【陈叫兽】不花1分钱成本，提高成交率的十大秘密！

很多时候，你一定会遇到这样的情况：客户来到你的店里购买，销售流程进行的很顺利，就差最后一步付款买单了。结果，客户这时候却突然来这一句：“能不能再打个折啊，你看我都买了这么多了”；“再送我个XX呗，不然我不买了”；“我觉得那个XX和我买的这款挺搭配的，你就送我吧“……

往往这时候，有一部分客户都要尽量再占一把便宜，如果没有得到满足，他们会祭出最后的一招：“你不送我就不买了！“这时候，很多商家不知道如何是好。如果送，就会自己添加成本，而且，这个客户还会向朋友主动转介绍：”我来这里老板送我XX，你也赶紧去买“；如果不送，客户很可能心里不舒服，或者赌气转身就走，你只能眼看要熟的鸭子就这样飞走了。

大多数情况，很多老板宁愿搭上一些成本也要成交这笔生意，因为少赚总好过不赚，如果因此让客户心里不爽或者得罪了客户更加得不偿失。而有的人，却能够很轻易的让客户心甘情愿的放弃这种索取的想法，并且不会让客户有任何的心理不爽！

实际上，有10种方法可以帮助你提高成交率

一，产品或服务

在客户购买你的产品的时候，为了让他在掏钱的时候就感觉到已经超值，你必须先塑造产品的价值，因为客户在没有感觉到你的产品价值之前，会觉得他得到很少，所以在买单的时候会更多的向你索取。

塑造价值，通常有这样几种方式：

1，告知产品背景知识；

2，告知客户如何更有效的使用产品；

3，帮助客户提高对产品价值的认知；

4，给客户具体的结果来帮助他认知到价值；

5，用语言塑造价值；

比如说，你是售卖苹果手机的，你要向客户介绍苹果手机是独特的苹果系统支持的，是乔布斯的经典之作（告知产品背景），手把手教客户如何开机，如何下载歌曲，使用快捷操作（告知如何使用），拿出国产机当场与苹果手机比对各种功能（帮助客户提高认知），然后演示一下苹果手机打开软件只需1S（用具体结果帮助客户认知价值），最后向客户表示，只要你正常使用，这手机2年内绝对不会有任何毛病（通过语言塑造价值）。

二，独特的卖点

你的产品或者你的服务有超越对手的卖点。你可以是产品上拥有对手无法拥有的特点，比如苹果手机是苹果系统运行，大多安卓机的性能不如苹果手机；或者你的服务比对手更加好，比如海底捞，有儿童游乐区，如果客户有要求服务员都会尽量去满足。

你的独特卖点可以是产品的优势，可以是服务的良好体验感，还可以是令人无法拒绝的价值主张，价值主张的设计往往比产品和服务更有优势也更容易吸引客户。什么是令人无法拒绝的价值主张，比如说，你卖鞋子，对手也卖鞋子，对手卖50一双，客户买了之后和店家没有关系。而你卖100元一双，但是你向客户承诺，一年内如果鞋子出了问题，拿回来我再给你换一双全新的，继续保质一年。此时，你的独特卖点便能在同行中脱颖而出。

三，零风险承诺

就是让你的客户觉得和你做生意没有任何风险，甚至，和你做生意是占便宜的选择。常见的零风险承诺通常做法是：7天内无效退款，30天无理由退款等。

但这都不是很好的零风险承诺，很多商家做零风险承诺仅仅是为了做而做，真正的零风险承诺，是完全站在客户的角度考虑，让客户毫无风险的购买，从而让客户成为自己的忠实粉丝。

举个例子，A，B同样是卖手机的，一模一样的品牌和款式。稍有不同的就是成交主张：A卖500，但是只有1个星期保修；B卖1000，送手机电池，手机套等配件，并且，如果手机在1年内出现任何问题，可以到B处退款，并且保留所有手机配件不需退回。如果你是客户，你会向谁购买？很大可能你会向B购买，因为虽然多出500元，但是在B处购买没有任何风险。

