代理人该如何介绍重疾险，激发需求，引起共鸣，从而促成交易。

第一步：切入话题，用客户听得懂的话说明白什么是重大疾病

什么是重大疾病？先来看百度词条的解释：是指医治花费巨大且在较长一段时间内严重影响患者及其家庭的正常工作和生活的疾病。一般包括：恶性肿瘤、严重心脑血管疾病、需要进行重大器官移植的手术、有可能造成终身残疾的伤病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性瘫痪、严重脑损伤、严重帕金森病和严重精神病等。

一般来说，重大疾病包含以下四个特征：

1、患者病情重。一个人得了重大疾病不代表他就会死亡，但是病情非常严重，影响患者及其家庭的正常工作和生活。

2、持续时间长。一个人一旦得了重大疾病，即使被救治成功了，仍然需要长时间住院治疗和长期的康复训练。在这段时间，病人是需要被照顾的，也无法参加正常工作。

3、经济负担重。治疗重大疾病需要支付昂贵的医疗费用，后期的康复和看护过程也面临很大支出。如果你觉得花钱多不是好事，那么想想一个人到医院治病的时候，医生不愿意收治，也不要他花钱了，这才是真正的绝望。

4、心理负担重。这一点有时候比疾病本身更可怕。一是担心能不能治好，二是担心有没有那么多钱治。心里惶惑不安，病情也加重了。

要进一步强化风险意识，激发客户需求。还可以这么说：在我们的社会生活中会面临两种风险。一种叫“黑天鹅事件”，是极其罕见、出乎意料的风险；还有一种称之为“灰犀牛事件”，就是太过常见以至于人们习以为常的风险。您觉得重大疾病属于哪一类呢？根据世界卫生组织的数据显示一个人一生中罹患重大疾病的概率高达73%，一个人最终死于脏器衰竭、并发症等终末期疾病的概率高达90%。

重大疾病绝不是人生的一次赌博事件，它实实在在会发生，要么是自己，要么是家庭成员。而这种极大概率发生的风险，比起黑天鹅事件，它的影响和危险性更大。因为得了大病不仅造成身体损伤，还有大量的并发风险：家庭经济的重大损失、可能失去工作、长期心理高压，甚至带来家庭关系变化。整体来说，重疾高发期在一个人的婴儿期和中老年期。这意味着年轻人会不经意地忽视这种风险，甚至在很多年轻人心中买一部苹果最新款手机，都比投保重大疾病保险更重要。但是当突然有一天，这只“灰犀牛”毫无预兆地向你冲过来时，如果你没有做好准备，可能就会在行动中崩溃。

说到这里，为客户提供重大疾病保险的解决方案就是顺理成章的了。

第二步：提供重疾险解决方案，运用五年生存率提升保额

什么是“五年生存率”？是指患者诊断出重大疾病后如果及时获得有效治疗， 5年后没有复发，那么他的生存率就和常人差不多了。

为什么要特别强调“五年生存率”呢？因为重疾险本身就不是单纯的健康险，确切的说是收入损失补偿保险。所以，代理人在给客户设计保额的时候，应当将疾病的治疗费用和五年的收入开支，包括护理费、营养费、收入损失等等合在一起计算，得出来最适合的保额。否则的话，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！你思考一下，两个得了同样重大疾病的人，一个虽然不工作了，但是因为获得了重疾理赔金，5年里安心治疗和康复。而另一个人尽管同样在做治疗，但花的是自己的积蓄，同时还要担心房贷、车贷、小孩的教育、父母的赡养。这两个人，你觉得哪个能容易挺过5年？

如果客户认可这个概念，你不妨帮助他计算一下。一个人如果得了重大疾病，现在一般的治疗费用在30万左右。后期的康复费、护理费等至少准备10万元。一个最普通的工薪阶层一年收入少说4-5万元，那么5年是20-25万，如此一来，重疾险保额怎么也得60万以上。当然这个概念对家庭经济条件一般的客户使用比较有效。如果你服务的是高净值客户，不担心收入损失的问题，那么就要不断调整方法帮助客户确定保额。

第三步：拒绝处理，重疾险PK社保，优点更优

很多人拒绝重疾险的理由是我已经有社保，生病了可以报销。你该怎么应对？简单地说社保不好吗？作为国家福利政策，社保让居民只需要交纳很少的钱就可以享受基础保障，这是它的优势。但是仅仅依靠社保不能解决所有问题啊。相比于社保，重疾险还有哪些优势？

1、理赔速度快。只要出具医院确诊书就可以到保险公司申请理赔，不需要垫付费用，真正起到了雪中送炭的作用。

2、按保额赔付。没有报销比例，假如客户投保100万保额，而治疗费用仅10万元，依然要赔付100万。这笔钱可以用于治疗和康复期间的各项支出和弥补收入损失。让家庭经济生活不因为一个人得病而受到很大影响。

3、保证治疗效果。重大疾病对医院水平、医生能力的要求更高。为了提高治愈率，有人不得不选择出国就医，或者选择国内的专业机构。比如上海市质子重离子医院，在治疗癌症领域属于技术前沿，但是缺点也很明显，不能报销社保，整个疗程下来通常需要100多万。这些都可以通过购买重疾险来解决。

总结一下，只有通过需求激发、解决方案和拒绝处理这三个流程，才是科学的重疾险销售的思路。最后祝福所有人不管你遭遇怎样的风险，都能拥有最全面的保障。