话术能力是全息的
我们生活在由话术建构的现代世界,这个秘密,少有人知。
不知道,就会困惑。你不明白为什么权力的话语会让位给话语的权力,不明白为什么众声喧哗却只有极少数人脱颖而出,不明白为什么轻声细语能引发雷霆,不明白是什么魔法在操纵人心。多年来,只学会了把自己的挫折、自己的无力、自己的不自信、自己的小透明、自己的泯然众人、自己的话不投机,悻悻然挤成一丝苦笑——“瞎,我这人,就是不太会说话。,”
当然,这不是你的错,你也曾经努力学习。有人含着石子练发音,有人在公交上演讲练胆量、有人练习昂首挺胸希望观众看不出自己的无助,有人生吞经典希望用辞藻掩盖思想的苍白。最后,你学会了滔滔不绝段子满天飞,学会了反唇相讥谁也不敢惹,学会了凡事转大词蒙得人晕头转向,学会了看人下菜碟、扮猪吃老虎。你战胜了这个世界上999的用户,成为大家眼中“会说话”的人。然而讽刺的是,如果你有能力达到这层境界,你的智商就足以产生下一个疑惑—这,真的是好好说话吗?
低阶的口才教育,解决不了更高阶的困惑。所以你转向最后1%站在话术顶峰的偶像,你去看《奇葩说》的辩论,你去看TED①的演讲,你去看大师的公开课,你去看EMBA2的谈判教程,在伟大航路的后半时,你发现一个令人目眩神迷的新世界,觉得自己之前只是在爬行程时而他们]却是在飞翔。你不由自主地惊呼:哇,真带劲!原来好好说话真有改变世界的力量。可是兴奋劲儿过去之后,又有一个新问题—这究竟怎么学啊?
于是你怀念起之前那个层次,很多方法固然傻、固然low③,但至少你明白要怎么做。可是现在这些人,犹如羚羊挂角、天外飞仙,你瞠目结舌他们居然做得到,他们也瞠目结舌你居然做不到。他们主宰,你们崇拜,有没有更好的办法?
有。二维的蚂蚁,不是不能进入三维的圣殿,只要它不再把世界理解为平面。所以,接下来我要告诉你一个秘密:话术能力是全息的。
沟通、说服、谈判、演讲、辩论,这是最常见的五种话术场景,对应五种不同的话术能力。每一个领域都有站在顶端的大神,他们的表现成为范本,供后来者学习。奇怪的是,他们说的每一句话都摆在明面,字字都是你的母语,然而你铆足了劲儿亦步亦趋,却总是画虎不成反类犬,这是为什么?因为你理解错了。
没有哪个成功的演讲,纯粹只是表演煽动;没有哪个成功的谈判,纯粹只是钩心斗角;没有哪个成功的辩论,纯粹只是针锋相对。你看到的分门别类的范例,无一不是综合各种话术能力的结果。
温和的沟通,可能蕴含着辩论的机锋和谈判的策略;娓娓的说服,可能需要演讲的华彩和沟通的诀窍。就像没有哪个拳王只会一路拳法,也没有哪个大师只懂一招话术。你所看到的每一个单项的话术经典,都全息地闪现着不同话术能力的光芒。
所以,话术大师和你的区别,就像是黑板前面站着的人,和黑板上的蚂蚁看着同一个五边形。后者看到的是特定的边角,前者看到的是完整的图案。你看到的是沟通、说服、谈判、演讲、辩论各个专项的高手,而真正的高手,却只是在不同环境里呈现不同的面貌。他们永远只问自己一个问题:“在这个具体场景中,如何综合运用演讲、沟通、说服、谈判、辩论这五项能力,呈现出最适合当下要求的说话状态?视角不正确,一开始你就输了。
单学沟通,会变得像兔子一样柔弱;单学说服,会变得像狐狸一样腹黑;单学谈判,会变得像鳄鱼一样冷酷;单学演讲,会变得像孔雀一样显摆;单学辩论,会变得像刺猬样难缠。因为你就像那只蚂蚁,只看到锐利的边角,没看到图形的全貌。在一般人面前,可能谁都说不过你,可是谁也不喜欢你。跟高手过招你刚戴好拳套,就被一记边腿Ko0,昏厥前只记得对方冷冷丢下一句:这是综合格斗。”你本可以不输,只要换个思路。
你还是要学习沟通、说服、谈判、演讲、辩论,因为任何一项短板,都会让你的话术失衡,就像油瓶盐罐快要见底,不能随心所欲地调和味道。但是不要忘记,单项能力从来不足以解决复杂的真实问题。就像厨艺的本质是调和五味,要的是调料俱全,而非使盐更咸、使糖更甜。任何时候都能好好说话,意味着既能清晰界定五种话术能力,知道它们各自的特点与不足;又能对它们综合运用,按照不同场景选取合适的说话策略。
