如果你是一个拥有某健身会所VIP卡的客户，你应该知道内里有操课（凡报名VIP的都可以学习）和私教课（额外另缴费，私人健康教练会指导运动）；

如果你经常逛超市，会发现超市给大家提供购物车和购物篮，前者四轮，偏高，可手推，后者体积小，是篮子，可拉；

如果你经常远行坐车，就会发现高铁提供不同价位的座椅，一等座位二等座位，坐飞机也有类似情况，头等舱经济舱；

在生活中，面对同一个大需求，我们总会发现商家在满足大需求的前提下，会提供更多附加的服务，满足不同人群的其它需求。

如坐飞机远行，不差钱，只想要更舒服些，相对更安静的环境，那么头等舱是个最优的选项，但如果囊中羞涩，不在乎多花时间，只想更便宜些的出行费用，选择火车硬座就是个最优的做法。

简单的商业现象必然有其本质，这个本质主是商家不以用户的平均需求为主提供服务，而是尽可能用差异化需求开发更多产品与服务，满足不同人群的需求。

“去平均化”如何理解？

举个例子：

去超市购物，大家的目的很明确，购物买点东西，这个是平均需求。有的人家庭采购要买的东西多，购物篮太小不够用，拿两个篮子又不方便，因此更愿意选择购物车来装；有的人可能只是随便买点，嫌购物太大推车不方便，因此更愿意选择购物篮来装。这里“购物车装采购品”“购物篮装采购品”是差异化需求的表现。

再如现很多超市提供自助称重打标签服务，或自助购买付钱的机器。排队结账不方便，等待时间长，有了这些服务后，“自助打价格标签+自主结算”满足用户便捷性需求。那种不嫌等待时间长，使用收银员结算的用户，换用本文知识点讲是平均需求，在此平均需求上，自助付费就是差异化需求，时间更短，结算更方便，无需排队。

商家如何做到“去平均化”呢？

1、版本去平均化

提供产品差异化版本。如微软Windows系统提供企业版、旗舰版、普通家庭版，满足技术爱好者/企业人士与普通用户的需求；打车软件有分司机版与用户版本；很多软件都有类似服务。

2、服务去平均化

提供带有第三方差异化服务的平台。在电商平台上购物，有多个种类，多个产品可供选择，想要什么有什么，这是对用户而言；对经营的卖家来说，电商平台也提供多种能满足不同经营需求的第三方服务商。本文开篇说的几个例子也是服务去平均化的一种表现。

3、行业去平均化

提供针对不同行业的解决方案。比如甲骨文公司（给企业提供大型数据库管理、维护、开发工作）针对金融行业、电信、电力、政府及大量制造业等不同行业提供定制化的安全方案。

注：不同行业，对数据的安全性要求不同，因此会面临不同的需求。

4、个人去平均化

提供基于数据的个性化定制产品。淘宝的千人千面搜索展示，通过你以往的购物产品和浏览路径，判断你的购买偏好，同一个词，你搜和朋友搜，得到的搜索结果不一样。另有些商家提供定制化服务，如买蛋糕、买杯子提供写卡片，替送祝福的服务。

5、组织去平均化

设立新部门，或者新公司，专门为不同类型的客户服务。如同一汽车品牌同系列，推出不同版的产品运动型，标准型；再如宝洁公司旗下有洗发、口腔等不同类，这不同类下以洗发为例依据市场需求提供“飘柔”（重“柔顺”）、“潘婷”（重“健康”）、“海飞丝”（重“去屑”）、“沙宣”（做“护发专家”）、“伊卡璐”（重“染发洗护”）等子品牌。

再有如银行对大金额储蓄用户安排特定部门专职人员提供相关服务，各大航空公司为超级VIP会员提供高端休息区，并安排专人提供餐饮、商务服务。

没有一种需求叫“什么都好”，没有一种产品，叫“满足用户一切想像”。在满足用户基本需求上，我们可以依据不同用户群体，不同差异化需求，提供更多选择项，市场需要什么，我们商家就提供什么。