《影响力》这本书总结了影响人们决策的六种策略。熟悉这六种策略，可以使我们在决策时避免受到影响做出违背初衷的行为。我们还可以运用这些策略去影响他人，甚至影响自己，完成自我塑造。

这六种策略分别是：

一、互惠

互惠原理指的是，如果有人给了我们什么好处，哪怕这个好处并不是我们想要的，我们也天然的想要回报对方，甚至不惜加倍的回报。

互惠原理一直在我们身边发挥着重要的作用。

一个常见的例子是，超市里的免费试吃。你走在超市里，原本并不打算购买某种商品，这时促销员走过来，热情的请你品尝免费。或许是碍于面子，你没有当场拒绝，当你品尝完后，你的回报心理就会诱发你的购买行为。虽然不是每个人试吃完都会购买，但搞试吃的商品会比平时销量大增，也说明大多数人未必是出于对商品本身的需求而购买，而是互惠原理触发了人们的购买行为。

还有一个例子，因受贿落马的官员，往往最初也都抱着一颗清正廉明的本心，可行贿者会用各种难以拒绝的方式先给予一些好处，这好处未必都是金钱，一开始可能只是情感上的某种付出，让对方产生亏欠感，慢慢的礼尚往来，从情感的交易变成真实利益的交易。等醒悟过来已经悔之晚矣。这也是行贿者准确的掌握了互惠原理，先付出后索取的策略。

还有一种叫做互惠式让步。在谈判中，一方先开出一个对方难以接受的条件，然后再适当的做出让步，会诱使另一方也做出让步，最终达成交易。互惠式让步也叫“拒绝——后撤”策略。比如男生追求一个女生，说，你做我女朋友吧。女生拒绝的说辞是，我们还是做普通朋友吧。别以为这是失败，要知道一开始他们可是连普通朋友也做不了的。

知道了互惠原理，我们该如何防范呢？

首先从一开始就要警惕那些无缘无故的好处，尤其是情感上的。别人给予的金钱上的好处，我们很容易提防也很容易回报，但别人付出的情感、精力、时间却是会让我们更有压力的好处，往往以后会付出更大的代价，这叫“人情债”。

其次，如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它。但如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。健康顾问给出的建议我们可以收下，但是他们推荐的保健品我们未必要买回家。

第三、要把主动权掌握在自己的手里。警察在做警惕性教育的时候也说，如果你需要帮助，主动去求助某个人比被动接受某个人的帮助安全性更高。出门在外，出了车站，自己去拦车，这时如果有人上前热情地问你，“坐车吗”，最好不坐。

二、承诺与一致

每个人都有一种言行一致的愿望。一旦做出某种承诺，我们就会努力践行这个承诺，哪怕它后来已经违背了我们的初心。

懂得这种策略的人常用的一种方法我们叫“戴高帽”。比如我希望孩子听话，就要说，某某真是个听话的孩子。这种话在有第三方在场的时候尤其奏效。人人都爱听好话，哪怕他事实上不是，也不会跳出来反驳你说，不对，我不是听话的孩子。一旦他默认了你的话，他就默认了自己“听话”这个标签，不由自主的就会维护这个标签，最后真的变成听话的孩子。

孩子长大了，成人世界里这个策略依然奏效。

我们求助他人的时候会先说，“大家都知道你是个乐于助人的人……，”先给对方“戴高帽”，只要他接了这个帽子，后面的一切都顺理成章。

这种策略用在他人身上奏效，用在自己身上也同样奏效。

我们对自己的认知，其实是建立在过往经历上的。你做成了一件事，你就会觉得自己是个很棒的人，这种信念让你继续做一个很棒的人该做的事，最终越来越棒，你证明了自己“真的很棒”。你搞砸了一件事，你觉得自己不行，你以后的行动也会按照一个“不行”的人去做，最终什么都不行，你也证明了自己“真的不行”。心理学上把这个叫做“自证预言”，社会学上就叫做“承诺与一致”原理。

运用这个原理，我们就可以按照自己的期许去塑造自己。你希望事情朝着什么样的方向发展，你希望你成为什么样的人，就从现在开始不断地给自己洗脑，强化这种形象，尽量使用正面的、积极地、肯定的语言和自己对话，避免使用负面的、消极的、否定的语言，最终一切就会如你所愿。

同时我们也要警惕别人给自己“戴高帽”，扭曲我们的自我认知，以至我们做出并不符合自己初心的决策。

三、社会认同

社会认同原理指的是，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人都在做，就觉得这种行为是对的，尤其是在我们自己不确定、情况不明或者意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。因为这时我们是通过观察周围寻找决策的依据，但周围人其实也和我们一样无知，这种现象有一个专业的名词叫做“多元无知”。