所以你需要做到(1)具备并且强化五项话术能力;(2)各项话术能力都能与其他项目配合使用;(3)知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果。而这,正是我们可以帮助你的。现在,让我们把光分成七色、把色解析为三原,以前面提到的“权力”概念为线索,分门别类地介绍这五种话术能力。
沟通:权力的流动沟通偏重“理解”,目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。这是一个人维持人际关系、避免无谓摩擦,并创造良好氛围的基本能力。沟通的要义是平等,双方处在同一个平面才能打开心结,这就需要让权力流动起来,消解既定的权力格局,协调转向避免冲撞,营造畅所欲言的语境。常见的沟通,有情爱沟通、亲子沟通、危机沟通(避免争端与形象修护)等。而进一步来说,沟通不只能解决我们与别人之间的摩擦,还能解决我们与自己的摩擦。在遇到纠结困惑的时候,不妨也用沟通技巧与自己交流,发现自己被压抑的真实想法。这个时候,你自己就是你的灵魂伴侣。
说服:权力在对方说服偏重“改变”,也就是将我们的观点和立场植入对方心中,让对方按照我们]的预设来想问题,并且得出我们想要的结论。这是话术最有成效的运用,以各种隐蔽的方式存在于常见的广告和宣传之中。说服的要义,是时刻警醒“权力在对方”,作为无权的一方,我们需要用各种迂回的手段达成目的。所以,说服不是说教、不是洗脑、不是靠机械地强化暴力灌输,而是以劝导方式让对方自行生长出我们所要的论点。而进一步说,说服不只用在外界,也可用于自身,很多自我激励、自我成长的课程,其实就是说服技巧的一种延伸。
谈判:权力在双方谈判偏重“协调”,也就是在双方合作才能解决问题的情况下,让合则两利、斗则两败的双方,在可冲突、能冲突的情况下去选择合作,并且尽量实现各自利益的最大化。进一步说,谈判的目的不是单纯为了比拼彼此的筹码,而是希望能够透过博弈建立双方的信任,汇集双方的思考,进一步创造彼此的筹码,避免零和博弈。
演讲:权力的形成演讲偏重“表现”,目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述。这是一个人建立自我身份、传递个人特色的最基本素养。演讲具有激励、告之、礼仪、娱乐等多种功能,但不变的特质是向中立听众系统地、不受干扰地进行陈述。演讲是形成话语权的过程,我们站在舞台中心,不但要在形式上成为关注的焦点,还要在事实上成为控制全场的枢纽。克服怯场已经很难,让听众全程不走神,还要引导他们走向我们预设的方向,更是一种考验。因此,演讲是说话能力最外在的展现,能够最鲜明、最突出地检验一个人会不会说话,也是人们练习得最多的话术专项。需要特别强调的是,演讲练习最容易上手,却也最难精通。因为它要求的是表现力,只要稍加指导并且认真实践,一个人就能克服常见的那些硬伤,成为还过得去的合格演讲者。但是要讲而演之、演而动人,不需要任何视觉辅助,就能传递切肤的感受和身临其境的情绪,这却是极高的境界,是要综合顶级的个人魅力、表演能力和控场能力才能达到的。
辩论:权力在他方辩论偏重“捍卫”,也就是有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。但是由于双方都无权决定胜负,所以其实是在共同争取中立的第三方。好的辩论并非源于好斗的低劣本能,而是基于高等教育所倡导的批判性思维方法。未经辩论的思想不值得接受,未经辩论的政策不应该推行,是现代社会在观念和实践方面的通行原则。现代社会,各种广告、传言、心灵鸡汤泛滥,我们每天都在遭受各式各样的资讯洗脑,而辩论就是现代人必修的“心智防身术”。或许,它会让人感到有点刺激、有点不适,甚至有点杀伐之气,但却是我们无从回避,也必须培养的一种能力。更进一步说,辩论的目的不只是消极地“防身”,更重要的是,它能积极地提升决策的效率与品质。辩论,是套讨论问题的方法论。懂辩论的人一起讨论问题,反而不容易陷入无谓的纠缠,能够显著提高效率。介绍完了五维话术的基本特征,下一个问题是:为什么说它们具有全息性呢?我们演示一下话术修炼的全过程。
