花了几天看完了《并购之王》这本书，比较有感触的是企业并购中对于人心和人性的把握。也许不论你在什么行业，都是一样的：只拥行业中的专业知识只能帮助你达到一定的高度，想要在这个高度上再有所突破，就需要有内心的“修为”：对自身情绪和他人情绪的洞察力和把控力，提高自己内心的修养。想到了《大学》中的一个思想：内养，外用。简单来说，就是先做人，再做事。先交朋友，后做生意。

简易梳理一下并购流程。并购中的驱动因素简单来说可以分为一下几类：1.同行收购，买方看中收购本身给企业带来协同效应，例如扩大市场份额（购买销售渠道），增加生产力（购买固定资产的生产力），或者收购后通过企业内部整合，提高利润率（购买企业的利润空间）。2. 跨行收购/跨国收购，作为买方进入一个新的行业或者打入国外市场的途径。3. 私募基金投资企业，通过财务杠杆或给被投资方注入高效的管理团队，人脉，资源，行业经验等迅速提高其盈利能力和现金流，几年之后通过IPO或者再次收购实现资金退出。

虽然我并没有真正从事企业并购的经验，但看了这本书之后，觉得企业并购中还体现了一些普遍的处事哲学还是可以加以学习应用。

世上大多数事物的本质都是买和卖的过程，而我们在与人交往的过程中，从一定角度来说，也是一个个变相地“销售自己“的过程。如果你都不能成功地将自己推销出去，那么又如何能去推销一个产品甚至是一个公司？而我所说的内养，外用，先做人，再做事，就是在与人交往的过程中，通过自身的人格去感染周围的人：同事，上司，客户，朋友。如果他们认可了你的人格，自然而然会认可你做的事情。记得在美国商学院研究生的时候，一个四大的合伙人曾经说过的一句话：It's all about people relationship." 大概意思是，最后的最后，依靠的都是人与人之间建立的联系和信任。

对“第一印象”的投资是为了后期更大的回报

一般在一个企业有了出售计划时，如果希望卖一个好价钱，就需要开始做基本的准备工作，包括把每个可能对出售产生潜在影响的事件或决定都列出来并给与解决方法，比如整顿企业的会计和税务记录，处理好诉讼，锁定高管团队，解决行业合规，环保类型的问题，整顿和客户、供应商等重大合同关系等等，甚至需要花费一笔费用请投行顾问，对于企业出售进行初步的估值。

这些看似是“花钱”的事情，而且并不会在短期内给企业带来任何看得见的效益，其实能对最终的交易价格起到不小的影响。首先，这些都是买方一定会关注并且希望得到解决的问题，那么与其让买方看到了不足后提出，还不如刚开始就展示给买方以一个良好的企业形象。 这也许就是所谓的“第一印象”定律。所以当我们要做一件事情，见一个人的时候，务必要做好前期的准备工作：了解对方的需求，对方希望看到什么，甚至提前想到对方会有什么样的疑惑，问题，顾虑，针对这些做好充足的准备。也许所谓的“先人一步”就是这个道理。一个好的员工能够保质保量的完成自己分内的任务，而一个优秀的员工，能在完成自己任务的同时，提前想到自己还可以做什么，而不用老板开口。所以，我们需要 换位思考 先人一步 做好准备。

投资意向书：以诚信为基础 前期必要的坦诚是为了后期的顺利。

在投资过程中，会涉及到一份重要的文件：投资意向书（Letter of Intent）。执行投资意向书绝对是并购流程之中的重中之重。在投资意向书之中，买卖双方一般已经就交易中的一些重要条款达成共识，并且卖方应该在自己掌握主动权的时候尽快披露公司的不足之处。如果买方在签署投资意向书之后的详细尽职调查之中，发现未披露或者披露不充分的弱点，常常会导致交易进行地非常艰难，甚至无法完成。

其实并购交易的过程——买方和卖方从刚开始有并购的意向，到最后并购交易的完成——其实就是一个互相了解的过程，前期卖方掌握主动性，而后期买方掌握主动性。在前期，两者都想尽量展现出各方的优势，从而吸引对方：卖方在前期想尽量向买方展现自己的企业多有价值，而会避免谈及这样那样的问题，但在后期了解深入之后，企业问题的暴露往往避免不了；而买方则会在前期提出各种优惠的条件和价格，而在后期，即投资意向书之后，却有可能压低价格。 在最终买方接手卖方公司之前，“逆向选择”的问题永远存在。但无论怎么样，该暴露的问题最后总是会暴露，书中提到，最不愿意看到的情况 就是在交易完成之后，买方觉得：天哪，我怎么买入了一个和当初想象中完全不一样的公司。这也是导致了 历史上 75%到80% 的并购交易都未能达到其目标的原因之一吧。

仔细想来，这似乎和人与人之间的交往是一样的道理。尤其是恋人之间的交往，刚开始总是将自己好的一面展现出来，而随着关系加深，两人的缺点的暴露无法避免。朋友可以通过保持距离而避免缺点的过多暴露，所以能一直以一种“距离产生美”的状态保持着朋友的关系，而恋人则不同。就像并购中，卖方最终是要逐步融合到买方企业中去的一样，恋人最终会一起生活。在并购交易中，双方越坚持以诚信这一原则谈判，在“投资意向书”之前尽可能对之后并购会可能发生的问题进行探讨，之后的谈判和融合就会越顺利。同理，在恋人交往的过程前期，两人越是自然相处，不刻意隐藏掩饰甚至欺骗，后期磨合的过程就会越和谐，不至于一起生活之后因为无法忍受对方的缺点而关系破裂。