虽然大多数时候，更多人选择的事的确也是对的。但问题在于，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。就拿我们常用的淘宝来举例，很多人的购买依据其实不是商品的评分，而是商品的销量。因为人们默认更多人选择的就是好的。熟知这一原理的商家于是开始数据造假，而消费者哪怕知道销量可能造假，还是会做出同样的选择。很多广告的买点不是自己“质量好”，而是“销量最高”或者“大家都在用”，也是基于这个原理。

投资市场上为什么会有各种消息股或者技术流派，也是因为这是一个充满巨大不确定性的市场。每个单个的个体都渴望从外界获得哪怕一点点的信息。在这样的市场中，更容易催生出群体性的盲目情绪，做出同样的决策。所以巴菲特说，投资是反直觉的，大多数人贪婪的时候恐惧，大多数人恐惧的时候贪婪，这样才能赚到钱。李笑来也说，正确本身没有用，特立独行且正确才有用。

当我们需要社会认同建立的安全感时，我们就放弃了自己的独立立场，放弃了思考而顺应直觉，从而也放弃了选择权。

社会认同原理如何帮助我们影响他人的决策？只要让他看到和他类似的人都做出了同样的决策就行了，他也会大概率的做出同样的决策。人都是有样学样，你所在的环境，周围的人都会对你的决策造成影响。

那如何减少社会认同原理对我们决策的影响呢？最佳策略就是保持警惕感，搞清楚自己的责任。只要明白群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在作反应，我们就能用更加负责的态度对待自己选择，独立思考。

四、喜好

我们总是轻易就答应自己喜欢的人提出的要求。所有做销售的人都深知这一点。比起真正的产品性能，他们本人是否被顾客喜欢更加重要。微商的迅速发展壮大也说明了这一点。我们更倾向于听从熟悉和喜爱的人的推荐，从而诱发购买行为，哪怕这些产品不是我们真正需要的。

拒绝一个陌生人的推销很容易，难的是拒绝一个熟悉甚至喜欢的人的强烈推荐。拒绝了这个产品，似乎等同于拒绝了这个人本身。这会违背我们的社交心理。

所以销售什么产品并不重要，重要的是，销售人员本身是否被人喜欢。

要被人喜欢，一个非常直接的的方法是，增加外表的魅力。尽管我们不承认，事实上我们就是以貌取人。我们会主动给外表好看的人添加善良、诚实、聪明等正面特点。所以销售岗位总是招聘那些外表更好的人。

如果外表普通怎么办呢？没关系，销售人员还会通过增加相似性获得好感。人们总是喜欢和自己相似的人。因此，无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，销售人员总会有意识的假装在某方面和我们是同类，收获我们的喜欢，甚至一些高级的销售人员会模仿顾客的身体姿态、语气和口头表达风格，以此增加认同感。

当然要获得别人的喜欢，更简单有效的方法是，直接表达自己对对方的喜欢。你只要对一个人说，“我喜欢你”，就能大大提升对方对你的好感度。一些针对老年人的销售甚至会亲切的称顾客“爸、妈”，他们怎么拒绝得了这种套路。尽管有时候老人们也很清楚这只是一种策略，但他们还是会照单全收。

人们总是不自觉的把喜欢的人和他们推荐的产品联系在一起，所以商家会花大价钱请明星代言，豪车旁边要有性感的车模，高端房产的广告总是幸福的一家，这些都是催生我们做出购买决策的暗示。

喜好策略在熟人小圈子里尤其奏效。美容院，健身房，私房会所俱乐部，包括微商朋友圈，与其说满足的是我们的物质需要，不如说满足的是我们的社交需要。

商业将这种影响力发挥到了极致，我们一不小心就会对某个人产生好感，进而信任他推荐的物品。对此我们也不用太排斥或者警觉，相反，我们可以顺其自然，只需要拍板的时候问自己一个问题就行了：如果剔除情感因素，你还会不会做出同样的选择？

把交易和交易员分开，只根据产品本身做判断，答案就清晰明了。

五、权威

有一个很著名的权力服从实验，叫“密尔格拉姆实验”，根据这个实验还拍过一个惊悚电影叫《死亡实验》，受试者被命令向另一群人施加电刑，受试者虽然因为良知心理上备受折磨，但还是不折不扣的完成了任务。最后实验得出一个结论：“在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情”。

顺从权威有着深厚的理论基础。我们从出生之日起，就被告知：顺从权威是正确的，会获得奖励；违抗权威是不对的，会受到惩罚。小到父母的教诲，传唱的故事，大到成年后的法律和政治制度，无一不将规则（权威）摆到极高的地位。因此，我们判断一件事情的标准，常常取决于更高权威的态度。

