五分钟商学院第二季学习心得

第七课：越有钱越不肯冒险，怎么办？

本课作为引出文章的商业问题是，为什么通过股票赚了钱的人，不买可能会帮他赚更多钱的选股软件。

这个问题的本质：什么样的人更加偏好风险？----亏了钱（有损失）的人更加偏好风险。破釜沉舟的完美解释。

赚了钱的人，因为有确定效应存在（已经落袋为安），所以厌恶风险，特别是他如果已经把赚到的钱放入了整钱账户，那么就更不会动用这笔钱去冒险。反而是有损失或者亏了钱的人，偏好风险，愿意放手一搏。

举的例子：恐怖分子劫持人质，营救的例子。两个不同的方案，如果用不同的表述方式去表述就会得到截然不同的选择结果。原因是表述的语言如果是能就出多少人的确定方案，那么人们通常会选择不冒进，如果表述的语言是会损失多少人质，那人们就会选择冒险方案了。

这种情况在体育比赛中也经常遇到，一方获胜概率比较大的时候就会以防守为主，而另一方则会选择疯狂进攻。所以篮球比赛中经常出现的垃圾时间，就是因为有这个心态存在。

商业中的应用：

讨价还价的过程当中，其实可以用到这个技巧，对方还价的时候，我们可以给一个确定性的让利，比如100元的东西，对方还价，我们答应85元可以卖，然后还要再给出一个时限（只限今天），这个时限其实就是反射效应的体现了。因为如果买家不答应，那他可能就会损失15元了。这样他就会选择冒进的用85元购买了。

得到：如果你的产品卖不出去，那么就需要转换思路，要不然就找另外的受众群体，要不然就要把你的产品描述的方式改变，确定效应和折射效应是相对的，中间可以转换的。

比如胡适同志的”怕什么真理无穷，进一寸有进一寸的欢喜“这句名言，就是典型的转换了确定效应和折射效应的心理。只用一句话就用每天能够得到的小确幸，替换掉了永远都学不完真理的焦虑。做生意的时候可以参考这句话。

但同时也要注意，每个人的风险偏好和承受能力不同，所以需要根据实际情况做变通。