主题：《认识高端客户的行与魂》下半部分——走进中高端客户市场
主持人：李彬彬
会议组织小组：陈语乔组
时间：2020.8.10下午14:00——18:30
地址：茂业中心C座7楼多媒体教室
人员：应到23人，实到22人，请假一人。
各项环节：
第一项：上期优秀学员的分享（30分钟）
第二项：学习课程内容（2小时40分，中途休息10分钟）
第三项：分组讨论，每组推选一位成员上台分享（50分钟）
第四项：霞总寄予（30分钟）
第一项：上期优秀学员的分享（共4位）
阮竹玉、贺莎、夏春梅、郑若闲
四位分别上台分享，霞总为四位学员准备了小礼物，由陈霞会长颁奖
阮竹玉：感谢霞总大家长和功能组核心成员的付出，因为分享比较接地气，从自己的角度来思考学习的内容。也因为这次学习，让自己有了新的认知，以前跟客户交流，很难开口讲保险，通过学习，掌握了很多谈资，也有了信心和勇气去开口，并且利用博士分享的金句来进行异议处理，以前也遇到认为“保险是骗人的”客户，只用了自己的热情去争论，但因为没有专业而说服不了客户，现在，再遇到这样的客户，就利用三个金句，说服客户。接下来，背诵金句和话术，用到客户身上，即使不会成交，但也有观念的推进。
（陈霞会长给落地小飞侠阮竹玉颁奖）
贺莎：脱稿复盘上期内容，专业者的标准、工作方式、匹配的收入等，最重要的是对待学习的态度——终身学习。为何我们要成为精英，精英才有话语权，才能引领一个行业、一个群体的发展。
夏春梅：感谢导师李彬彬带入行，接触了很多优秀的人，也非常感谢精英的组织者，在这里学到了很多知识，最让她印象深刻的就是自尊、自信、自爱。入行不久，拜访的客户不多，但是也会经常遇到拒绝问题，情绪比较低落，但是学习了这一刻，能够自己调节情绪。目标是拿下财务方面的企业主。之前也用游森然的活动邀约过客户，但是至今为止不敢去面访，虽然在师父这里通关了，但是依然畏惧。希望通过精英荟，提升自己的专业能力，增长见识和格局，与精英匹配，思想匹配，才能跟高端客户聊得开，当他把我们当成朋友的时候，也会把身边的朋友介绍给我们。因为自己是做财务的，知道企业主很关注税务问题，所以需要我们用专业知识给他们提供服务，接下来还要继续通关，把逻辑背熟练。
郑若娴：之前学过生命密码，其实今年应该是能量很足的一年，可是也遇到了最大的挑战：不自信。大学同学聚会的时候，同学都觉得自己的生活很精彩，他们很羡慕，但是其实自己知道，自己没有那么好。在同学中，好像起点很高，可是自己的能力还不能匹配，导致自己很低落，也形成了恶性循环。今年的目标就是调整自己，学着接纳自己的不完美，努力变成那个美好的自己。如果大家也遇到了这个情况，就跟不完美的自己呆在一起就好了，学会面对真实的自己，才能成就那个更美好的自己。
主持人彬彬总结：每个优秀的分享着都有各自不同的感触和闪光点，分享的也很好，所以每一个人都要珍惜上台的机会不放过每一个锻炼自己的机会，在台上讲就是最变态的通关。
第二项：学习课程内容（2小时40分，中途休息10分钟）
一、认识高端客户的“形”与“魂”
很多人都感叹，能够在麻将桌上随便玩，但是成交保单很难，经过研究发现，其实代理人只认识高端客户的“形”，，而没有认识到“魂”。
1、不认识形，也不认识魂。比如：接触不了高端客户。
2、不认识形，但认识魂。比如看过别人写的书。
3、认识形，但不识魂。比如能玩到一起，但是没办法深交。
4、即认识形，也认识魂。——这才是真正的认识。
真正的认识是：不仅要你认识他，他也要认识你。
丁绍杰的案例，因为税务局长的羞辱，才有机会展示了他的“魂”。所以有时候也需要别人对你挑刺，你才能有机会去展示自己。
高端客户对人的魂感知能力特别灵敏，所以更注重专业。
低端客户对价格的感知能力更高，注重价格。
二、10年前，一个公司对高端客户的专访结果
资产的拥有和积累的时间关系
1、资产拥有程度不同，想法也不同
2、资产积累的时间不同，想法也不太相同
3、从事的行业不同，想法也不同
4、个人的成长经历、投资喜好等都影响这他的想法。
......
