attract  vt.吸引，有吸力

attraction  n. 吸引，吸引力

catalog    n. 目录(册），一系列

              vt. 将……编入目录，

category  n. 种类，类，类别

excess    n. ①过量，过度，无节制

              adj. 额外的，附加的

access  n. ①通道，入口②使用 ③接近

familiar adj. 熟悉的，通晓的

similar  adj. 相似的，像，类似的

reduce  vt. 减少，缩小

figure  n. ①数字，计算 ②风姿，轮廓

          v. 猜想

major  adj. 较大的，主要的

            vi. (in)主修，专攻

minor    adj. 较小的，较少的，次要的

              n. 辅修科目

involve  vt. ①包含，含有②使卷入，使参与③牵涉

evolve  v.(使)演变，(使)进化，(使)发展

exemplify vt. ①是……的典型(或榜样)②例

示，举例证明

modify vt. ①修改，更正 ②(语法上)修

饰 3符合，这

satisfy  vt. ①满足②使确信③符合，达到(要求、标准等)

justify  v. 证明……有道理，为……辩护

identify  vt. 认出，鉴定

qualify  v. (使)胜任，(使)具有资格，(使)合格

intensify  v. (使)增强，(使）加剧

notify  vt. 通知，告知，报告

trifle n. 琐事，小事无价值的东西

result n. 结果，成绩，比分

        vi. ①(~in)导致，结果是

            ②(～from)起因于，因……而造成

resort  vi. （to)求助，凭借，诉诸

balance n. ①均衡，收支差额，余额②平衡 v.(使)平稳，(使)均衡，使收支平衡

glance vi. 看一眼，扫视

          n. 一瞥，扫视，匆匆一看

except  conj.①除了②要不是，只是，但是

            prep. 除……之外

exert vt. ①用(力)，(尽)力②运用，发挥，施加

excite  vt. ①使激动，使兴奋②引起，激起

exhaust  vt. 使筋疲力尽 用光，花光，耗尽

exhibit  vt.& n.①显示，显出②展览品，陈列品 ③展出，展览

appear vi. ①出现，显露，来到 ②看来好像，似乎

appeal  vi.& vi. ①呼吁，恳求②(常与to连用)吸引，引起兴趣

hostile  adj. 敌对的，不友善的

fertile adj. 肥沃的，富饶的

adequate  adj. 足够的，恰当的，胜任的由……联想到

associate vt.①联合，②由……联想，把……联系起来

                adj.①同伙的，同伴的②副的

create  vt. ①创造 ②创作③引起

negotiate  v. 洽谈，协商，谈判

evaluate  vt. 评估，评价

compensate  v. 补偿，弥补，抵消

cultivate  vt. 培养，耕作

private  adj. 私人的，秘密的，私营的

motivate vt. 作为……的动机，激励，激员

hesitate  v. 犹豫，踌躇，不情愿

imitate  vt. ①模仿，仿效②仿制，仿造delegate  n. 代表，代表团成员

participate  vi. (in)参与，参加

dominate  vt. 在……中占首要地位，支露统治          vi. 处于支配地位，拥有优势

poll  n. 民意测验

evidence  n.根据，证据，迹象

presence  n. 出席，到场，存在

influence  n.& vt. ①影响，影响力 ②产生影响的(事或物)

license n.& vt. ①许可证，执照②许可，特 许

convenience  n. ①方便，合宜②便利设施，方便的用具

patience  n. 忍耐，耐心

casual  adj. 偶然的，不经意，临时的

visual  adj. 视觉的，看得见的

compete  vt. (~with/against sb for sth)竞争，比赛，竞赛

competence  n. 能力，胜任，称职

leave  v. ①离去，出发2交托，委托

lease  n.& v. ①租约，租契②出租，租有

accustomed adj. 通常的，习惯的，按照风俗习惯的

interval  n. ①间隔，间歇②幕间（或工间)休息

internal  adj. ①内的，内部的②国内的③内心的

instinct  n. ①本能，直觉②生性，天性

price n. ①价格，价钱②代价

        vi. 给……定价(或标价)

