接着各种新闻源、大V、专家的赞美公关稿如潮水般涌来。

但唐砖家却为之惋惜，好多广告费、公关费、推广费就这样白白浪费掉了。

在这的同时，几乎在营销界都赞美神州专车找到了一个好痛点！连中国重量级策划人叶茂中先生也撰文介绍引用。

唐砖家都怀疑这些大师背后是否被“替规则”了。

你认为神州专车的“安全”痛点是真痛点还是伪痛点？

也许你没注意也没思考过。

为了说明神州专车的“安全”痛点真伪，唐砖家这次是下了血本求证，亲自带车带人以滴滴和优步出行司机身份体验求证，从理论和实践来双重洞察把关。

这里还费点口舌介绍下我的洞察痛点理论工具。

读过我文章的读官都知道“唐砖家一号工具：洞察痛点对比分析图”（如图），别小看她，唐砖家全靠她养家糊口，这张表是唐砖家最得意的原创工具。“唐砖家一号工具：洞察痛点对比分析图”是根据“马斯洛需求理论”和“冰山理论”结合实践中洞察品牌（产品、服务）痛点综合设计而出的工具。

每当我在策划品牌项目时，第一步就是按照“唐砖家一号工具：洞察痛点对比分析图”七个要素（品牌：产品或服务、人群、价格、购买、体验、场景、售后等）收集甲方品牌和竞争品牌及替代品牌资料来对比分析一下就一目了然。

这里神州专车的“安全”痛点已经知晓，就不用与其他竞争品牌来对比分析，只对后六个要素一一分析看“安全”痛点所在的位置来洞察痛点真伪。即：

1、人群

2、价格

3、购买

4、体验

5、场景

6、售后

下面就随唐砖家一道洞察深究：

01人群

在使用出行专车中注重“安全”痛点的用户是谁呢？

通过常识分析得知女性用户是注重“安全”痛点的用户。这是好事还是坏事呢？

表面看已经分到男女性用户的一半女性用户了。但男性用户也给排除了。

现实中女性用户真的需求“安全”这个痛点吗？

唐砖家在真刀真枪拉活时才体验到，80%打滴滴或优步专车的女性用户几乎都在10元钱范围内。我在北京拉了6天活，女性用户只有一单18元一单15元的，其余都是10元。这说明女性用户用车非急就短，即要不是有急事或短途不方便才打车，如果超过20元以上就选择坐地铁走了。如果神州专车就要拉这样的女性用户神州专车司机还不罢工？

在拉活过程中，唐砖家试探性问女性用户是否担心“安全”问题。好多女性用户都说需要打车时主要考虑的是“快”！还一个女大学生回答我：“Who怕who”（谁怕谁）。

同时我也在问男性用户，得到的回答第一考虑也是快，其次是希望来的是一辆宝马或大奔。安全几乎没有人提及。

体验完后我更怀疑神州专车是闭门自我意淫出“安全”这个“痛点”。

这里神州专车的“安全”痛点得不到人群用户的拥护，用户对“安全”敏感度低，更谈不上用户的“痛点”。其级别为弱。

02价格

出行专车中“安全”痛点对价格的影响度很低，也就是说用户不愿为你的“安全”痛点付款买单。

同时“安全”痛点针对用户是女性用户。而在中国女性用户比较勤劳持家，花钱打车相对男性用户来说要弱得多。

03购买

我现在问你，你用过专车吗？

唐砖家在拉活时调查问及是否用神州专车出行时，50%用户说下过APP，但叫车来得太慢，最后还是放弃。

问及“什么时候才愿意等神州专车？”，有一个女性用户说“也许一个人在深夜需要用车时”。

可见，由于神州专车车少，“安全”痛点在用户的“购买”环节这一栏处于“困难”级别。

04体验

神州专车由于实行专人专车，服务体验是出行用车中最好的。

唐砖家体验过神州专车，体验环节服务确实杠杠的。给唐砖家的印象是车干净，无异味，司机专注开车，话不多。

神州专车“安全”痛点在用户的“体验”环节这一栏处于“较好”级别。

但唐砖家在想：“体验”环节较好为什么要用“安全”来作痛点呢？能找一个更好的痛点来替代吗？

我们先一起思考，最后来讨论。

05场景

出行打车中“安全”痛点在什么时候用户才想起来用呢？

不知你是否注意到，前面已出现过：一个女性用户说“也许一个人在深夜需要用车时”。

神州专车“安全”痛点在用户的“场景”环节这一栏处于“特殊”级别。

06售后

神州专车由于实行专人专车，司机都是经过统一培训，售后是出行用车中最好的。比如用户不慎丢东西在车上，司机会第一时间与用户联系，甚至免费亲自上门递交。

神州专车“安全”痛点在用户的“售后”环节表现敏感，这一栏处于“较好”级别。

通过以上分析，神州专车“安全”痛点得分如下：

从上图可见，神州专车“安全”痛点只有“体验”、“售后”这两个痛点元素中达标，其他“人群”、“价格”、“购买”、“场景”四个痛点都亮起了红灯。因此，神州专车的“安全”痛点是伪痛点。

在分析神州专车“安全”痛点的过程中，唐砖家也洞察到专车出行有一个痛点无人主张：“超级服务”。

因此，唐砖家建议神州专车把“超级服务”作为用户痛点，做专车出行中的“顺丰”和“海底捞”，给用户“超预期”服务。其中，“安全”也是“超级服务”的题中之义，做“又好又快的”出行专车。

如何对“超级服务”制造有效痛点呢？

唐砖家给其创意制造有效痛点为“领导专车”，并创意了句口碑语：

像领导一样用车，随叫随到。

“像领导一样用车，随叫随到”这句口碑语唤醒每个人脑海中领导用车的情景。

你脑海中领导用车的情景是什么呢？

现实中，每一个单位、每一个企业中只有领导才有特权做到：用车随叫随到。而且领导的司机是专人专车超预期服务，这一痛点符合神州专车的专人专车强服务。并且这句口碑语暗示每一个用神州专车的用户身份都是“领导”，“领导”用户才能为“超级服务”买单。

在此，唐砖家给神州专车老板提个醒：放下“安全”伪痛点，做专车出行中的“顺丰”和“海底捞”才能突出重围！

也许你会说“唐砖家品牌文案七元素”你只说"洞察痛点"、"广告口碑"，还有“身份定位"、“差异标签”、“超级符号”、“传奇故事”、“信仰人物”没有说。

是的，我还是有一点自私，我还要靠她养家糊口。

如果你想知道，可以私信我或在评论中留言，我会抽时间免费发给你完整的文案。

(完)

作者：唐海洲，一个匿名砖家替著名专家当枪手的资深策划文案人，同党赐称“专注软文案硬营销的砖家”，外号“唐砖家”。