第三章 承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

一旦作出选择，人就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次一次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

比如曾经有个朋友邀请我去听一场讲座，我内心不愿意参加，但迫于人情还是参加了。之后我就开始说服自己这个讲座多么有价值，听了它肯定会学到很多东西。于是我之后便很开心地去听了讲座，好像这是我自己本来的决定一样。

玩具公司也利用了这套手法，圣诞节是玩具热卖的高峰期，他们在圣诞节前电视上推送一款特别好的玩具。那么看到这款玩具的孩子肯定会想方设法让家长再圣诞节给自己买。但等到了圣诞节那天，制造厂却不供应足量的这套玩具，而其他玩数量却特别充足。此时家长来到店里，却得知这套玩具缺货，于是不得不买了其他替代玩具给孩子。

等过了一段时间，玩具商又开始在电视上打广告，家长因为之前对孩子做过的承诺不得不又给孩子买了这套玩具，于是玩具商大赚了一笔。

在慈善机构里也用过这套手法，慈善机构人先是询问对方最近怎么样，处于客套，肯定大多数人会回答还好，不错之类的回答，然后慈善机构人员就开始提出要求要去顾客家里义卖饼干，得到的钱募捐给残疾人士，89%的人同意了。

而当慈善机构者没有问候，直接请求的时候，同意的人只有44%。

正是因为这种承诺，才让顾客本身觉得自己过得很好，而为了维持这种言行一致，不得不去接受请求。

还有一种方法是以小积大。通过小的请求来让你认同自身是具有某种特性的人，然后再提出与这种特性相关的另一种请求，人们的认同率将大大提高。

比如说，先让居民签署环保协议书，大部分人都会同意。因为这无关利益，而且还会被人认为是具有公益精神、履行公民职责的好市民，自己内心也会慢慢这么觉得。然后过段时间，公司再派另外一名工作人员，要求居民在他们自家草坪上立一块“安全驾驶”的牌子，他们先前已经认为自己是具有公益精神、履行公民职责的好市民了，所以在这件事上的认同率也会大大提高。

发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。

所以，在接收琐碎请求时，务必小心谨慎。因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

书面宣言这种承诺方式的好处在于：

第一、它成了一个行为业已发生的物证。

这样一份文档，会驱使他调整自身的信念和自我形象

第二、书面自白可以拿给其他人看。

也意味着可以用它来令他人信服，劝说别人朝着声明里的方向改变态度。书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。

人有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人真实的态度，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿。除非令有强有力的反面证据，否则旁观者会自动假定写这种声明的人写的都是真的。

一旦做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两个方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

为什么保洁和通用公司经常举办宣传征文比赛呢？参赛者只以“我喜欢某某产品，因为......”开头，写一篇短小的个人声明，但参加这种比赛又不比真正购买产品，那为什么还要这么多公司愿意掏腰包举办比赛呢？

答案当然是因为征文比赛是为了让尽量更多的人写下对产品的表白。他们知道要想获胜必须得赞美相关产品，于是他们开始寻找该产品的一切优点。成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的有点，在书面文字神奇的推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。而认识这些写文章的而并没有参与征文活动的人出于对他人本身的信任，也开始相信产品真的很好。

公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变。

额外的周折

费劲周折猜得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为诊视。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

内心的抉择

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

这在教育孩子上十分有意义。对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望，倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，我们就得找一个有力的原因，足以让她在大多数时候保持城市，可这个原因又不能强大得让孩子觉得，自己完全是为了它才保持诚实的。

这是因为，当你贿赂或威胁孩子时，他会觉得是因为这两项原因自己才不去做这件事的，这样造成的影响往往只是暂时的。

而选择一个有力的原因，会让孩子觉得是自己主动愿意这么做的，会更加顺从自己的内心。这种理由里蕴含的外部压力越少，效果就越好。对家长而言，选择一个合适的理由并不容易，但这番努力应该是物有所值的。

当内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；而来，变化能发挥持久的作用。

抛低球手法

这种手法就是指先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决策。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

这主要是利用了个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新理由。买家们从没想过，要不是最初先作了选择，这些额外的理由根本就不会出现。

作者举了个例子，相关人员想通过为居民提供节能技巧来让居民们注意节能。他们先是跟部分居民说了要在本地报纸上登出这些诶答应节能家庭的名字。这一招果然立竿见影，大多数居民节约了比前一个月多12.2%的电。然后相关人员又告诉这部分居民因为一些原因他们的名字并未能成功登上报纸。虽然如此，但下个月居民却节约了15.5%的电，比告诉他们要登报纸时节约得还要多。

这是因为一开始支撑居民的只是登报表彰的诱惑。而承诺一旦作出，就开始长出脚来支撑自己：因此他们开始劝说自己，美国必须减少外国能源的依赖；自家天然气费用降低，让他们很愉快；他们为自己的自我克制能力深感骄傲；最重要的是，他们开始觉得自己很有节约精神。有了这些新的理由，先前节能的承诺就显得更为正当了，这样一来，哪怕最初的理由没有了，承诺还是站的稳稳当当。

与孩子受贿赂或威胁不同的是，贿赂和威胁对于孩子来说是很强的外部刺激，他们往往觉得这才是他们行为的原因，而找不到自己内心愿意去做这些事情的原因。所以，当威胁消失了，他们依旧还会犯错。相对来说，登报表彰没有那么强的外部驱动力，居民们也可以通过这个来找到更为驱动自己去节约的理由，因此形成了内心变化，开始履行承诺。

那么如何拒绝这一效应对我们带来的危害呢？

作者举了个自己被年轻女郎采访的例子，他为了在年轻女郎面前展现自己独特的品味，夸大自己常常看电影与表演的次数。但后来得知这名女郎竟然是推销他们俱乐部服务的销售人员，于是很恼怒，但又不能收回前言，因为这样就表面了自己是一个不言行一致的人。他就不知不觉掉进了这个陷阱。

于是总结出了经验：仅仅因为想要跟最初所做的保持一致就顺从别人的要求是很愚蠢的

在作出选择前，你要问一下自己：知道了你现在掌握的这些清理，要是时间能够倒流，你还会坐出同样的选择吗？要集中注意力捕捉最先迸发的感受，作出明智的选择。

比如：要是知道了这位女郎是为了推销他的产品才问的你这些问题，你还会同意吗？