所以我们要从多方面去了解高端客户
推荐书籍：《大败局》——吴晓波
三、高端客户对保险的认识
保障、避税以及一定的投资回报
高端客户对保险的心理需求：
身价的体现、
家庭责任感的体现、
降低或转移风险的途径
高端客户其实都有自己的血泪史，所以更有风险意识。更关注保障、代理人的专业程度以及更主注重购买保险的动机。我们要把保障变成保额，把保额变成保费。（保障——保额——保费）
四、案例分享
郑博士自己的案例分享：15年前买的保险，1996年买的第一份，2003年在太平人寿做总经理时，又买了一份保障型的保单。
1、分析年薪上百万的职业经理人（高管）：
教育背景好
有稳定的收入
2、风险和担忧：因为人身风险导致收入中断
3、需求：是家庭收入的支柱，把他的家庭责任感转换为保额，缓解因人身风险导致的收入中断
4、匹配产品：意外+定期首先
5、保额测算
负债
子女教育金
维持现有生活品质的现金流
6、注重保障，所以保费越低越好，缴费年限越长越好。最后买了消费型的保单：1000万保额定寿+意外，保费5万元每年。
推荐书籍：《经理》《中国社会各阶层分析》
五、买保险到底合算不合算？
以上的案例中，郑博士买了十几年，保费交了100多万，但是一分钱都没有理赔过，这样的保险产品买下来，到底合算不合算呢？
金句：
买保障型的产品，永远不要追求财务上的合算。
因为财务上合算，人生就不合算。
财务上不合算，才是人生最大的合算。
保险是最讲信用的活菩萨，每年交的保费，就相当于烧香拜佛的钱，保护好了，一生平安顺遂；保护不好，几十倍上百倍的赔钱。交了十几年的保费，因为平安没有理赔，但是这笔钱却赔付给了那些受灾受难的人，所以保险公司是最公平、透明的慈善机构，受到严格的监管。所以：保险是大慈善。募集资金（买保险），分配资金（理赔）。
金句：
保险是把财富从幸运者的手里转移到不幸运者手中的分配机制。
我们要理解高端客户的真实需求，永远不要高估自己的面子，也永远不要低估了客户的需求。
六、高端客户购买决策的影响因素
向朋友咨询
收集资料
对代理人的需求和期望：
形象：着装整齐大方。
素质：
1、具有专业素养，能够提供全方位的理财建议。
2、卓越的思维模式，传递正确的理念。
3、知识面丰富，了解宏观经济和金融环境。
4、认同行业，具备专业精神和敬业精神
5、]逻辑清晰
6、真实诚信，利弊都分析
7、不可太过主动，不喜被随意打扰
七、营销技能
关键技能：一招制胜的能力
比如：保单整理、递送保单转介绍等等。
关键技能是精心设计的刻意练习。
比如：世界级的乒乓球员，每天都在训练。
我们不能靠天赋去生存，需要突破自己的舒适圈的可以练习。
推荐书籍：《刻意练习》中文版
八、高端客户的服务
体检
保持联系，定期关爱
组织讲座或者活动，及时把新产品信息告知客户，可以短信或者邮寄资料，不喜欢打电话
发生理赔，要及时处理
九、开发高端客户的大保单，到底难不难？
越是高端的客户，时间越宝贵，做决策更快。我们要珍惜面访的机会，突破自己的观念和销售技能，用自尊、自信、自爱+专业精神 + 敬业精神 拿下客户。
人都是喜欢同类的人，同样的，高端客户都是很专业并且敬业的人。任何销售问题都能从自己身上找到问题。最重要的是：我们要找到自己的心，决心、信心、责任心......等等。
金句：
用突破的观念和技能，带来绩效的倍增。
3个月的突破，带来一生的改变。
十、具体实操做法
1、设定目标：件数、FYC的目标
2、60的计划：
3、寻找贵人，发现机会
4、设定自己的方法和步骤
5、准备好行辅工具
6、严格按照时间进度完成工作事项与动作
7、重复关键技能，成为专家
8、每天做正确的小决定：这决定着你向目标更近或者远离
9、克服障碍：网瘾、不好的习惯、挫折等
10、愿意为成功付出足够的基本代价
第三项：分组讨论，每组推选一位成员上台分享（50分钟）
主题：
1、形与魂，找到1-2个闪光点提升
2、如何看待“精心设计的可以练习”
3、定出个人的目标
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第四项：霞总寄予（30分钟）
霞总用自己的亲身经历，告知我们学习的重要性，用培养儿子的经验告诉我们，自己进步和优秀，就是孩子最好的榜样和目标。但是学习和输出是两回事，我们既要学，也要用。现在先把基础的重要的话术和金句以及逻辑背诵下来，接下来，霞总会教我们以发问的方式获取高端客户的信息和需求。
愿我们成为更好的自己，感谢精英荟的筹建人员，感谢大家的协同合作，我们是共担风雨的将士，也是携手共进的家人。
