洛卡滋特种兵训练第6天

1.如何利用用户画像开发客户

2.如何总结提炼客户的成交规律和成交窗口

【今天是咱们特种兵学习的第六天，也是咱们第一周的最后一天。咱们这二十一天的学习周期呢，是每学习六天，然后呢，周日给大家休息一天。那今天的话，那就是咱们第一周的最后一天。今天的主要给大家来分享两个知识点第一个呢，就是如何利用用户画像来开发客户。要么就是如果去总结提炼客户的一些成交规律和成交窗口。如果说咱们能够把这两个知识点。掌握到位，并且运用自如，那么你的成交一定会有一个大突破和大爆发。】

【关于用户画像呢，可能我们很多的小伙伴没有听过对吗，其实呢，用画像就成为用户的角色。其实作为一种可以勾画目标客户联系客户他的诉求跟他的这种。设计方向的一个有效的一个工具。所以他最浅显。和最贴近生活的这种话呢，来加咱们客户的属性呀，行为呀，以及期待把他们连接起来。作为实际用户的一个虚拟的代表。优化将所形成的用户角色并不是说是脱离产品和市场他单独所构建出来的。形成客户的角色是需要有代表性的，能够代表产品，它的一个主要受众群体和目标群体的。】

【这个呢是官方的解释其实用画像说得通俗一点呢，就是要在最短的时间内。通过桌面咱们一些研究讨论总结帐的方法。来获取潜在用户的大概的一个轮廓。】

如何利用用户画像开发客户?

【如果大家能够把用户画像全部都学透，吃透器用起来，那么对于咱们的辅助成交呢，帮助是非常大的。那到底该如何去利用用户画像来开发客户呢，来给大家分享八个关键词。如果我们能够把这八个关键词收集好做好统计做好分析。就一定能够初步的去勾画出咱们自己的用户画像。】

1.细化用户画像---科学锁定精准客户

2.用户活动路线---分析出最佳互动时间和空间

3.细化用户消费场景---画面感 产生联想 刺激消费情绪

4.用户的使用场景---推测我们的售后服务时间和节点管理

5.成交引擎---提炼出不同人群的最佳成交点

6.用户的购买理由---提炼出客户购买的核心驱动力

7.用户的成交周期---用于把握成交窗口

8.关键动作的质量和数量---提高成交效率规避无效工作

一、细化用户画像

【为让大家更加清晰地去了解去使用这八个点呢，我分开一一的给大家来细分去讲解一下。我们来看第一个用户画像的话呢，我们一定要记得去把它给细分。就是细分用户画像，这样的话呢，可以帮助咱们去锁定自己的精准客户。那这个是什么意思，就是说我们可以对客户进行三百六十度的一个描述。用科学的方法去锁定精准客户，比如说我们的客户他是谁，他有什么特点，客户的成交周期要把它细化。你说的是个关键词，比如说客户的一个来源，年龄性别职业性格爱好等等这些。】

举例：客户特点细化到：来源、年龄、性别、职业、性格、爱好、消费心理、是否传统行业？收入多少？非传统行业收获多少？

【大家可以看一下，我觉得这个案例这样子的话，你就可以更加清晰明了的去理解。其实我们可以围绕着这个来细化咱们的客户画像。】

二、用户活动路线？

【第二个是用户的活动路线。那么我们去做这个活动路线的目的呢，是去找到。最合适的一个时间和空间来跟咱们的客户去链接。比如说举个例子，那咱们这个客户他是兼职还是全职呢，那么如果是兼职他的活动路线呢，可能就是最多的就是家庭跟单位他的家里跟单位两个地点对不对，那如果是全职的，他的活动路线呢，应该就是家跟超市比较多，是不是。那家里比如包括客厅，卧室，这些都是的对吗，针对不同的活动路线去推测客户他什么时间段在做什么，哪个板块呢，是他们有很多的一个空间和时间来可以跟咱们专心去沟通的。通过这样的一个链接，推测出一个最佳的链接时间。】

【在这里的一个案例来说，比如说呢，兼职的。他可能是在上班的时候在路上会有时间会可以专注跟咱们聊天对不对。】

【比如说全职的。那他可能呢，把孩子送去上学之后以及呢，在接孩子放学之前在中间这段时间他有可能呢，是可以有时间专注跟咱们去聊天的对不对，那比如说早上很多宝妈都要去送小孩儿，然后这个时候你去跟他去沟通。肯定是不行，效果，不好的，是不是本身都在忙吗，所以呢，我们去做这个用户的活动路线呢，就是帮助咱们去分析出来。最佳和客户链接的一个时间保证咱们的互动和链接能够达到一个最高的质量。】