四，赠品

赠品的作用是促成成交。看到这里很多人会纳闷：陈叫兽，你不是说不用成本吗，那要赠品不还是得出成本吗？

赠品有两种，一种是需要自己出成本的，也就是自己卖的，比如手机专卖店里卖的手机壳等，而还有另外一种，就是不用成本的，通过整合别人的产品来作为自己的赠品（此方法以后有机会会讲）。

送赠品也是有技巧的，赠品要遵循高价值低成本相关性的原则。比如说，卖一台小米手机1K，但是客户犹豫，你可以说，只要你现在买单，我就送你1个手机壳和3片手机膜，此时，会提高客户的成交率。

手机壳和手机膜的成本价，不过10块，对于成交一台小米手机来说，成本很低，但是对于客户的价值比较高，他不用额外花费几十块去购买，并且这两个产品马上就能用在手机上，这就是赠品的搭配原则——高价值低成本相关性。

另外，做赠品营销，要明确两点。一是客户已经认识到了主产品（小米手机）的价值，用赠品，不过是给用户点一把火，推他一把让他下决定成交。如果在客户没有认识到你的主产品之前，他是不会因为你的赠品而成交的。二是卖不掉的处理品千万不要拿来做赠品。如果你去卖大米，商家拿昨天烂掉的水果说买三斤大米送你两斤水果，你会怎么想？

五，价格

我们常说，一分钱一分货。高价格往往代表着高价值，在客户没有认识到你的价值之前，千万不要提价格，不然你会立刻把客户吓跑。

举个例子，陈叫兽的咨询服务费。因为营销策划咨询服务是比较模糊的东西，很难让人立刻感觉到价值所在，即使产生价值看到效果（销售额上升）时间也比较长。如果有人向陈叫兽咨询，我该怎么应对呢？

比如，有一家做传统农产品的老板问我，要我做一个全案的营销策划方案要多少钱？我不能说，XX万，这样可能就没下文了。正确的回答是：“先别谈价格，先说说你的问题，如果我不能帮到你，相信1分钱你都不会付！“这时候，对方会说，我现在有BCDF问题。我再问：”这些问题你之前都怎么解决？“对方说，花了XX万做广告，可是都没用。我这时候说：”如果我1个月内解决你的所有问题，并且节省你XX万的广告费，还能让你的销售额翻3倍，你愿意付多少钱？“

此时，对方的心里就有了一个清楚的认知，这时候，他会想，我花了那么多钱都没解决的问题你这么快就能帮我解决还节省了那么多钱，销售额还翻倍，你的咨询费XX万完全不是问题！

价格不重要，重要的是你要能够让对方感知到你的价值，如果你能为他解决的问题，价格有时候只是个数字。

六，支付条款

支付条款，和零风险承诺类似。如果面对比较大额的款项，可以和对方协商，用一个双方都能接受的支付条款来付款。

比如说，我们在为一些国企房地产代写微信文案的时候，通常会协商1个月或者1个季度付款一次，而不是一次全部付清；

比如说，贷款购买苹果手机，只需要每个月按时按量给银行支付就可以；

七，送货条款

送货条款，也和零风险承诺类似。可以和客户协商，现场提货的方式交货，还是限定一段时间内交货，或者是分期送货。

比如，你付款买了一台格力空调，你和店家约定好，15天内交货并送货上门，就属于送货条款。

比如，你购买了半年的大米，你让店家每个月的1号按时给你送货上门。

八，稀缺性

拖延是人的天性。你可以回忆一下，你有没有过这样的经历：当你在买一款价格相对较高的手机时，你的手里还有可以暂时用的，于是，你想等等，看看还会不会有更好的选择，你便一直等不急于购买。但，如果有一款苹果X上市，第一批只有100台限量乔布斯签名版，并且需要排队，你抢到了1个名额，如果你不买这个名额就会失效，下一个人就会把你顶上。此时，你一定会毫不犹豫的刷卡。

所以，你要让客户认识到你的产品的稀缺性，让客户感到数量的稀缺或者其他条款的限制性，才会迫使他立刻购买。