《史上最牛售货员》的营销启示

很多年前在网络上看到一则小故事，故事虽然不一定是真实的，但感觉很有意思，就拷贝下来了。

故事的基本内容是这样的：

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的售货员职位。

老板问他：“你以前做过售货员吗？”

   他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子，也算是做过了吧。”

   老板很喜欢他的机灵，对他说：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下的。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬，但是年轻人还是熬到了5点。差不多该下班时，老板真的来了，老板问他：“你今天做了几单买卖？”

   “一单。”年轻人回答。

   “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！你卖了多少钱？”

   “30万美元。”年轻人回答道。

   “你…你是怎么卖到那么多钱的？”已经目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。于是我建议他去买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌老爷车可能拖不动这么大的船。于是我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’汽车。就是这么简单。”

    老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他的太太买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

故事到这里就结束了。但作为一个营销人，我很喜欢这个小故事，于是，我反复地阅读这个故事，感觉这个故事的背后蕴含着深刻的营销启示。我将我的理解分享在这里，以求教于各位。

故事启示之一：顾客的购买欲望是可以被激发出来，甚至是可以被无限地激发出来的

我们通常说，营销必须找到有购买能力、有购买欲望、有购买决策权的对象。购买能力和购买决策权通常不是我们营销人员可以左右的，甚至作为开展营销活动的企业往往也无能为力，虽然有时也可以通过一定的策略影响客户的决策和购买力，但基本还是难以改变的，因此，我们的营销工作主要都是围绕激发顾客的购买欲望来进行的。上述故事中的售货员就是不断挖掘出了中年男子的需求从而激发其强烈的购买欲望而实现交易的。

从另一方面看，人们的需求包括物质需求和精神（心理、情感等）需求，当然精神上的需求也往往要通过物质才能满足。消费者在一定时空范围内的需求是多方面的，但在一定的时空范围内通常会存在一种或少数几种强力的需求，这种强力需求主要包括：情感的激发、心灵的慰籍、抬高自身以及攀比别人等等，而这些基本都是人性使然。所以，我们的营销人员要去激发客户的购买欲望，就应该特别要注重去读懂人性。事实上，好的营销方案、广告文案等都是在激发顾客的购买欲望的。

故事启示之二：顾客是可以被操纵的

作为顾客，既存在着物质需求，又存在着精神需求，他往往还存在着复杂的心理状态，但他们事实上并不一定清楚自己究竟需要什么，许多消费者也经不起太多的物质刺激与心理诱惑。所以，企业的营销活动实际上做的都是操纵顾客的事情。操纵不是欺骗，操纵是通过某种手段对他人进行利用和控制以达到自己目的的行为，它不以损害他人的利益为前提。而欺骗是以牺牲他人的利益来达到自己的目的为前提的，显然，欺骗是一种邪恶的操纵。

看看我们身边的企业营销活动吧，无论是广告宣传，还是促销推广，或者价格优惠，或者赞助活动，等等，哪一个不是都在想方设法通过操纵顾客、吸引顾客从而最终实现企业的销售目标？上述故事中的售货员善于把握中年男子的心理，通过语言对他进行操纵，使得这个顾客象被催眠了一样，最终顾客购买了鱼钩、鱼线、船和汽车，顾客可以因此去享受海边钓鱼，企业也实现了自己的利益。

故事启示之三：站在顾客的角度考虑问题有助于与顾客建立良好的信任关系

现代营销理念强调以顾客为中心，但一些营销人员仍然习惯于站在自己角度和立场去帮顾客思考，而没有真正站在顾客的角度和立场去思考问题。上述故事中的售货员是站在顾客角度，以顾客的问题为中心帮助他去解决问题的。他问顾客去哪儿钓鱼，顾客说海边，于是便建议顾客买条船，以解决其出海问题。同理，后面卖给顾客汽车则是解决其对船的运输问题。

营销的终极目标是通过解决客户问题来实现产品与服务的销售的。买卖双方难以实现顺利交易的根本原因往往是厂商与顾客之间难以建立起真正的信任关系，归根到底，就是厂商没有树立起真正的现代营销理念，没有站在顾客的角度来考虑问题，缺乏以顾客为中心的意识与行为。其实，顾客是理性的，也是感性的，企业营销人员如果能够站在顾客的角度去考虑问题，就很容易与顾客建立起良好的信任关系的。

故事启示之四：服务对营销业绩的影响是巨大的

营销界通常有一句话：今天的业绩来自于以前的服务，今天的服务决定了以后的业绩，说的就是服务对营销业绩的重要性。事实上，在体验经济时代，服务的重要性是不言而喻的。服务可以弥补产品本身的缺陷，因为服务通过人际互动可以让顾客感知企业的产品与文化，从而产生情感体验，进而提升满意度。当然，如果服务没做好，那就反而会失去顾客了。

服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动，也就是满足别人期望和需求的行动、过程及结果。显然，今天的我们，每个人都在接受他人提供的各种服务，也都在为他人提供一定的服务。所以，好的服务能够给顾客留下满意的评价并可能使顾客成为忠诚顾客，从而带来营销业绩的持续增长。

营销工作是天底下最具挑战性的工作，也被认为是最富刺激和最让人成长的工作，它一方面要求营销人员能够把自己的思想和希望渗透到客户的头脑中，使其乐意接受；另一方面还要求营销人员能有让客户主动把自己的钞票掏出来交到营销人员手中的本领。这样的工作只有营销工作，它真的是十分美妙的，也是永无止境的。