投行顾问在企业并购中的角色——以第三方的角度提出建议

作者在书中也写到，在对行业和企业的了解程度上，往往是企业家比投行顾问更加了解，并且很多企业家本身就非常优秀，在企业并购过程中，也想自己能主导谈判和并购。所以投行顾问在其中又扮演了一个怎么样的角色呢？其一：即便企业家在行业中是叱咤风云的人物，在并购谈判中，也许还是未成年人。所以，投行顾问为客户提供了企业并购的经验。比如，同样的企业，在行业泡沫产生的最高点往往能以高阶卖出，甚至以高于企业EBITA的10倍的价格。所以投行顾问在“企业在何时出售，以何种方式：股权还是资产，以什么样的价格出售等给出其他方面提供经验。其二，任何咨询或者顾问行业的价值就在于他们的为客户带去的一个"第三方的观点”。就像父母看自己孩子，怎么看都是个宝。也许企业家看自己的企业也是一样的道理，因为他们为企业付出了太多的心血，而不能够理智地评价。这时候投行顾问就可以从旁予以稍加指正，使客户对企业价值有个客观的认识。

人也是一样，有句老话，当局者迷，旁观者清。我们需要时常跳出自己，以一个旁人的眼光来看待自己的位置和处境，这样往往能够对自己有一个客观而理性的认识。

不要被表面的价格所迷惑,要关注事物的内在价值

关于企业价值，我记得书中的两句话：

1.一千个人心中，有一千个哈密雷特。其实企业并购中的交易价格更多的是一个相对价格，卖方相对于不同买方的价格。交易价格中可以分为两个部分:卖方的内在价值+卖方的协同效应。而卖方的协同效应，因买家的不同而不同。

2. 有些人知道所有东西的价格，但关于价值却一无所知。--奥斯卡王尔德  在并购中，我们不能仅仅关注于定量估计（数字估值），而忽略了定性估计。而往往，企业的价值驱动因素比数字更有用。价值驱动因素包括：利润增长率，产品顾客的多样性，管理质量等等。就像书中所说的：其中有一些因素不一定会在企业目前的业绩中反映出来，但是会潜伏在企业中。一家公司可能表面上看起来暂时很好，但实际上正在滑向深渊。类似的，另一家公司可能未来的前景十分不错，但没有马上反映在当前的利润表中。

所以我想，这给我们带来的思考在于，当我们在做选择的时候，不要着眼于眼前的利益，也不要被表象迷惑。比如一份刚开始收入高，但对个人能力提升不大的工作和一份收入不高，虽然苦些，但个人能力能得到锻炼的工作，或许还是应该选择后者。高收入是暂时的，没有可持续性，但是个人能力的提升是永久的，能让你终身受用。但现实中，人们往往只会以收入衡量一个工作，而忽略了其背后所带来的个人能力的锻炼，只是因为收入能明码标价地衡量，而能力的提升却不是那么看得见摸得着，并且并不能在短期体现。

为什么投行难进？

在投资行业中，投行顾问要能够很好地处理“不确定因素”。

这种不确定因素包括两方面：市场中的不确定因素，投资人需要对宏观经济，市场行情，行业周期，国家政策，和企业未来盈利有精准的判断。而另一方面，“人心”的这个不确定因素似乎更大。从前一直不理解，为什么说学金融，做投资难，如果从专业知识的方面来说，金融里那些知识比物理学生物学里的专业知识简单的多了，看完了这本书之后突然明白，因为金融中掺杂了太多人性和与人交往的成分在其中，而人区别于其他任何的学科的因素在于人心中的“不确定性”。用英文来说就是：Unpredictability。即使你能从人性的普遍规律去推测人的行为，但是你永远预测不了一个个体在特殊情况下的行为，而买方或卖方任何的一个偶然性的想法都可能使之前的所有努力白费。所以在企业并购中，投行顾问需要对买方和卖方在并购交易中的心理期望和需求有准确的感知，甚至运用来促成交易。

在不确定因素之外，投行的工作需要个人有超人的时间管理和自我管理能力：凯雷集团的联合创始人，马蒂亚斯对于同是创始人的鲁兵斯坦有过这样的评价： 目标明确，对认定的事情坚持不懈，显有情绪。他不让失败的恐惧控制自己。在此后的35年间，也从未改变。 从此可以看出这个行业对于一个人的心理素质和处事能力的要求。

在书中，作者列入了一些他认为这一行业的最重要的非技术性素质：

1.充足的个人流动资金以度过头两年的困境

2. 如果入行时达到投行顾问的水平，至少要35年。

3. 真正爱好人际交往

4. 能与他人的看法产生共鸣

5. 热爱多元化和变化

6. 有一定的金融背景

7. 用分析的方法解决问题

稻盛和夫有一个成功等式=人格*热情*能力。在以上7条中，有三条都是关于人格和性格上的培养。所以我想也许大多数行业都一样，只不过投资行业尤其重要：先做人，再做事。在提高工作能力的同时，更要注重完善个人的人格，做到内养，外用。只有内养，才能做到虚怀若谷，处变不惊。

特别喜欢书中的一句话，以此结尾：在并购谈判中，当人们看到了你一贯的诚信和正直，他们会逐渐地喜欢上你。你为自己赢得了朋友，实际上这是最好的谈判对手。