三、消费场景、细化

【第三个呢，是消费场景，细化。消费场景举例，比如说不同类型的人群，他在哪里消费我们的产品对不对，比如说再用咱们这个洗发水的过程当中。那他的头发没有在干涩整个头发的发质呢，也变得越来越好，也不用再去担心脱发呀，落发等等这些问题对吗，那么消费场景呢，主要就是去触动客户他内心熟悉的画面，让她产生联想。自己还是消费情绪，从而达到成交。】

四、使用场景

【第四个是使用产品，也就是说我们去分析一下，什么情况下他会去使用我们的产品。想象一下我们的客户，他是为了解决什么问题。比如说他的头发干涩，比如说他落发，比如说他头发稀少。那根据这些去分析看一看客户，他会在什么时间段去使用我们的产品。主要呢，是为了能够去推测出咱们的售后服务的时间和节点的管理。比如说可以推测一下他一瓶能够用多久能够达到一个什么样的理想状态。这样的话呢，可以方便我们去做，后续的一个跟进和后续服务。】

五、成交引擎

【第五个是成交引擎。也就是说我们要去分析出。我们去在这个过程当中到底是哪个核心点最终呢，导致咱们成交占这个结果，举个例子，比如说，因为你对防止脱发这个刻画的很到位，因为这个动作。让对方呢，深刻的意识到急需要去解决，头发脱落，这样的一个问题隐患。再比如说，你对头发干涩干涩呀，枯燥啊，这样一个场景描述的十分到位，然后让客户呢，下定决心去购买。也就是说成交的某一个关键性的动作，你报了，最终的这个成交的制高点，所以这个呢，就是我们去做的一个成交隐形的一个分析。】

六、购买理由

购买的核心驱动力是什么？

【第六个呢，是客户购买的理由。那么我们就需要去考虑一个问题就是他购买的核心驱动力到底是什么。比如说他只是为了让头发看起来更漂亮，还是为了健康，为了美丽。还是说他为了就业为了赚钱。那如果说是前者为了跟健康头发看起来更好看更美丽发质不再脱落，那这样的话呢，我们可以把它转化为我们的客户对不对，那如果说他为了就业为了赚钱，那是不是可以把它转化为咱们合伙人咱们的代理对不对。所以呢，一定要分析出他购买的理由核心驱动力到底是什么。】

七、成交周期

【第六个呢，是客户购买的理由。那么我们就需要去考虑一个问题就是他购买的核心驱动力到底是什么。比如说他只是为了让头发看起来更漂亮，还是为了健康，为了美丽。还是说他为了就业为了赚钱。那如果说是前者为了跟健康头发看起来更好看更美丽发质不再脱落，那这样的话呢，我们可以把它转化为我们的客户对不对，那如果说他为了就业为了赚钱，那是不是可以把它转化为咱们合伙人咱们的代理对不对。所以呢，一定要分析出他购买的理由核心驱动力到底是什么。】

八、关键动作质量加数量

【第八个呢，是关键，动作质量加数量。关键动作质量呢，就是第一次链接到最终成交。你到底都做了哪些关键性的动作，比如说打招呼啊，开场白呀，中间是否有多次去提供价值。如何去再次链接去破冰的如何提问，引导成交的。如何去挖掘他的需求的又是如何去建立信任的。以及呢，你如何检查的抗拒的如何去塑造价值的又是如何去维护客情关系的。那当然这个动作，我们要先去分析好具体的关于成交内容呢，我们在第三周会跟大家来详细讲解】

【l关键动作数量呢，就是说你去互动了几次之后破冰成功的。在互动的过程当中，你都聊到了哪些关键性的内容。那些关系的话，最终引起了促成交的作用这个呢也是需要我们去把它分析出来的。】

2.如何总结提炼客户的成交规律和成交窗口

【好以上的是我们今天的第一个内容，接下来我们看第二个内容如何总结提炼客户的一个成交规律和成交窗口。那首先的话呢，我们要知道我们该怎么样去制作客户的成交周期表。】

客户成交周期表

1.你的精准客户群体是哪些人群;性别、年龄、职业来判断

2.你的粉丝来源哪里成交率比较高。附近的人、地推、混群、微薄引流

【我们自己的，一定要去做自己的客户，成交周期表一定要去做这个周期表。因为你做了这个周期表之后你就会发现你的成交的效率和质量也会大大的提升呢，那首先呢第一个我们就是做的时候，我们要去。找准你的精准客户群体，你要知道他们是哪些人，他们的性别年龄跟职业，然后通过这些呢来进行判断。第二个的话，那就是你的粉丝来源哪里成交率是比较高的。比如说我们去银粉对不对，那到底我们引过来的，这些粉丝的质量，是效果如何成交如何。那么到底是哪个点的成交价高，比如说我们附近的人呀地推呀，混群呀，微博引流或是其他的一些理由对不对，那到底哪个引流引过来的，这样的一个粉丝成交率比较高呢，这也是我们去判断出来的。】