pride  n. 自豪，引起自豪的东西

ambition  n. 野心，雄心，企图

ambitious  adj. 有雄心的，有野心的

administration①管理，行政管理②政府，行政机关

appliance  n. ①设备，器械 ②装置器具，装置

applicable  adj. ①适用的②生效的

agreeable  adj. ①惬意，令人愉快的②欣然同意的

available adj. 可得到的，可利用的

indispensable  adj.(～to/for)必不可少的,必须的

miserable  adj.①痛苦的，悲惨的，②令人难受的

desirable adj. ①指的向往的，值得拥有的②可取的，有利的

appeal to  呼吁，恳求

attitude to/towards  态度，看法

a great/good deal of 大量，极其

introduction to 介绍

a lot (of)  许多(的)，大量(的)

lots of  大量，许多

fall in love (with sb)  爱上(某人)

reply to 回答，答复

Icard  身份证

credit card 信用卡

no doubt 无疑地，很可能

next door 隔壁

face to face 面对面地

a few 有些，几个

quite a few 不少，相当多

a little 一点，一些

little by little 逐渐地，一点点地

no matter (how/what/who/when...)无论……

the moment (that)  一……(就)

no more  不再

fair play 公平竞赛，公平对待

rest room  厕所，盟洗室

primary school  小学

side by side  肩并肩地，一起

heart and soul  全心全意

step by step  逐步地

ahead of time  提前

all the time  一直，始终

once upon a time  从前

once in a while  偶尔

no wonder  难怪，并不奇怪

word for word  逐字地

account for 说明……的原因，是……的原因

appeal to 诉诸，诉请裁决(或证实等)

