第1章 营销的本质
什么是营销
从营销本质上理解，中国企业与全球优秀企业相比有很大差距
中国企业主要关注吸引客户
全球优秀企业更加关注保留客户
从好市多的成功秘密看营销本质
三个策略
1.优质
2.低价
3.高顾客满意度
反映在财务数字上
好市多不通过销售货物挣钱，货物销售利润只有10亿美元
主要利润在会员费收入，会员费收入有24亿美元
营销如何让推销变得多余？
以顾客为中心，洞察消费者心理和行为，并通过科学的方法来进行
如游戏机“任天堂”
打消家长认为游戏会影响孩子身体健康的心理
多人合作的游戏模式可以促进父子关系
营销满足客户需要
需要:抽象的，人心理上或生理上的被剥夺感，人们需要些东西弥补这种感觉
欲望:具体的，满足需要的具体产品形式
需求:给定某种产品的具体价格后，会有多少顾客愿意出钱购买该产品
营销短视症
很多企业不能深刻理解顾客需要
案例
顾客买电钻，其实不是为了这个电钻，而且为了得到墙上的那个孔
英国铁路的没落，铁路只注重铁路而不是运输，注重产品而不是顾客
可口可乐的竞争对手是谁呢？是全世界的可以解渴的饮料，而不是百事可乐
柯达的失败，高层认为卖胶卷比卖数码相机赚钱，但是他们没有考虑到顾客不是为了买胶卷而买胶卷，而是为了留住美好的记忆瞬间
汉王做电纸书却被iPad取代
企业要始终记住:顾客的需要是永恒的，而产品（欲望）总是会被升级换代的
顾客需要其实就是顾客购买你的产品所满足的那个看不见的目的
思维导图
