5年前，社交电商“横空出世”，而今热度仍未见减——
过去两年间，这个赛道便有有赞、拼多多、蘑菇街、微盟、什么值得买等数家相关企业相继成功IPO，今年拼多多市值更是达到700亿美元。资本与消费者的认可，让社交电商们将行业早先的假货、吹嘘洗脑的形象标签撕下。但“登堂入室”之后该如何前行？则亟待各路玩家给出解题思路。
社交电商为何依然这么热
显性的原因在于这是高企的流量成本倒逼的结果。
经过20年的发展，互联网领域的人口红利日趋见顶，对电商来说，新产品获客要投广告拉新，不管是低价补贴，还是搜索关键词竞价，抑或做应用商店推广、找明星代言等，都需要花钱买流量。而相比较之下，通过微信群裂变、朋友圈传播而产生的社交流量，则处于价格的洼地。
“2016年以后人口红利逐渐减少，很多电商平台都在考虑如何实现低成本获客，流量和用户从哪里来。这也间接地引出供应链形态的变化。社交方式是在比较集中的时间内集中销售一些货品，导致我们的供应链需要更加精选、爆款的导向。”
某业内人士如此解释社交电商的获客逻辑。在用户购物的整个流程中，社交电商的着力点显现在三个阶段。首先，在产生需求阶段，即通过社交分享激发用户的非计划性购物需求，接着在购买决策阶段，则通过信任机制快速促成购买，提高转化效率；最终落到分享传播层面，则通过激发用户主动分享意愿，降低获客成本。
这是一套新的操盘打法，但在天价流量的背景下，却行之有效，既解决了传统电商获客成本高的痛点，也打破了长久以来转化率低的现实困境。
发展到如今，“社交电商”已不再是一个简单而笼统的概念，5年的时间内已跑出社交拼团、会员制、网红电商三种路径可见的模式——
社交拼团类的典型代表为拼多多。基于微信拼团社交关系，利用拼团、减免、砍价等方式鼓励用户进行商品推荐和拉新，简化购买程序，交易即获客，形成低成本裂变式传播。
网红电商的典型代表为小红书、抖音等。通过孵化社交平台KOL吸引大量粉丝获取低成本流量，为KOL提供供应链服务向粉丝销售商品。这种模式以消费者为中心，通过IP栏目、KOL、直播、UGC等方式生产内容，实现商品与内容的流通，进一步推动流量变现。
会员制则以云集、芬香为代表。而和云集、芬香一样，包你火土特产商城也是为会员提供供应链及平台服务，会员可通过社交关系向亲友分享商品以获取交易奖励，同时通过社交关系吸引亲友注册会员，并获取一定优惠，进而帮助用户获益、商城获客，实现消费者、原产地（品牌供应商）与平台三方共赢。
最近2年，S2b2C模式逐渐兴起，社交电商的概念再度换新。
S2b2C如何赋能品牌去库存？
在本质上，S2b2C模式同属于社交分销类。
总结下来，即上游对接品牌方库存，提供正品低价好物，再由其将商品分销，形成品牌方——平台——小B（微信端）——消费者的交易体系。在这其中，包你火是典型的S2b2C模式下的特产特卖平台。
在这种模式下，去库存成了其中贯穿始终的关键一环。
一般来说，品牌方对清库存的主要诉求无非两点，其一是快速清理，不影响商品流通，不再占用企业资源，不影响自有价格体系和品牌形象；其二在于对毛利要求较低，但回款周期要短，能快速获得现金流。
而传统的清库存方式通常是通过企业内购、公开打折销售、销毁以及委托第三方库存清理公司等方式，存在多种弊端和痛点，既无法完全消化大量库存，还存在影响品牌形象、品牌价值的风险。比如，批发渠道出的货最终可能会回流到专卖店体系，尤其是以联营或是加盟为主的加盟店体系，整个链路中，存货回收价值相对较低。
而S2b2C模式瞄准的，正是传统去库存方式的痛点。该模式中，品牌和特卖平台合作之后，通过大量蚂蚁雄兵一样的分销者，以社交推荐的形式面向终端消费者，终端消费者交付回报价值和价格空间、规模预期可以更大，且对公域销售流量的影响较小。这种模式可让库存快速清理、资金高价值回笼，同时也是一条安全相对可控的出货渠道。
尽管如此，想做好S2b2C模式并不轻松。
一方面，商品质量直接影响终端消费者之于平台的复购率和口碑，以及分销者的人脉；另一方面，因为是社交特卖，因此必须要让向下销售的分销者拥有一定的加价空间。基于此，把控供应链、上游品牌资源的规模和质量，以及获得定价话语权就显得尤为重要了。
淘宝等中心化平台以推新品、多样性售卖为主；拼多多更讲究极致低价，通过集中爆款销售，给消费者一个确定价格；包你则集中在国内外特产市场，上游连接土特产商家，下游通过消费者和会员等以社交推荐的形式把货品以低价销至终端消费者手中。
包你火提倡的理念是价格比家门口的超市便宜，比淘宝、天猫和京东便宜，之所以能够做到低价，源于其在供应链管控能力的积累。供应链是平台间形成优势壁垒的重要环节，省去中间商环节越多，供应链的价格和履约成本就越低，给消费者的体验就越好。
相对于品牌，社交电商的消费者更关心商品的品质，这也是平台开发去除品牌溢价、反向定制商品的机会。这类品牌一方面需要培养用户群，一方面需要加强分销商的认知，同时让他们再去影响用户群。而在社交电商中，分销商和买家之间的信任感非常重要，一个消费者会因为信任某个人而产生购买行为，复购还会受到价格、质量、物流等因素的影响。
除此之外，包你火目前拥有几十人的买手团队，负责与供货商合作，甚至在市场里找货，从源头上尽量保证货源的质量。数据显示，包你火目前与超过500个国内外特产供应商达成了合作，涵盖休闲零食、米面粮油、养生滋补等多个品类。
由此，包你火开始投入资源赋能合伙人，除了商品以外，还提供一些图文、短视频素材，以及各类社群运营，帮助合伙人更好地推荐货品。
对于2020年的目标，包你火的规划是——
货品层面，定位土特产的社交分享售卖模式，持续深耕垂直市场，并在价格管理、品质管理、售后服务上持续投入，同时打造自营严选品牌，实现特产品牌化输出；用户层面，通过多样化的社群运营提升带货能力，依托供应链赋能各大流量平台实现带货。
社交电商的发展离不开两个元素，即追求更多的用户和满足更多的消费需求。对定位为特产类社交电商的包你火来说，这同样也是未来的发展方向。
结语
随着互联网流量红利减少，电商平台、品牌纷纷下沉，即便社交电商稳定增长、市场广阔，但玩家众多，这注定是一场不轻松的耐力比赛。由此，拓展优质商品和品牌资源、提升控货能力、加强平台销售渠道的管理能力与赋能能力，将决定谁能最终在这场竞赛中立于不败之地