arrive at ( an agreement/ a conclusion)达成；得出

ask for 请求，要求

attach to 附属于，隶属于；使依恋，使喜爱

to begin with 首先，第一

break down 损坏；(健康等)垮掉，崩溃

break in 非法闯入；打断，插嘴

break into 非法闯人，强行进入

break off 中断，突然停止

break out 逃脱，逃走；突然出现，爆发

break through 突破，冲破；取得突破

break up 终止，结束；打碎，粉碎；散开，驱散

bring about 导致，引起

bring up 教养，养育；提出

build up 逐渐积聚，集结；逐步建立；增进，增强

burn out 烧光，烧毁……的内部；熄灭

burn up 烧掉，烧毁；烧起来，旺起来；(使)发怒

call off  取消

call for 叫(某人)来；要求，需要

call on/up  访问，拜访，号召

call up 召集，打电话（给）使人想起

care for 照顾，照料；喜欢

carry on 继续，进行

carry out 实行，执行；实现，完成

catch on 理解，懂得；流行起来

check in （在旅馆、的机场等）登记，报到

check out 结帐后离开，办妥手续离去

check up (on) 检查，核实

cheer up (使)高兴起来，(使)振作起来

clear up 清理；澄清，解决；(天)放晴

come off 脱落，分开；结果，表现

come on （表鼓励/催促等）快，走吧，加油

come to 苏醒；涉及，谈到；总数为，结果是

come up  走上前来；发生，出现

count on/upon  依靠，指望

cross off/out  划掉，勾销

cut back  削减，缩减；急忙返回

cut down  削减，减少；杀死，砍倒

cut in  插嘴，打断

cut off  切断，阻碍；使分离，使隔绝

cut short 中断，打断

deal with 处理，对付；论述，涉及

deep down 实际上，在心底

die out 逐渐消失，灭绝

do without 没有……也行，用不着，将就

draw up 起草，拟定

dress up 穿上盛装，精心打扮；装饰，修饰

drop by/in 顺便（或偶然）访问

drop off 下降，减少；让……下车，把……放下

drop out 退出，退学

fall behind 落后，落在……的后面

fill in 填满；填写

find out 查明，找出，发现

get around/round 走动，克服，设法回避（问题等）

get away 逃脱；离开；(~with)做了(坏事)而逃脱责罚

get off 从·……下来；动身，出发；下班，结束(工作）

get over 克服/解决(问题等)；(从疾病/失望等)中恢复过来

get through 度过(时间)；(使)通过(考试)，(使议案等)获得通过；接通电话

get together 相聚，聚集

get up 起床；起立

give back （归）还

give away 泄露；赠送

give in 交上，呈上；投降，屈服，认输

法约尔提出的管理 14 条原则

1．分工。专业化分工可以提高效率。

2．权力与责任。权力来源于职位权力和个人权力；权力和责任对等，不能出现有权无责或有责无权的情况。

3．纪律。所有成员对自己在组织内的行为进行控制。

4．统一指挥。每一个人有且仅有一个上级对其进行指挥。

5．统一领导。目标相同的活动，只能有一个领导。

6．个人利益服从集体利益。个人利益不能超越组织利益。

7．报酬合理。报酬制度应当公平，但奖励应有一个限度。

8．集权与分权。当企业情况变化时，要适时改变集权和分权的程度。

9．等级链与跳板。不能轻易违背等级链，请示要逐级进行，指令也要逐级下达；特殊情况下，可以采取“跳板”，便于同级间的横向沟通，但需先征求各自上级的意见，事后立即向上级汇报。

10．秩序。有职位安排每个人，且每个人都安排在应安排的职位上。

11．公平。在待人上，管理者必须做到“善意与公道结合”。

12．人员稳定。人员特别是管理人员经常变动对企业不利。

13．首创精神。领导者不仅本人要有首创精神，还要鼓励全体成员发挥首创精神。

14．集体精神。组织内部形成团结、和谐和协作的气氛。

                          泊秦淮

                            杜牧

                    烟笼寒水月笼沙，

                    夜泊秦淮近酒家。

                    商女不知亡国恨，

                    隔江犹唱后庭花。

简述营销环境的特征

答：营销环境具有以下特征：

（1）客观性；

（2）差异性；

（3）多变性；

（4）相关性。

微观营销环境包括企业内部环境、营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众五个方面。

宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。

试用环境分析综合评价图进行环境分析并提出相应营销对策（企业对威胁和机会水平不等的各种营销业务应该采取什么策略）

答：用环境分析综合评价图进行环境分析，可以把各类业务分为四种类型，分别是：理想业务、冒险业务、成熟业务和困难业务。相应的营销对策如下：

（1）对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动。

（2）对冒险业务，面对高利润与高风险，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，争取突破性的发展。

（3）对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。

（4）对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。

                            春望

                            杜甫

                      国破山河在，

                      城春草木深。

                      感时花溅泪，

                      恨别鸟惊心。

                      烽火连三月，

                      家书抵万金。

                      白头搔更短，

                      浑欲不胜簪。

试述消费者市场的含义及其特点

答：消费者市场的含义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。

消费者市场的特点：广分复变发，情伸替地季。

(1)广泛性

(2)分散性

(3)复杂性

(4)易变性

(5)发展性

(6)情感性

(7)伸缩性

(8)替代性

(9)地区性

(10)季节性

影响消费者购买行为的外在因素

答：（1）文化因素（文化、亚文化、社会阶层）

      （2）社会因素（相关群体、家庭、角色扮演）

社会阶层具有哪些特点

答：（1）同一阶层的成员具有类似的价值观，兴趣和行为，在消费行为上互相影响并趋于一致。

      （2）人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。

      （3）一个人的社会阶层归属不仅由某一变量决定，而是受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约。

    （4）人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属，既可以迈向高阶层，也可以跌至低阶层。

影响消费者购买行为的内在因素

答：（1）消费者的认知过程

①感觉和知觉

②知觉的性质及其营销应用（知觉的整体性、知觉的选择性（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）

