这是孙伟每天一篇文章的第50天
大家好，我是孙伟。
有的老师讲课真的好菜，今天必须要数落下。明明几分钟的事情，非得活生生整一个多小时，课程内容50%是图片，直接用手机拍的，而且还是糊的。我想说的是：虽然课程不贵，可也也得尊重下学员感受吧！
昨天在互动吧，报名了一个课程：“一小时五步兵法，自动成交，让你成为销售顶级高手”
参与过后，不得不说，这个标题包装，听完课后让我对老师整个人的包装都起了怀疑；
回到课程当中：
老师讲课的顺序，11秒语音后---接着放出17张PPT，（包括个人资质、服务企业、拽写过什么文章） PPT拍摄的还是糊的。我去~~ 体验感完全没有。 而且我想说的是：这一步：“塑造权威”这个过程的第一步，就给老湿你打大折扣了。
一部分：17张PPT打完后，互动，开始问这个速度大家是否跟得上。 来了一句：“最好的学习就是在互动中体验成长”
二部分：互动，讲故事；
老师问：“如果一对夫妻拿刀将要对砍了怎么办？”
老师讲解了一大堆，干货个人认为就2点：
1.不要去问双方人员为什么，因为都认为有道理。
2.想办法转移，夫妻双方另外一方的注意力即可。
老师讲到事件的三个层面
1.表象（看清表现能够识别问题，具体方法老师未讲）
2.本质（没内容）
3.规律（掌握规律，可以举一反三）
第二个故事总结后得出一个结论：掌握主动权，（客户没有买东西之前是占有主动权，当顾客想买东西后就成了被动权）
顾客购买商品三层属性
1.核心层：功能、作用、效果
2.形式层：质量、价格、款式、材质、样式
3.附加层：送货上门、免费安全、终身维修、买一送二；
客户的主要的是 价值，功能然后才是其他；
这个核心点可以同：兵哥的结果模型 有着相同之处。
注视:
举例1，客户购买衣服，衣服只是工具，需要结合如何搭配的方法给顾客，因为客户想要的结果是：变美。
举例2，我们去买一个手电转的转头的结果是想干嘛？ 是想转 哪个洞。
回到课程中：
人对陌生事物三个反应的过程(人性的规律):
第一步：恐惧，防患，怀疑
第二步：分析，衡量，判断。
第三步：采取，相应，措施。
因此要让客户自己去分析，衡量，判断。
这让自己想到：现在很多的地方购物环境，都是让客户自己去先挑选，熟悉环境后需要营业员介绍的时候再去讲解。
最后就是：这个课程的核心价值点。五步销售法
第一步：指利（指在客户能得到的利益）
第二步：显优（显示在同行 中的 优势）
第三步：取信（客户证明和优势是可信）
第四步：激发（激发客户利益或者痛苦）
第五步：设限（设定时间，数量，标准）
1.指利： 是指客户能得到的好处，这里参考：“销售洗脑”的FABE介绍技巧。“F特点――A材质―― B好处――E提问”
2.显优：客户在购买自己商品的同时，他不会说自己家商品如何如何，可一定会在心里同其他家的商品作为一个对比，所以老师强调，一定把其他家是商品不足点提出来。（这个点想到了：樊大大说的，有比较就有伤害。）
同样在销售洗脑这本书中提到：如果自己的产品同别人的产品做对比时，一定要认同别人的产品，在认同别人产品的同时，提出自己产品的余总不同之处。
3.取信 ，这一步在课程中，老师完全没有任何的讲解。 我自己想说的是在我从很多本书中，还有很多的老师中，可以得到的论证， 那就是案例，讲案例就是讲故事。因为故事的威力巨大。
故事可以绕过我们的意识层，直接进入潜意识，我们在听故事的时候，会情不自禁的把自己当成故事中的主人公， 听一次故事其实就是在 客户大脑中成交一次。
前三步：做好后，才能进行第四步激发客户。如果上面没有做好，激发是无效的；
4.激发， 1.放大得到的好处，2.得不到痛苦。没有具体的方法；
从这二个点出发中确实是激发一个人的最好的办法； 此处可以参考：洗脑术；
不过痛苦大于好处的威力是10倍， 绝大多数人都是自私的。 从这一点衍生出去，如果跟别人诊断时，直接指出别人的痛苦，然后再过度出好处（介入产品）这个时候推销就不觉得是推销了。
5.设限：（这招核心其实营造：稀缺性）
个人认为这个点还是王通老师讲的自动成交软文技巧比较好，因为他把：制造稀缺跟负风险承诺这套组合拳是分开的。
以上就是课程中的全部提炼的干货，以及自己的心得感受。
给了5步模型，没给具体的技巧方法；（差评）
总结下老师上课的逻辑
1.塑造权威（一堆的PPT，掉分）
2.互动介入（讲故事，强调互动）
3.故事讲解（夫妻拿刀对砍）
4.干货分享（已总结）
5.引出自己（给出二维码加个人微信）
6.设置诱惑（5步技巧的N种方法）
对于本次课程我个人给予大大的差评，不得不承认有几个观点是干货，可百分之 80%的地方都：太水；
学员中的拖也太明显了，借老湿的最后一张PPT结束。
END------