迷信专家，迷信职务更高的人，迷信被更广泛接受的标准……

当然商家也深知这一点，甚至哪怕没有真正的权威，仅仅看起来像权威，就能让我们顺从他们的建议。取一个响亮的头衔，一套得体的衣着，和一些能够标榜身份的标识，就能很大程度的增加消费者的信服度。还记得那个牙膏广告吗？一个身穿白大褂的医生，在一个看起来很高科技的实验室，严肃的对你说，某某牙膏可以有效的防止蛀牙。医生的假的，实验室也是假的，但消费者被说服产生的购买行为是真的。

一般来说，权威的看法从概率上确实更接近真实，也更具有指导意义。医生、法官、教授、领导等大部分都是通过专业的知识和卓越的判断力才获得权威性的。我们用自己欠缺的知识和信息了来替代权威的判断，确实是不自量力。但情况并不总是如此。什么时候应该依赖权威，什么时候应该坚持自己的立场，需要有一定的判断力。

首先，权威是否是真正的专家？权威资格的获得是依赖于经验的积累还是行政命令的授权？一个政策解决的官员不会比一个自下而上晋升的官员更了解当地的实际，所以前者制定的政策未必都能落地。

其次，权威是否跟眼前的主题相关？很多一流的专家，在自己狭小的研究领域内，能做到相对客观，一旦离开自己的领域，就开始变得主观、教条、僵化，甚至干脆闭目塞听。在单位，领导是权威。但看看他们的现状，你可以判断是否应该听从他们对你工作之外的建议。

第三，这个专家说的是真话吗？哪怕是知识最丰富的权威，代表的立场不同，也不会把真实的信息告知我们。巴菲特上个月初在传统的年度问答会上，公开表示比特币是“真正的泡沫”，然而市场并不如他所说，比特币这个月轻松突破1万美元。是巴神看走眼了吗？如果你知道巴菲特是富国银行最大的股东，也是美国第二大银行的大股东，那你就能理解他这么说的原因了。巴菲特代表的传统金融和比特币代表的自由经济本来就是对立的双方。小孩子才分对错，成年人只看利弊。权威也只能代表自己的立场和阶级，立场阶级不同，专家也不可信。

六、稀缺

中国人很早就明白这个道理，我们说，物以稀为贵。很多人产生占有的念头，并不是因为物品本身，而仅仅是因为物品的稀缺性。

苹果手机的饥饿营销让果粉们真切体会到稀缺的价值。本来在观望中的一些人，因为物品的稀缺性反而产生了购买的欲望。

“书非借不能读”，一旦知道失去它的最后期限，我们就会爱上它。

一段不温不火的关系，一旦引入一个竞争者，这段关系立马就会被重新点燃。

商业上常用的手段有：“最后期限”“限时抢购”“仅限前X名”，买房时的“排号”和“预定”……双十一的东西未必真的比平时便宜，很多还悄悄地涨价了，可人们还是如此疯狂，唯恐自己错过了什么。

我们对稀缺的追求，本质上是我们对自由的追求。机会越来越少的话，我们可选择的范围会变少，我们的自由也会变少，而保住既得利益，是我们的天性，甚至我们对损失的厌恶和恐惧，要远大于我们对获得的渴望。

这个心理在二级市场上表现尤其突出。假如你同时买入了两只股票，一只赢利1万块，一只亏损一万块，你会对亏损那只耿耿于怀，等额的盈利并不能弥补这种损失感。这时如果你需要用钱，必须卖掉一只的话，多数人会选择卖掉盈利的那一只。

在投资中，我们无法割舍的，是亏损的资产。

在关系中，我们无法释怀的，是带来伤害的情感。

在人生中，我们最终遗憾的，是那些错过的人或事。

之所以“得不到的永远在骚动”，不是因为真的得不到，而是“本可以得到却最终没得到”的感觉，给人带来的巨大损失感。如果一开始就毫无希望倒也罢了，一想到我们本可以得到的东西却最终因为这样那样的原因没得到，错过了，失去了，就会让我们血脉喷张，情绪激昂。

总结

我们每天都要做很多很多的决策，商业将互惠原理、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这些策略自由组合融会贯通，无孔不入地影响着我们的最终决策。

了解了这些套路，我想我们最该做的，不是见招拆招，而是以不变应万变。先锁定自己的需求，再从外界寻找答案，这样才不至于被影响，在各种纷乱复杂的诱惑中迷失。

（图片来自网络）