      （2）消费者的个性

①个性的含义及其构成

②消费者的需要和动机

③动机理论（需要层次论、精神分析论、双因素理论）

      （3）消费者的学习

①驱使力 ②刺激物 ③诱因 ④反应 ⑤增强或减弱

    （4）消费者的态度

    （5）经济因素、生理因素与生活方式

（经济因素、心理因素、生理因素）

简述消费者购买决策过程的参与者

答：消费者在购买活动中可能扮演五种角色，分别是发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。

在以上 5 种角色中，营销人员最关心决定者是决定者。

简述消费者购买决策过程的主要步骤

答：消费者购买决策过程的主要步骤：

（1）确认问题；

（2）信息收集；

（3）备选产品评估；

（4）购买决策；

（5）购后过程。

决策的定义、原则、依据和特点

1．决策：指管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。可从三方面理解：

①决策的主体是管理者；

②决策的本质是一个过程，该过程由若干个步骤组成：诊断问题→明确目标→拟定方案→筛选方案→执行方案→评估效果

③决策的目的是解决问题或利用机会。

2．决策的原则是满意性原则，而不是最优化原则。

3．决策的依据是适量的信息，而不是大量的原则。

决策的分类

1．根据决策的可靠性分为（或决策问题涉及的条件）：确定型、风险型和不确定型决策。

2．根据决策的主体分为：个体决策和群体决策；

3．根据决策问题的紧迫性分为：时间敏感型决策和知识敏感型决策（企业中大多数的决策属于知识敏感型决策）。

4．根据决策的程序化分为：程序化决策和非程序化决策（高层管理者主要进行非程序化决策）。

三、决策的过程

诊断问题→明确目标→拟定方案→筛选方案→执行方案→评估效果

四、决策的影响因素

决策受环境、组织自身、问题性质策主体四类因素的影响。具体为：

1．环境因素

（1）环境的稳定性；

（2）市场结构；

（3）买卖双方的市场地位。

2．组织自身

（1）组织文化；

（2）组织的信息化程度：

（3）组织对环境的应变模式。

3．决策问题性质

（1）问题的紧迫性：时间敏感//知识敏感

（2）问题的重要性

4．决策主体的因素

（1）个体对待风险的态度（风险厌恶型、风险中立型和风险爱好型）

（2）个人能力

（3）个人价值观

（4）决策群体的关系融洽程度

四、定性决策的方法

（一）集体决策法

1.头脑风暴法：相关专家或人员聚在一起，敞开思路，寻求多种决策思路。

原则：（1）对别人的建议不作评论；

        （2）建议不必深思熟虑，越多越好；

        （3）鼓励独立思考，奇思妙想；

        （4）可以补充完善已有的建议。

2．名义小组技术：在集体决策出现较大分歧时采用。（专家见面）

3．德尔菲技术：由兰德公司提出，用于听取专家对某一问题的意见。（专家不见面）

（二）有关活动方向的决策方法

1. 波士顿矩阵——4 个象限（波士顿咨询公司）

2. 政策指导矩阵——9 个格子（荷兰皇家-壳牌公司）

定量决策方法（计算题）

1．决策时对待风险的态度类型：风险厌恶型、风险中立型和风险爱好型

例题：决策有风险，决策主体在对待风险时的态度有三种：分别是风险厌恶型、风险中立型和风险爱好型。一个方案是，不管情况如何变化，你将在一年后得到 2 万元收入；另一个方案是，在情况朝好的一面发展时，你将得到 3 万元收入，而在情况朝坏的一面发展时，你将得不得任何收入，情况朝好的一面发展和朝坏的一面发展的可能性各占一半。如果你是一个风险爱好型的决策主体（即选择第二个方案），请问，你将得到的期望收入是多少？

根据题意，由于决策者是风险爱好型，将选择第二个方案，

可见，期望收入=3×0.5+0×0.5=1.5（万元）

2．风险型决策（决策树法）

（1）—次决策

例题：某生产厂家生产某种产品，根据市场经济的发展规律，产品销路存在三种可能，即，销路好、销路一般和销路差，且这三种情况出现的概率分别为 0.4、0.35、0.25。生产该产品有三种方案：新建生产线、外包生产和战略联盟。各种方案的收益值如下表所示。

就以上提供的资料，在计算出三种方案对应的期望收益的基础上，根据最大期望收益值来判断该厂家将会采取哪种生产方案？

解：

（1）新建生产线的期望收益值=200×0.4+140×0.35+（-80）×0.25=109（万元）

外包生产的期望收益值=240×0.4+160×0.35+（-30）×0.25=144.5（万元）

战略联盟的期望收益值=160×0.4+80×0.35+18×0.25=96.5（万元）

（2）Max（109，144.5，96.5）= 144.5

（3）该企业应选择外包生产的方案。

（2）二次决策（历史上没有考过二次决策的内容）

例题：某企业为生产某种新产品，设计了三个方案：如果建大厂，需要投资 500 万元，销路好时年获利200 万元，销路差时年亏损 60 万元；如果建小厂，需投资 200 万元，销路好时年获利 80 万元，销路差时获利 20 万元。大小厂经营期均为 10 年，估计未来销路好与差的概率分别是 0.6 和 0.4。第三方案是只建小厂，三年后销路肯定好时再扩建，追加投资 300 万元，经营期 7 年，估计每年获利 250 万元。应如何决策？

