◆ 文案卖货四步骤 >> 发现文案销售产品有且只有4步：

1．标题抓人眼球。

2．激发购买欲望。

3．赢得读者信任。

4．引导马上下单。

◆ 激发购买欲望： 6 种戳心方法，让对方有下单的欲望

>> 理性的说服是后天的学习成果

>> 性的诱惑是先天的本能。

1.1 感官占领

假设顾客正在使用你的产品，描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受。

 感官占领写作方法：描述体验产品时，眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的感受。

● 假装自己是顾客，重新体验一次自家产品，把感官感受记录下来。

● 用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。

1.2 恐惧诉求

>> 痛苦场景说“不 >> 严重后果

作者很聪明，把“痛苦场景”设为打钩题，把测试结果设为“严重后果”，让你无法忽视他的警告。

恐惧诉求适用范围：省事型、预防型和治疗型产品。

● 恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）

1.3 认知对比

 1．描述竞品：产品差（设计、功能、质量等方面糟糕）+利益少（带给消费者的好处少，甚至有坏处）。2．描述我们：产品好+利益大。

认知对比适用范围：成熟品类产品，在某些方面“更好”。

● 认知对比写作方法：我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！

● “认知对比”两个步骤：1．描述竞品：产品差——利益少；2．描述我们：产品好——利益大。

 1.4 使用场景

你可能会问：“怎么才能想出来那么多使用场景呢？”答案：洞察目标顾客一天的常见行程。

“多场景”可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中经常用、离不开的好物件！

想出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。

● 在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，我们要提前预判顾客的安排，自然地把产品植入进去，运用多场景文案激发顾客购买欲。

1.5 畅销

● 心理学实验证明，74%的人会受从众心理影响。

● 利用人们的从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。

● 大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买

● 中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以激发人们的购买欲。

1.6 顾客证言

● 顾客证言：精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受证明产品好。

● “顾客证言”既能激发顾客购买欲望，又能增强顾客对产品的信任感，是少数能“一箭双雕”的文案方法，威力强大。

● 顾客证言成功关键：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。

● 所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但我们可以用顾客证言来表达。

 二 赢得读者信任： 

3 层事实证明，消除顾客购买疑虑

消费者不是低能儿，她们是你的妻女。若是你以为一句简单的口号和几个枯燥的形容词就能够诱使她们买你的东西，那你就太低估她们的智能了。她们需要你给她们提供全部信息。

2.1 权威转嫁

>> 完整的“权威转嫁”要做两步：

1．塑造权威的“高地位”：无论你借势哪个权威，你一定要展示它是非常专业的、高级别的、影响力很大的，它在行业里举足轻重，所有人都希望获得它的认可！

2．描述权威的“高标准”：要求很高、很严苛，一般人无法获得，你得之不易！

权威转嫁的线索：权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。

权威转嫁成功的关键因素有两点：塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。

如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。

 2.2 事实证明

>> 事实证明|运用方法

第一步：收集性能数据

第二步：链接到熟悉事物

● 事实证明的原理：列出一个关于产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者感到信服。

● 事实证明的方法：先搞清楚产品性能的精确数据，再将这个数据链接到熟悉的事物上。

● 当产品功能无法被直接证明时，我们可以做各种物理、化学实验，用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异，来证明产品的功能。

 2.3 化解顾虑

● 化解顾虑的方法：主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心。

● 在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度，或轻松愉快地来个自嘲，都能提高读者下单的概率。

 3.1 价格锚点

>> 本产品原价X元，优惠价只要Y元（更低），马上抢购吧！通过高低价对比，让读者感觉很便宜，这看起来很合理，实际上，读者心里还有疑虑：

我们就可以设置一个价格锚点：主动告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的“低价”，读者就会觉得很实惠。

 价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠。

● 设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好！

● 在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。

3.2 算账

● 算账方法运用：读者在付款前，帮他算一笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。

● 算账方法一：把产品价格除以使用天数，算出用一天多少钱，让人感觉到划算。

● 算账方法二：如果产品能节水、节电或替代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，让他感到划算。

3.3 正当消费

上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等。

送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感恩；送礼给心中的男神、女神，以俘获芳心等。

健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。

孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有美好前途。

之后，我们告诉读者，他买产品不是为了“享受”，而是为了这4件事，缓解他的负罪感，让他更爽快掏钱

当读者认为买产品是为了个人享受时，他就会谨慎，担心太奢侈浪费，可能放弃购买。

● 引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。

● 人们通常会这么认为：为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。

◆ 3.4 限时限量

● 引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，迫使他马上做出决定。

● 告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客提前预订，所剩更少，会激发他的紧迫感，促使他马上下单。

● 设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得，力度较大，从而更想马上下单

 4.1 新闻社论

>> 第一步，树立新闻主角

>> 第二步，加入即时性词语

>> 第三步，是加入重大新闻常用词，包括：全新、新款、最新到货、

4.2 好友对话

>> 第一步，加入“你”这个词

>> 第二步，把所有书面语改为口语，想象读者就坐在你桌子对

>> 用上这些口语词，能迅速拉近你和读者的距离。

>> 第三步，加入惊叹词

>> 好友对话标题=对“你”说话+口语词（25岁、看到、靠谱）+惊叹词（恭喜你！最最）

4.3 实用锦囊

想象一个尴尬的情境：你秃头了，几缕稀疏的头发遮不住发亮的脑门，你显然很在意，也很苦恼。有一天你到机场候机，你正沉迷于玩手机时，广播突然响起：“秃头的旅客请注意……”，想象一下，这一刻你会是什么感觉，是不是会心惊肉跳？是不是会放下手机，惊讶地猛然抬起头？

每个人都有他敏感在意的烦恼，可能是肥胖、皮肤粗糙，也可能是演讲结巴不自信或多年没有升职加薪。直接指出你的读者的烦恼，就能迅速地吸引他的注意“啊！这就是我啊！”

3 实用锦囊

>> 如何写出一个精彩的实用锦囊式标题？

第一步，写出读者的苦恼。

第二步，给出圆满结局/破解方法你先告诉读者“你的烦恼，我懂”，紧接着你说“我这有解药”，读者就会特别渴望知道答案。

实用锦囊标题=具体问题（存不下钱）+圆满结局/破解方法（央视专家3个建议）

4.4 惊喜优惠

>> 第二步，写明具体低价政策。

>> 第三步，限时限量。

>> 第一步，写出产品亮点

>> 第二步，写出明确低价

>> 惊喜优惠式标题=产品亮点（对标Tiffany）+明确低价（400多元）+限时限量（略过

 4.5 意外故事

>> ：顾客证言和创业故事。

>> 如何写出一个精彩的顾客证言标题？

第一步，描述糟糕开局

第二步，展现圆满结局。当读者预期“我”将痛苦失败时，话锋一转，

证言=糟糕开局（从小口吃）+圆满结局（两万观众，鼓掌5分钟）

>> 创业故事。

下面是4个制造反差的思路

创始人学历和职业反差，

创始人年龄反差，“

创始人境遇反差，

消费者回应反差，“

 ？一个个问号推动着读者点击标题，到内文里找到答案。这就是制造反差的威力所在。