3.总结出你的成交周期是多久。

【第三个呢，就是要总结出你的成交周期是多久，比如是几天还是几个月。这样呢，就能够了解自己的成交窗口是什么时间段。结合自己标签来，七夕自己客户的一个情形，你跟你客户之间链接的时间，如果达到了成交窗口，你就要去做促单。一旦错过了这样的黄金窗口就可能留设这个精准客户。】

4.通过成交节点管理

【第四个呢，是通过成交节点来管理，也就是说，你要会总结出适合你自己的成交思路和套路。丝路，比如说。你可以先去朋友圈点赞评论。然后赞美开场白聊天，然后呢，利用spss歪曲需求，然后再去放大它的痛点。最后呢，在6fab的塑造好价值，然后再去解除抗拒，最终达到成交。就是我们一定要总结出这样自己的一个成交思路和套路。】

5.成交引擎

【第五个是成交引擎，也就是说导致你成交的关键点是什么，比如说痛点问题。背后隐患凹得很到位，最终导致成交。因为你们之间足够信任。】

【因为你们之间足够信任，所以成交，因为你把价值塑造的很到位，导致成交。有可能是产品的价格。比较低导致成交。或者那是因为你打一通电话，语音沟通之后呢，感觉不错，然后彻底去成交了。总之呢，就是说。因为你的某一个动作或者是某个原因。导致最终成交结果的一个制高点关键点。这个呢，就是成交引起。】

6.成交时间和复购时间提炼，购买频繁转化代理。

【第六个那是成交时间和复购时间的一个提炼。购买平凡的咱们可以转化为代理。不管是客户画像。还是去提炼客户的成交规律及城郊窗口，我们都要做到的呢，就是建立好自己的客户档案。这个可以根据客户的一个性别年龄段呀特点有什么共同的一个习惯，人家周期成交节点管理成交引擎，通过这些信息来制作自己的客户档案。通过大量的记录和累计。通过数据分析你就可以提炼出最直接最有效，你能够用到的数据和信心。你会知道那里是你的成交率最高。就是说。你跟我家那个分析之后，你就会知道你到底该往哪个方面去引流，因为这样子的话呢，就知道。哪个方面已经过来的人，你的成交率最高吗。】

【同时你也能够知道一般陌生客户会在第几天通过什么样的互动，最容易走向成交，通过这一系列的统计和测算你的成交一定比之前毫无章法的做。会更科学，更高效。为什么很多人都说时间不够用，天天忙不出业绩。要么就是你的时间管理恰，要么就是你做的无效工作太多了，我是在聊天聊聊聊，然后就聊不成交。你聊的人，他是最佳来源的吗，你跟他聊的时候是他最专注的时候吗，你聊的那种适合他吗，是最质量最有关键的动作吗，对不对，这些问题一定要去分析清晰。只有不断的去提炼，优化到每一个小细节你的时间才会倍增，你的业绩才会倍增。】

【关于这些知识点呢，我们大家第一次去听，可能有的时候会觉得有点闷，没有关系，我们可以多听几遍。然后呢，再结合自己的实际情况去整理去规划去总结。你就会发现，慢慢的你就有规律了，当然在这过程当中，如果遇到不理解的可以呢，直接在我们的班级群里面去问我们每个指导员。我们每个指导员的话呢，都会尽心尽力的来帮大家去做解析。当然也可以在这个群里了，艾特我啊，在那个B群艾特我，好的那么今天的话呢，我们收到之前的分享就到这里。】

特种兵第6天非常规作业

制作自己的客户周期表格，周期表格上必须填写上10个以上的客户数据

特种兵第6天PK 内容

选出班级内最优秀客户成交周期表进行PK.

要求：表格形式提交+语音解析【只需描述思路，不需一一解析】

【好的，我们今天的非常规作业呢，就是大家去制作出自己的客户周期表。那个上面都要写出十个以上的数据就可以了，今天晚上的PK的话也是一样的，我们可以选出咱们班级当中客户周期表。做的最好的一个，然后呢代表咱们的班级来进行去PK。】

第一阶段休息日【1.14】作业布置

1、一周总结【用简书，参考每天成长日记格式】

2、朋友圈的第二封信【发朋友圈】

3、看电影 【壮志潜龙】写观后感（用心消化，连接7个场景，提炼出7大信念！同时认真写出个人心得体会）

要求：1.15中午12:00前提交给班长由班长提交给大督导