说起谈判，很多人都会觉得离自己很远吧？我们一天生活、工作、学习，平常的日子就这么过，哪里有谈判的机会？其实，这是一种错觉。谈判不是非得西装笔挺的坐在高端大气上档次的会议室，然后两边你来我往的唇枪舌战。那只是谈判的一种，生活中，谈判的场景无处不在。
说个最简单的例子，家里孩子感冒了，怎么办？孩子没什么发言权，带孩子的奶奶，关心孩子的爸爸，疼爱孩子的妈妈，就形成了三方谈判。奶奶认为自己最了解情况，所以想在观察一下；爸爸觉得孩子不能太娇气，一点儿小病，根本没事儿；妈妈则忧心忡忡希望马上去医院检查治疗。三方观点都挺有道理的吧？这个局面是不是还挺复杂，到底该听谁的？
这就是一个毋庸置疑的谈判场景，虽然并没有涉及到利益关系，但背后有了权威、责任等等更复杂的因素，这谈判处理不好，影响也是非常大的，相信遇到过这个局面的人，内心是有答案的。
所以谈判的技能就不是非得商务人士才需要了解，它和我们每个人都有关系。即使你整天宅在家里，也会在互联网上遇到各种判断与决策，那背后，同样是谈判的逻辑。不过谈判这个技能，掌握起来并不容易，综合性很强。我们还是从一本研究谈判的书开始梳理吧，看看能不能找到点儿套路。这本书叫《赢在谈判》，叫这个名字的书有好多个版本，我看的这本作者是王珞，学经济学出身，他的这本谈判之道，综合性就挺强。是比较有助于帮助我们看到问题本质的，而谈判只是一种形式。其实他这本书我都觉得不该叫这个名字，完全体现不出书的内容精华。
接下来，咱们就从几个关键点来看吧。
可预测的非理性
这是一本书的名字，英文直译就是《可预测的非理性》。但是台湾译本叫《谁说人是理性的》、咱们中信出版社的译本叫《怪诞行为学》，其实还是英文直译更确切，估计是因为看上去太晦涩，怕影响销量。所谓可预测的非理性，就是我们可以利用人们做决策的出发点，来影响最终的决策。而在决策中发挥作用的，经常性大概率的不是我们所谓的理性，而是非理性在主导。
回到孩子生病的例子，大人们的判断，出发点都不是孩子生病后最合理的治疗方案，而是从个人经验（奶奶的）、教育方法（爸爸的）、关心爱护（妈妈的）等等这些主观的判断出发，而这些并不是理性决策，而是出于各自角色的本能，也就是非理性的部分。
非理性是我们刻在基因里的东西，人类的百万年进化留下的，而理性部分的发展，仅仅是几万年的事儿。孰轻孰重，一目了然。这也就是卡尼曼说的：系统1和系统2。我们很多看似理性的决策背后，其实都是非理性在做决定。而且这些都是可以预测的，也就是说，在谈判中，我们是可以提前对对方的行为作出判断，并引导他们走向我们想要的方向，作出我们期望的决策。
明进退，知取舍
利用可预测的非理性，这看上去是不是一个神技能，可以掌控大局，决胜千里之外的感觉。有种如来佛对孙悟空的优越感？接着就要说但是了……
但是，如来佛也没把孙悟空弄死吧，只是让他反省一下。所以，即使我们有了核武器一样的技能，也不能赶尽杀绝，必须要明进退，知取舍。在谈判中，最优的结果显然是双赢，单赢或双输就是败局。而一方过于优势，往往就容易导致最终双输。
利用非理性在经济学上已经很平常了，但是运用的过程中还要有个度，这就来到了哲学范畴。即便我们占尽优势也要考虑到对方境地，在孩子的例子中，虽然妈妈天然拥有决定权（以爱孩子为出发点，直接占据了道德制高点），但还是要听从其他人的意见，否则就会……你懂的。
不确定才是常态
有了核武器，也知道了什么时候该炸，什么时候该忍，这就万事大吉了嘛？还不行，最后这一关，也是难度最大的。那就是我们不得不面对一个残酷的现实——我们始终处在不确定性当中。这里就不花时间去论证了，什么人不能两次踏进同一条河流啊，什么薛定谔的猫啊，讲的都是这个事情。
在这不确定的前提下，我们的决策就充满变数，从另一个角度说，真正的决策是对不确定性的判断和选择，而不是对显而易见的对错、优劣进行选择。在这里王珞着重解释了他的老师杨小凯的理论——超边际决策分析。我觉得这是一个亮点，在各种《赢在谈判》的书中，这本书的技术含量就这么上来了。
如果继续拿开头的例子来分析，关于孩子的生病，不确定的因素实在太多了，所有人基于自己的分析，都有一个解决方案，但最终的决策就是一个谈判的局。你方唱罢我登场，正是因为不确定性，才会有谈判中的博弈。当然，最终达成的目标是不断的趋同，最终实现一种合作关系。也就是我在上文提到的双赢，但是王珞还有一个更精确的说法——均衡。这个说法显然更贴切，尤其应用在生活场景中，再合适不过了。对于孩子的生病，最终无论选择了哪个大人的方案，其实都是基于均衡的结果，否则就会有矛盾产生。
现象背后的本质
这就促使我们去进一步探索问题的本质，只有抓到了本质才能掌控不确定性。用抽象的概念解释，就是我们要始终聚焦最终的战略目标，而不能关注解决具体的实际问题。只盯着点状的问题，往往会得到事与愿违的结果，这种背离其实挺可怜，无论个人还是企业，甚至国家、世界都是一样。
好了，写到这里，我们也可以给生病的孩子的例子做个结论了。最终的结果是，我们根据孩子的症状判断出孩子的病有可能是病毒感染，那就不能保守观察，必须到医院进行确诊，然后跟进治疗。最后的结果是妈妈的方案得到执行，但分析病情是奶奶在主导，做出最终判断的是离场明确的爸爸。于是这个多边不确定性谈判，得到最优解决。
这背后，其实就是所有人都看到了问题的本质——我们的目标是让孩子康复，而不是用什么方式让孩子康复。在本质上得到共识后，谈判的过程自然就会非常顺利。
谈判，就在你的身边，它无所不在，想一想你每天经历过的各种“谈判”，是不是真应该学点儿套路？而且，不光是学套路，还要活学活用，这样才能在不确定中游刃有余。希望，每个人都能成为谈判高手。
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我是削寒……
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