直升机带你看清楚商品市场的全貌
文/乔平
我们都知道苹果、微软、Yahoo、Google，以及腾讯、阿里、好利来，这些一流企业看上去生意做得红红火火，赚起钱来顺风顺水。可是，你可知道他们是如何从无到有，从小到大发展起来的？起步时是怎么发现商机的？第一个新产品是如何让用户认可的？后来又经历了哪些发展历程？遇到过什么瓶颈问题？又是如何克服困难，做到持续发展的？《卖轮子》这本书把商品市场中的产品或者服务归纳成了一个“轮子”，以寓言故事的形式，用风趣幽默的语言，讲述了最初的轮子发明者，历经坎坷一步一步把轮子销售出去，完成从零开始成为巨人的每一步历程。读完这本书，你对这些问题就了解的差不多了。
《卖轮子》由杰夫·科克斯与霍华德·史蒂文斯联合写作。其中，杰夫·科克斯是8本商务类小说的作者，如畅销书《目标》就在亚洲和全世界备受欢迎。而霍华德·史蒂文斯则是一家大型人才管理公司的董事长兼首席执行官。一个写商务小说的人和一个搞人才管理的人联手写出来的书，必定是一本集小说的趣味性、商务运作和人才培养的专业性为一体，极具可读性的书。
一、想起步，如何发现商机？
心理学认为：人类有二大永恒的行为动机，一个是追求快乐，另一个是逃避痛苦。经济学认为：不断的创造产品和服务，来满足人们追求快乐、逃避痛苦的梦想与目标，是寻找商机的永恒方向。
《卖轮子》里面的主人公麦克斯，在一次旅游中，途径埃及大金字塔工程施工现场，他看到成千上万的工人正在吃力地搬运大块的石头，经常是十来个人抬一块大石头，或者用骆驼、大象去拖拽大石头。这个场面，让麦克斯久久难以忘怀，他甚至梦见自己变成了一名拖石工人，顶着炎炎烈日卖力干活。终于，一段时间后，他突发奇想，发明了可以帮助人们移动重物、减轻痛苦的石头轮子。好利来创始人罗红，因为想送妈妈一个别致的蛋糕，在市面上没有满意产品的情况下，想到了自己去做艺术蛋糕生意，满足人们追求美好生活的需求。
麦克斯从逃避痛苦中发现了商机，罗红从追求快乐中发现了商机。
二、想赚钱，如何把握市场？
有了商品，想到去做生意挣钱是早晚的事。可是，如果你对商品市场的发展规律一无所知，怎么能保证生意能赚到钱呢？难怪我们身边有那么多刚刚起步就退出，或者维持一段时间后又被淘汰的企业呢。
不管是卖什么的，产品市场都可以分成产品诞生阶段、产品快速增长段、产品稳定增长阶段和产品成熟阶段4个发展阶段，每个发展阶段的市场特征和销售模式都有所相同。
1.产品诞生阶段:需要好的缔结者销售人员，来帮你快速找到最初的那一小部分客户。
2.产品快速增长阶段:需要懂技术的人做销售，给客户提供全面技术支持。
3.产品稳定增长阶段:需要与客户建立信任关系，并且解决他们紧急需求的建设者销售人员，来维持客户的稳定合作关系。
4.产品的成熟阶段:一位擅长组建高效率销售服务系统的销售领袖，能够将品牌的良好形象深深的植入到所有用户心中，使企业实现更加长远的目标。
三、想发展，如何使用人才？
任何企业，任何生意，都离不开人的用心经营。《卖轮子》中从轮子的发明到各环节的销售过程，也是如此，不同的发展阶段，各色人才发挥的作用也各有不同，各路神仙在作者的笔下尽显神通。
麦克斯是个发明家，他几乎不懂销售；妻子米妮是个善良而细心的人，不仅在麦克斯遇到困难时能给与理解和支持，还能够出主意想办法，辅佐麦克斯完成梦想。而先知者奥兹博学多识，在麦克斯和米妮的事业不顺时，多次向他们传授营销智慧。缔结者卡修斯则是个推销高手，但他只适合销售新产品；向导者托比则是个技术型人才，她能快速向客户提供技术支持；建设者本是人际关系的构筑者，打过一次交道就能成为他的永久客户；销售领袖卡皮特有着强有力的领导能力，能够自如地策划公司品牌。
在整个卖轮子过程中，每个人都有各自的定位，人尽其用促成了轮子事业的蓬勃发展。
《卖轮子》这本书从最早发明石头轮子，然后将两个轮子串起来，到后来变成四个轮子产品化。期间，随着商业演变，石头轮子升级为木制轮子，木制轮子升级到辐条木制轮子的规模化发展，经历了技术革新，参加了价格战，直到最后创建自己的品牌，建立连锁体系。
作者不仅把一个轮子的销售过程写的妙趣横生，还向读者巧妙地阐述了一家公司从无到有慢慢壮大的历史，并精心融入了大量企业管理的理念和思维，让读者明白企业应该如何及时应对市场的变化和挑战，如何选人用人，保持自身的优势与活力。
读完本书，一个对企业管理一无所知的人，也能获得一种总体认识和深入理解了。这本书像一架直升飞机，它带我们飞到商品市场的上空，让我们俯视到了整个商品市场的全貌。但是，如果你想要进一步熟悉个中细节，还需要从天上降下来，脚踏实地的去深入探究市场运作的某些局部。如果你不关心产品市场，不妨结合自己的工作生活，审视一下自己属于哪类人才，从中找到自己的定位，实现更大的自我价值。
蜕变，遇到更好的自己。99之14
