05 同理心训练：产品要顺应用户潜意识

这节主要讲潜意识、防御与说服。作者用几个问题引入了内容。

1、人为什么会口是心非？

      因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。但是，在这个场景中所谓“正确的话”，并不能代表这个用户真实的选择。

      所以，比如我，如果不是在公开的角色中，或特定的场景下，我回家自己看个影片、选个产品，还是会按照自己的真实需求来。

划重点：不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。

2、销售和产品经理之间有什么区别呢？

      一个好销售擅长的就是打破防御， 因为任何一个人对销售人员一定是防御的。所以一个好的销售人员应具备以下素质：

1、销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣。

2、从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜。

3、从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。

那么一个好的产品经理应该具备哪些素质呢？

1、体会各种人的情绪与潜意识；

2、不被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑；

3、看到人基于潜意识流露的真实选择。

只有当你能做到以上几点，你才有了做一个好产品经理的开端。除此以外，对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和一个好产品经理的区别。

产品是被动的艺术

      因为作为静态的产品，其实是没有机会说服用户的。所有让用户思考、琢磨一下的产品，其实都是在推开用户，给自己抬高门槛，降低转化率。

      而一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。所以烟酒营销大师李克，他说包装的经验，最核心的一条就是——熟悉感。明明是烟草新品，但是包装一定要让用户觉得很熟悉。 熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉，这样就不会触发防御。

潜意识是如何形成的？

      我们潜意识里已经存在的东西，是什么时候被放进去的呢？简单说，有两种情况。

一种是在你童年的时候。

      因为那个时候什么都不知道，还没有建立意识和防御去辨别。这时的观念就会直接进入你的潜意识，成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。

      为什么说要了解一个人，需要了解他的童年。你想了解一个人的关系模式，最好是了解他童年时与亲近的人之间的互动模式，这几乎就是一个人一生的模式。

      另外一种情况，是一个听上去很玄的词——催眠。比如：微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御；重复，也是非常重要的催眠，这是我们生活中使用的最重要的方法。比如无空不入的脑白金广告。

潜意识有多重要呢？

      因为人做一个动作，也许是意识判断，但是70%是潜意识的选择。

      基于意识与人交流，其实是高级防御模式。基于意识清醒的交流，达成交易的唯一方式，就是让对方清晰地感觉到一点——“我占了便宜”。所以小米手机重复性价比的宣传口径，是一个基于意识判断的沟通策略。

      所以，如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法，改变对方的潜意识，那么就要放下自己的主观愿望和判断，放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。 作为一个产品经理，要做的事就是不让用户启动防御。 主观愿望过强的产品经理，非常容易犯想当然的错误。如果要做一个拥有大用户量的产品经理， 你会看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲。

06 认清人的本性，理解角色化生存

      这节主要讲的是集体人格。集体其实就是一堆角色。

      咱们从小的教育其实就是角色化教育，角色化教育的目的是什么？就是要训练你成为我需要的那个角色。

      你要成为好学生，好学生是个角色；你要成为好孩子，好孩子是个角色；好儿子是角色；好女儿也是角色。

      所以，为什么孔子对于中华民族是非常重要的人，因为他给我们整个民族都写了角色说明书：君君臣臣、父父子子、夫妇。

那么产品经理应该如何看待角色呢？

      比如一些很初级的产品经理，他们特别喜欢用一个词： “应该” 。他们认为用户应该这么做。再比如很多女性觉得男友或者丈夫，为什么老是不能够按照自己的预期去行动呢？

问题是：对方凭什么按照你的预期去行动？

      其实这两个问题的本质是一样的。因为他们已经习惯了角色化思考，而放弃了对一个真实、完整、鲜活的人的观察和接纳。人只有在压力非常大的情况下，才会去扮演角色。除非你能给他的压力非常到位，否则就不要对他做角色化预期。

      如果你是想做一个能让用户放松使用的产品，或者你想和一个人拥有轻松惬意的亲密关系，那么你为什么要给对方那么大压力，让对方来扮演你所期望的角色呢？

      所以，基于角色化预期很难和人互动。不管是在生活中真实地与人互动，还是通过一个产品与人互动，你都很难基于角色化预期做到。如果你的产品的使用对象是一个“个体”，那你必须要抛开对个体角色化的刻板想象，而把对方当成一个完整的、鲜活的人，去做用户研究。但是如果你是在给一个特定的集体做产品，那么你应该充分研究这个集体的集体人格、共同记忆和核心观念。

划重点：人是因为训练和压力才成为角色的，而集体就是角色的聚集。

      如果你想做一个好的产品经理，那么首先要学习的就是通过“去角色化”来研究真实的用户，而不是用一堆“应该”来臆测用户的行为。

      如果你希望用户在很放松的情况下，毫无压力地、自然地使用你的产品，或者你想找到在生活中可以放松惬意相处的伴侣，那么你就要放弃对人的理想化、角色化预期，去认识并接纳那个在“角色”下面真实的人。

      角色化生存其实是我们真实的生存处境，但是只有去角色化地认识、沟通、交互，你才能够得到真正的感情。

07 自我与自律，哪一种更贴近产品精神

    良好的产品思维是今天最稀缺的职业能力。 那么，具有什么天赋的人，最适合做产品经理呢？

      答案是：自我的人更适合做产品经理。 因为创造力是自我的延伸，而控制力是自律的延伸。创造力要求对自我有极深的体察和释放，但控制力是自律的体现，是社会化的产物，是对别人的体谅与迁就。

      说到这里，可能会有人问：我应该自我呢？还是应该自律呢？当你问出这个问题的时候，本质上你关注的就是规则与边界，其实你就是个挺自律的人。

      但是，我们可能每个人都是在这种自律的、集体主义的氛围中长大。所以即使再自我的人，可能都得有一部分学会自律。

      你可能还会问：未来我应该释放哪一方面的能力呢？找到你自己的愉悦或者恐惧吧。

靠愉悦驱动的人，往往自我。

靠恐惧驱动的人，往往自律。

这两者，都会催生非常优秀、非常成功的人。

      每个希望成大事的人，都需要想办法接纳与自己完全相反的那个人，让他成为你亲密的合作伙伴。

模块小结

到这里， 第一模块——同理心 ，就讲完了。

我们内在的愉悦、恐惧、潜意识与集体人格，共同形成了我们自己。当你要认识一个人，或者要做一个产品时，你要思考自己到底要在哪个层面下功夫？

你终究要回到自己的内心 ，看到自己的愉悦与恐惧，看到自己的天分，看到用户的愉悦与恐惧，了解他们的潜意识和集体人格，不要触发他们的防御。

我对第一模块的理解：我觉的每个人都是一座城。有的城是三角形的，有的城是圆柱形的，还有的城是不规则的等等，你究竟是什么形状的，这是由你内在的愉悦和恐惧来决定的。也就是说，你的愉悦和恐惧形成了你这个城的内核和边界。另外，你只有认识了其它城的边界和内核，你才能和对方很好的交互。知道对方哪些地方是不能碰触的。但若想和对方发生深层次的连接，你需要明白对方的需求，顺应对方的潜意识。把对方当成一个活生生的人来看待，而不是一个单一的角色。