最近开始精读《影响力》，这本书作者是罗伯特.B.西奥迪尼，他是著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威。他倾其职业生涯来研究影响力，在说服和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。《影响力》这本书是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，风靡全球三十载，被引述率高居当今社会心理学之冠。

这本书共讲述了6条影响力原则，今天我们从第一个互惠原理来看看它究竟如何在我们的生活中发挥作用的。

互惠原理就是说人家要是给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

假如别人帮了我们一个忙，我们应当也帮别人一回。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

著名考古学家理查德.利基认为：

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

他说，由于我们的祖先学会了在"有债必还的信誉网”里分享事物和技巧，我们才变成了人。这种将来的还债义务感给人类社会的进化带来了巨大的影响，因为它意味着一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给与他人，却又不是当真给了出去。由此带来的结果是降低了一对一资源交换的天然门槛。在社会进化的过程中，互惠逐渐根植到了我们每一个人的大脑深处。

互惠原理如何起作用：

由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往也会想法设法地避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或者不劳而获的懒虫，所以，我们就容易被那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

1、先请客再打分和不请客就打分的结果差别有多大？心理学家丹尼斯.里根做了一个实验，就是让一些人给几幅画作打分，其中有个助手叫乔的假扮成打分人之一，在打分过程中的休息时间，乔离开房间，回来时他带了两瓶可乐，然后给了一瓶给另外的受试者，另外一种情况是两手空空的回来。稍后等打分结束，乔请受试者帮他一个忙，就是买他的彩票：“帮帮忙，买一张也行，越多越好”。结果，那些接受了乔可乐的人买起彩票来更慷慨。显然是他们觉得自己欠了乔人情，所买彩票数量比另一种情况下多一倍。

2、生意场上常见的就是赠送免费样品。通常做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。然而免费样品真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知道他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足是借力打力、四两拨千斤的柔道做法。

3、互惠原理同样适用于强加的恩惠。就是说如果一个人靠着硬塞给我们一些好处，哪怕我们并不喜欢，也能触发我们的亏欠感。在印度有个教派叫克利须那协会，他们在20世纪70年代蓬勃发展起来，尤其是财富和资产大幅膨胀，他们经济上的突飞猛进主要靠的是募捐。那么他们的募捐有什么秘诀呢？那就是他们在筹款请求中运用了互惠原理。他们在人流量大的公共场合乞捐，可在提出募捐请求之前，他们先向目标对象赠送一份“礼物”——经书、协会主办的杂志，或者一朵鲜花（成本最低廉）。一不留神，一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里，或别在了他们的外套上，哪怕他们说自己根本不想要，也没法还回去了。募捐者会说：不，这是给您的礼物。坚决不肯收回。等克利须那的成员们通过这一招把互惠原理的威力发挥出来以后，他们便要目标对象向协会捐款。

4、互惠原理可触发不对等的交换。互惠原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。但是这里面也有很大的灵活性，别人最初给与的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。有些女性在夜总会接受了陌生男人买的饮料，那么不管是男的还是女的，都会立刻判断此女可能跟这个男人上床。

5、互惠式让步。也叫“拒绝-后撤”术，假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。如果你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。

看了以上关于互惠原理应用的5个方面，有没有一种感觉：生活中到处都是坑啊！

我婆婆掉的坑：昨天我婆婆走在路上，有个女孩让她免费尝一下她卖的橙子，说是不甜可以不买，结果我婆婆就尝了，然后就买了，其实家里明明有一箱橙子。我问她家里不是有橙子嘛，吃都吃不完，怎么又买啊！我婆婆说尝了人家的不好意思不买。这可不就是互惠原理发生威力了嘛。

我避免的坑：去年有家照相馆给我打电话，说是可以给我们免费送三张宝宝的照片。说是送三张，可是至少要去拍100张啊！而且给孩子拍了那么多张，你好意思一张都不买吗？再说看自己娃怎么看怎么好看，你也肯定舍不得不买，但是由于我正好看了《影响力》这本书，我知道他们免费是营销手段，也正好娃满四岁了，也可以拍照留念下，但我只要了30张底片，没有要相册。以前我给娃每年拍一套写真，都要两千多的，这次只花了500块。

被儿子带进的坑：娃去超市看到免费品尝的食物就想品尝，我总是拉着不让他尝，因为他如果品尝了我不买，感觉别人会在背后说我教育小孩占别人便宜。一旦孩子没拉住品尝了，八成我都要主动去买那个东西，实际上人家都没开口！这就是互惠原理引发的亏欠感吧！

生活中，了解一些我们行为背后的动机，还是可以让我们少掉些坑的。

互惠式让步让我想到登门槛效应。互惠式让步是先提一个大的要求，然后再提一个小的要求，这个小的要求就是真正的目的。而登门槛效应是先提一个小的你不会拒绝的要求，然后再提一个相对大一点的要求，因为你答应了第一个小要求，那么你为了避免认知的不协调，或者想给人前后一致的印象，就会答应后面这个要求。利用互惠式让步和登门槛效应都能让别人容易答应自己所提要求，但是他们不同的地方就是互惠式让步是激发了我们愧疚的心理，因为别人让步了，如果我们不让步显的不近人情。而登门槛效应则利用了人们希望自己前后保持一致形象的心理。比如说，小的要求我们答应了，体现了我们的善意，我们对自己的认知是助人的人，如果接下来的要求不答应，我们就不是喜欢帮助别人的人了，这两种认知就会产生冲突，我们就不由自主的顺从了提要求的人。

想到我多年前的一个经历：一天我在路上走着，突然迎面来了一个尼姑，这个尼姑拿出一个镀金的小佛说送给我，我不知道如何拒绝，就接受了，然后她让我在她本子上签个名，说明是领了这个小礼物，既然拿了，也就顺手签了个名。签完以后，她问我能不能捐个款，随便多少都可以。虽然感觉自己好像掉了圈套，但还是顺从的捐了5块钱。

现在想想，那个尼姑其实是利用了互惠和登门槛双重效应套牢了我呀！

知道了这些坑，我们该怎么应对呢？

既然知道了互惠原理，在生活中面对别人提议的时候，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不防接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。同时记住：

善意自然应当以善意回报，可对销售策略没这个必要。

免费的品尝试用的东西，如果不是真的需要，不要轻易尝试。