解：解题思路，决策从末端做起，先做后面的分支，再做前面的。所以：

（1）后七年，第三种方案的决策：

扩建方案的期望收益值=250×7-300=1450（万元）

不扩建方案的期望收益值=80×7=560（万元）

Max（1450，560）=1450

（2） 第一种方案：建大厂的期望收益值=[200×10×0.6+（-60）×10×0.4]-500=460（万元）

第二种方案：建小厂的期望收益值=（80×10×0.6+20×10×0.4）-200=360（万元）

第三种方案：先小后大的期望收益值=[（80×3+1450）×0.6+20×10×0.4）-200=894（万元）

Max（460，360，894）=894

答： 企业应选择第三种方案：先建小厂，三年后如果销路好再扩建的方案。

3．不确定型决策（乐观法、悲观法、最小最大后悔值法）

例题 1：某公司计划生产某产品，根据市场预测分析，产品的销路存在三种可能性：销路好、一般和 差。

生产这种产品有三种方案：新建生产线、改进生产线和外部生产。各种方案的收益值如下表。

1．根据乐观法，该决策者会选择的生产方案？

解：根据乐观法，即大中取大法。

（1）新建生产线、改进生产线、外包生产方案在不同市场情况下最大收益值分别为 280、220、140；

（2）Max（280，220，140）=280；

（3）根据大中取大法，应该选择新建生产线。

2．根据悲观法，该决策者会选择的生产方案？

解：根据悲观法，即小中取大法。

（1）新建生产线、改进生产线、外包生产方案在不同市场情况下最小收益值分别为-100、-60、-24；

（2）Max（-100，-60，-24）=-24；

（3）根据小中取大法，应该选择外包生产。

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3．根据后悔值法，该决策者会选择的生产方案？

解：根据后悔值法，即大中取小法。

（1）销路好、销路一般、销路差情况下最大收益值分别为 280、200、-24；

（2）计算各方案的后悔值，并构建后悔值表，并比较得出各方案的最大后悔值。

（3）新建生产线、改进生产线、外包生产方案的最大后悔值分别为 76、60、140：

（4）Min（76，60，140）=60；

（5）根据后悔值法，应该选择改进生产线。

例题 2：美味饮品公司市场部经理为在华东地区促销产品拟定四种促销策略 M1、M2、M3、M4。同时已知主要竞争对手乐哈哈在该地区将以三种竞争策略 L1、L2、L3 应对。各种市场策略收益值如下表所列（单位：万元）。

1．根据乐观法，美味市场经理会选择的市场策略。

解：根据乐观法，即大中取大法。

（1）M1、M2、M3、M4 在乐哈哈不同应对策略下最大收益值分别为 28、18、24、14；

（2）Max（28，18，24，14）=28，对应 M1 市场策略；

（3）根据大中取大法，美味市场经理应该选择 M1 市场策略。

2．根据悲观法，美味市场经理会选择的市场策略。

解：根据悲观法，即小中取大法。

（1）M1、M2、M3、M4 在乐哈哈不同应对策略下最小收益值分别为 14、9、15、11

（2）Max（14，9，15，11）=15，对应 M3 市场策略

（3）根据小中取大法，美味市场经理应该选择 M3 市场策略。

3．根据后悔值法，美味市场经理会选择的市场策略。

解：根据后悔值法，即大中取小法。

（1）当乐哈哈市场策略为 L1、L2、L3 时，最大收益值分别为 24、21、28

（2）计算美味不同市场策略的后悔值，并构建后悔矩阵，并比较得出各市场策略的最大后悔值。

后悔矩阵绘制如下：

（3）美味市场策略 M1、M2、M3、M4 的最大后悔值分别为 7、15、13、17；

（4）Min（7，15，13，17）=7，对应 M1 市场策略；

（5）根据后悔值法，美味市场经理应该选择 M1 市场策略。