销售管理对于一家公司的重要性不言而喻，销售在市场营销的过程中举足轻重，与顾客交流的服务方式和效率也同样重要。
那销售管理，到底应该怎么做？
一、思 维 解 码
——什么是销售管理？
第一个需要解码的问题是，销售管理的管理对象究竟应该是谁？
长期以来，我们一直把销售看成是一门艺术，经验、悟性、灵光一闪和随机应变占据了很重要的地位，大多数企业也都是走着英雄主义的销售精英路线。
可是这种做法有两个重大的缺陷：
1、不可复制。
一幅临摹的画不管跟原作有多像，它都只是赝品而已，原因就在于艺术层面的东西是没有办法复制的。
精英销售人员可能瞄一眼案子，就能够知道这个客户成交的可能性到底是有多大，可是当你问他“你为什么知道”的时候，他给你的回答却很有可能只是“直觉”两个字。
而直觉可以复制给团队里的其他人吗？很明显不能。
2、不能管理。
假设一个精英销售占据了公司80%的业绩，那么这个时候的他们，说好听点叫做“无需管理”，但说难听点这就是“不能管理”了。
作为竞争对手挖墙脚的重点对象，他们可以成就一家企业，但同时也可以很轻易地毁掉一家企业。
因此，站在科学销售的角度，我们的重点并不应该放在精英销售的身上，而应该着眼于如何帮助平凡的人做出不平凡的业绩。
所以，真正的销售管理，它管理的对象应该是普通人，目的在于通过对销售流程（紧密依托客户的采购流程进行销售行动，并最终产生销售结果的过程）的管理，帮助普通人像销售精英一样去操作。
现在来到我们的第二个问题解码：销售管理的管理内容究竟应该是什么？
对于“销售管理”这个词，多数人存在着两种误解：
1、只需管理过程
认为销售管理的工作，不外乎就是促进与推动销售人员的市场开拓与客户跟进，譬如盯着销售人员“这个客户跟得怎么样了”，或者拍着桌子说“赶紧发邮件，赶紧打电话”。
2、只需管理结果
认为销售作为一项业绩导向型的工作，最关键的是销售人员是否积极主动、专业好学、勤劳刻苦，而对于他们，管理者既不用管，也管不了。
但其实，不论是只管理过程还是只管理结果，都属于是错误的销售管理方式。
这种现象被称之为“结果偏见”，指的是由于只看结果不看过程，而导致的对形成结果的真实原因的归因偏差，这个偏见的最大特点是，它的结果基本上是无法复制的。
如果留心观察，我们就会发现，这种现象在销售管理的过程中十分普遍。
所以，我们关键是要给这个结果加一条时间轴。
二、行 动 方 案
——如何进行销售管理
那么，正确的销售管理方式应该是怎样的？
从大体上看，要实现正确的销售管理方式，销售主管首先需要做到以下几点：
1.根据客户的采购决策流程以及公司的实际情况，设计出专用的从线索到最终转化的销售流程。
2.界定销售流程中每一个关键节点的评判标准。
3.界定销售在每一个流程阶段的重点推动策略。
4.将如上三点传达给团队里的销售人员，要让每一个人都清楚销售流程的重要意义。
5.要求销售人员将当前所有的客户（包含潜在客户和销售线索）都输入某个设计好的系统（也可以是Excel表格），并实时进行更新。
尼尔雷克汉姆曾经提出过一个类似的构想：销售人员应该根据销售过程的表现发提成，而不是仅仅根据最后的结果。
在我看来，这里所说的“销售过程”，并不单纯是指你的努力程度，而应该看你的“有效努力”到达何种程度。
6.从点的层面，监控每一个客户的销售流程进度，辅导销售人员进行阶段推进。
7.从面的层面，监控整个“销售漏斗”模型，从中发现可能存在的问题，并进行销售预测。
销售管理的最高境界就是实现标准化、流程化和数据化。而CRM系统可以帮助企业更好的管理，更快的实现销售管理的最高境界。
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