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这篇文章主要讲：消费心理学，基本商业逻辑。
消费心理学
换购心理：比如购买1000元的锅就可以1元换购50元勺子，此时消费者获得的是1元买到50元产品时的高倍率感。
比例偏见：促销活动时，价格低的商品打折讲比例，价格高的商品通过降价讲数值。
沉没成本: 在购物时，等店员觉得你一定要买的时候表示价格不满意，此时得到好价格的概率高很多。原因是此时店员已经花了大量时间(沉没成本)，为了不让这部分努力白费，通常会最大限度地促使交易。收取定金的方式也是利用了沉没成本。
损失规避：得到的快乐不能抵消等量损失的痛苦（通常2.5倍的得到才能抵消损失的痛苦）。用换购替代打折的方式就是利用了这一心理，用获得来替代损失，又比如“”无理由退换“也是利用了这一心理，因为通常人们一旦拥有就会害怕失去。
价格锚点：体现在两个方面，1. 避免极端，比如三款产品价格依次增加，其中中间价格的商品通常是商家最希望消费者购买的，因为消费者通常会避免极端；
2. 权衡对比 ，消费者会自发找同类商品做对比，愿意为商品的价值感付费。找出你那个价值感和性价比不如你的商品进行对比，给消费者更好的价格感知。
* 商业世界的四个基本逻辑：
流量成本：每一个渠道获得一个潜在客户的平均价格
定倍率：成本价与销售价的比例；鞋服行业通常为5-10倍，化妆品行业在20-50倍；总体来说如果是线下成本结构，那么5-10倍为合理，线上结构3-5倍是合理的。
商业中如果利用定倍率：如果利用创新，那么可以提高定倍率来获得更高的利润；如果利用经营效率，那么降低定倍率获得颠覆性优势。
举个例子：出版社 --> 当当网 --> Kindle --> 起点网，就是一个不断砍掉倍率来获得优势的链条。
价量如何取舍：根据产品的性质来区别：
若是以情感为依托或者是不可替代的高技术，可以放在价格端谋取高毛利；若是选择保销量，则要确认是否有足够市场容量和市场频次；若是选择毛利，则要看支撑高价格的品牌溢价是否已被消费者接受。
生意的本质是在买卖风险：比如用库存来博取差价的商业模式其实是在买卖风险，管理的是市场的需求和库存。
*互联网与商业世界的关系
信息对称：是指买卖双方获得的信息一致。比如连锁加盟是消除信息不对称的手段；又比如互联网上典型的大众点评，通过吃过的人的评价来实现信息对称；互联网提供了全新的，高效的让信息对称的手段（比如有用户评价的体系，有交易担保的方式）因此信息对称是改变互联网商业世界的底层逻辑；
网络效应：用户数量越大给单个用户带来价值也越大的效应。两个特点：赢家通吃，先下手为强。
一种产品的价值取决于其他用户的数量，用户越多越有价值，从而用户更多，用户粘性加强，总数到达一定零界点的时候进入赢家通吃的状态。最先积累用户的则最先达到赢家通吃的状态。比如阿里，淘宝买家卖家数量到达零界点，形成跨边网络效应，腾讯一直无法超越。微信形成单边网络效应，阿里一直无法超越。这种现象也叫平台经济。
如何利用网络效应呢？需要在工具中建立网络，增加用户粘性，比如建立联盟关系，用户基础增加，网络效应增加（比如国航深航加入星空联盟）。
边际成本：多生产一件产品造成的成本增加。商业中想办法降低边际成本，挑战传统经营模式，从而获得巨大收益。互联网边际成本几乎为0，比如Uber增加一辆车，Airbnb增加一间房的边际成本几乎为0。
长尾效应：边际成本的极度降低，互联网企业能够规模性的满足人们个性化的需求。
实现长尾效应有三个前提： 1，没有成列成本，边际成本几乎为0 （比如Google的广告销售以及Amazon的图书销售，成列成本为0 ）；2. 打破地域限制，小需求可以被收集成大需求；3. 个性化可以被规模化满足。
如何利用这个效应呢？现在市场上产品同质化严重，因此做小众市场就是大市场（比如做一把优秀员工椅，把椅子做到功能极致）爆品战略，精准定位是核心。同时，快速满足个性化，捕捉长尾的小众的需求。对于小企业，可以借助大平台做小众爆品，借助多团队做快速个性。
免费经济学：本质上是将免费商品的成本转移，转移到后续的服务或者另外的商品。向大部分人免费，向小部分人收费。向基础需求免费，向高级需求收费。
免费的精髓是二段收费：企业先用钱购买了你的注意力，朋友圈关系，未来需求等，第二段你再拿这些钱去购买免费的产品。
如何运用： 1.交叉补贴，得到重复购买耗材。比如免费租用。2.先免后收，使其购买高端服务。带广告免费，去广告收费等。3.三方市场，得到注意力，人际关系，行为习惯等。博物馆给孩子免费向成人收费。
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