注：“桉树CRM“已于2016年8月正式更名为”桉术CRM“。
桉术CRM：客户关系管理的工作量很大程度上取决于客户数量——客户不多，每个客户的情况都了如指掌，能及时回应对客户要求，工作轻松；客户一旦增多，则难以单凭人力监控所有客户活动。大规模客户管理的一个技巧就是，客户细分。
什么是客户细分？
简单来说，客户细分是指根据客户特性对客户进行分组的做法——根据客户企业规模分类，可将客户分为大、中、小客户；根据行业属性分，可将客户分为不同行业组，比如：软件企业，运输企业。
掌握的客户数据越多，客户分类就能做得越细。比方说，如果同时掌握了客户的企业规模和行业属性，就能把小型软件公司和大型运输公司的客户关系进行对比。
客户细分为何重要？
细分客户的用处体现在两方面：打造个性化推送，区分用户优先级。回到刚才举的例子，比如客户细分之后，你发现小型软件公司在和大型运输企业激活了某个特征件之后，一般都对效果很满意，愿意继续购买你公司的产品。在这个方面，小型软件公司这一细分客户的资金投入甚至超过大型交通公司。
从上述发现中能获取两个重要信息：一，针对小型软件公司设计客户互动，促使这些公司激活上述特征件，这种做法将带来可观效益；其次，你会发现重视与预算大的小型软件公司合作比大型交通公司更有“钱”力。再者，细分客户之后就不用劳神费力地针对每个客户设计互动环节力，而是面向某个细分客户群，工作量小了，效率高了。
如何进行客户细分？
如上文所述，客户数据点越多，细分客户群越多。如果你的团队刚起步，我们建议您从最能带来利润的数据点着手，作为细分客户的依据。这种做法能结合产品消费、特征件激活和业务成果，有效评估客户关系健康指数。
如果能评估客户健康情况，您就可以按客户健康情况将客户分为下面四组：重要客户，高潜力客户，低价值客户，风险客户。
以上只是客户细分的几个例子。根据客户业务阶段分为新客户，潜在向上销售客户等，同样能为企业经营提供许多有用信息。找到合适的细分依据，潜力必将无限。
怎么运用细分客户？
即使是本文中最基本的客户细分方式都能给企业成功带来巨大帮助。如果你知道不同客户属于哪些细分组，就能推荐高潜力客户继续购买其他产品，发展向上销售，同时适时中断与风险客户的合作。此外，通过研究细分出来的重要客户，企业还能了解这些客户成为重要客户的原因，并将他们的模式复制到其他客户关系上。
最后企业就可以把注意力集中到利润潜力最大的方面，设计适合低价值客户的互动模式。细分客户可以帮助企业打造有的放矢的客户关系管理项目，同时管理大量客户。
编译|桉云科技，原文有删改，转载请注明出处桉云科技，并附文章地址
作者| Kevin Garcia
