要做一个善于辞令的人，只有一个办法，就是学会听人家说话。
——莫里斯
我意识到，听比说更有意义，是做销售工作以后，特别是失败过很多次以后。记得二十八岁那年，我跟许多外企IT销售，一起参加了中国CIO峰会。同行嘛，难免聚在一起调侃自嘲，好像当时大家在分享各自公司的奇葩培训。其中IBM的销售提到他们的职业培训里，有一道没有标准答案的题目，评委根据销售人员与客户沟通的程度来打分，最高分就是能把客户的问题挖掘最多的销售，我现在还清楚地记得那位小伙子跟我们说，这道题测试过无数英雄，迄今为止，有一个最高分从未被突破，那个销售问到客户最后，客户说出了自己想把一块地产修建成公墓，而且愿意无偿转让给那个销售。只因为那个销售人员一路问到了这位客户，他生前还有没有想实现的梦……
这件事对我启发很大，它直接影响了我后来的销售生涯，在方法论上，在原理上，在底线上，都给我带来新的认识。当然，我因此也获得很多收益，销售工作更顺利不用说，关键是给我的生活、家庭、人际等方方面面产生了积极的影响。
因为，我终于亲身体验到聆听大于表达的意义。销售职业常常给人能说会道的印象，但随着年纪增长、阅历增厚，我遇到的好销售、好领导却恰恰没有首先给我能言善辩的印象，反而有个共性，就是让人觉得真诚，甚至安静。我仔细观察并总结，发现这其中的秘密与卡耐基的一段话不谋而合：
他曾与一位著名的植物学家聊天，听对方谈大麻和马铃薯的种植，结果他被对方评价为“最有意思的谈话家”。而卡耐基本人并没有说几句话，只不过是表达出了一种受益良多，并愿意了解更多的愿望。
我在后来的职业生涯中，也逐渐得到“最受欢迎的聊天儿对象”之类的评价，究其原因，不过是我从喜欢表达，变得喜欢倾听了。因为每个人对自己的需求都比对他人的需求更感兴趣，每个人对自己的事儿都比对别人的事儿更有兴趣，每个人对自己的痛苦都比对他人的痛苦更有倾诉欲，如果他在想倾诉的时候，遇到一双真诚的耳朵，便感到被尊重和被关怀。
我想说的是，一旦他说够了，说痛快了，我们再想影响他的时候，就容易得多。一来我们了解他的需求和性格了，二来他的心被我们打开了。当我们想为他注入任何信息，都不再被防备，不再被怀疑。作为销售，自然更容易达成交意。
除了销售这个职业本身，倾听还能帮助我们，在更多生活中的人际关系中，获得更多信任和积极的效果。比如跟爱人，跟孩子，跟父母，只要试着想办法打开对方的话匣子，并认真做一位听众，你就等着收获更多的爱吧。
人类的经验中，没有比渴望被了解更具威力了！被倾听和被尊重的意思是别人“把我们当回事”，对方知道我们的想法及感受，并且相信我们所说的话很重要。一旦有人向我们传达了这种尊重和真诚，我们就加倍地还以信任和支持，表面上看，这是信任的往来，事实上，这就是人性。
人生来孤独，害怕孤独，所以有人关注我们，倾听我们的时候，我们就忘记了孤独。能让我们忘记孤独的人，便是值得信任的人。信任，不就是我们在这个社会拥有的最有价值的财富吗？
无戒365极限挑战日更营 第215天