要想成为会说话的人,首先,你至少要敢讲吧?“会演讲”,是一般人对“会说话”最直观的认识,也是我们建立话语权力、让人愿意听自己讲话的第一步。但是,当我们克服了初学者常见的困难之后,就会慢慢发现,演讲这一关的终极瓶颈其实不是演讲本身,而是与观众的沟通。因为无论演讲水平多高,它都毕竟是单向性的,我们讲得好固然是一方面,观众能否产生共鸣则是更重要的一方面。了解观众的真实心意,看着观众的眼晴就知道现场如何随机应变,这其实就自然过渡到了沟通的技巧。与演讲不同,沟通并不是要建立说话者自己的权力,而是要让权力流动起来,也就是消解既定的权力格局,避免冲突,平等对话。然而在大多数情况下,只是倾听和理解是不够的,我们还需要一定的引导,说得不好听一点,就是要掺进一点“私货”。这样一来,其实我们已经不只是在沟通,而是在说服了。刚才提到,说服的要义是改变对方,而说服的场景又是“权力在对方”的。所以我们唯一能做的就是暗中植入观点,让对方自行产生出我们想要的立场。心理学有大量研究证明,人是多么容易受到潜移默化的影响,商业社会也有大量营销策略在实践这些原理。但是毕竟,在很多时候,这种藏着掖着的说服是不起作用的,比如涉及重大利益抉择的时候,比如遇到双方相互想说服对手而处在胶着局面的时候,说服,就必须升级为把一切摆到明面上来讲的谈判。谈判,是双方软硬实力的比拼,在斗而不破的前提下,尽量争取利益最大化的共嬴。这种“权力在双方”的局面,导致话术的走向是寻求共赢,而这就需要试探对方各种利益的权重,并且评估、比拼乃至创造双方的筹码。这样说来,最容易使谈判陷入僵局的,就是双方对同一个事物的不同认知,因此就需要引入中立第三方来化解(所以我们会看到,谈判双方经常要引用第三方机构的评估和仲裁),而这恰恰又是辩论的本质。辩论,是最紧张刺激的话术,因为它最接近肉搏,是双方观点拳拳到肉的厮杀。但是不要忘了我们反复强调的—辩论是针对第三方的,那些游移不定、看哪边都觉得有道理的观众,才是我们真正要争取的对象。有理有据是必需的,但是辩论总会遇到论点出尽的时候,也就是能讲的都讲了,利弊都摆在这里并且反复质询过了,可形势仍然不明朗。这个时候,观众看的是什么呢?看的是谁表现力强。说白了,这就类似于两个推销员的产品看起来都不错,我们到底会买哪个,其实是要看眼缘的。我们仔细想想,这个表现力不正是演讲的要义吗?以上我们从演讲说到沟通,从沟通说到说服,从说服说到谈判,从谈判说到辩论,最后又说回到演讲,这里面的相互转化其实是自然而然的事情,而这正说明话术的相通性以及好好说话的全息性。
我们还可以换一个角度来理解这种全息性。首先,沟通是话术之本,也是我们评价一个人会不会好好说话最核心的内涵(它没有演讲那么引|人注目,却是更基本的说话素质),但是沟通本身并不足以解决绝大多数的说话问题。所以,这项能力只是基础,要与其他能力综合在一起才能发挥实用价值,就像土地是根本,但地里得长出东西,才能解决我们的实际问题。接下来,如果沟通得很顺畅,但分歧却仍然存在,那就必须涉及辩论。甚至可以说,辩论是沟通的深化,也可以把它称为“冲突沟通”。而正如我们之前说的,当辩论交锋到极致的时候,决定其胜负的是表演性,也就是我们能在多大程度上把对自己有利的东西“演”到观众心里。可是话又说回来,演讲到极致会变成虽然激动人心却经不住冷静细想的纯粹表演,要解决演讲的单向性和煽动性问题,以劝导的方式让对方自行生长出我们所要的论点,需要的是说服。
最后,当说服的观念植入技术不起作用的时候,双方自然就要清楚呈现实力、筹码和意志力,把一切摆到明面上来谈,而这又是谈判的领域了。这样说起来,是从沟通到辩论、从辩论到演讲、从演讲到说服,再从说服回到谈判,仍然是一个环环相扣、息息相关的全息整体。像这样的联系,我们还可以找到很多,因为——这里再强调一遍——话术能力是全息的,五维话术能力也是共同作用的,当我们将一种能力发挥到极致的时候,自然就会感觉到它需要进一步的别的能力的补充,达到五维俱全的圆融状态,才能使我们在任何场景下都能成为一个好好说话的人。下面,我们就按照沟通、说服、谈判、演讲、辩论的顺序,分享彼此相通的说话智慧。
