文章：一次性讲透TOC销售流动原理
推荐语：这篇文章把TOC和销售管理非常巧妙的结合起来，很值得反复阅读。摘抄部分内容如下：
关于流动性
- 库存的流动
- 生产的流动
- 项目的流动
- 销售的流动
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销售是一家生产加工顾客的工厂。（小编：很多时候我会把销售过程比喻为销售工艺）
销售流动的本质是加工潜在客户、成为顾客的流动
销售的改善：
- 缩短销售周期
- 建立过度生产的销售机制
- 定义销售流程（标准化）
- 控制在手客户数量（多就是少，少就是多，数量在于精）
- 齐套管理（木桶理论）
- 废除局部效率
从以产品为中心，改为以消费者为中心，他怎么想，他想获得什么信息
- 问题：解决他的某个问题
- 价值：解除客户重大的限制
流动：
- 改善流动，相当于前置时间
- 缩短销售周期，获得更多的客户，是销售流动的主要目标
- 何时不该生产（客户）
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必须定义销售过程
- 站在客户决策的角度来看问题
- 不要站在产品角度
- 五个维度
（1） 问题
（2） 价值
（3） 价格
（4） 交付
（5） 安全
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销售管理其实就是要快速识别客户在成交的条件中哪些不具备。也就是说缺啥补啥，就可以促进成交的概率提高
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控制在手客户数量
- 销售顾问在手的客户数量越多，成交率越低；反过来说，销售顾问在手客户数量越少，成交率越高。
- 大概对,胜过精确的错误
齐套管理
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- 废除局部效率
- 从个人目标到产品目标
- 销售周期缓冲管理
- 销售复盘：每个销售人员存在认知偏差，就导致了各自为政。
- 建立平衡流动的流程
- POOGI持续改善
限于时间关系，仅仅罗列以上内容，更多精彩，请参见相关链接文章（点击蓝色标题即可）
