在我接手校长职务后的2010-2011年，仅凭借教师协销和提升单价这两个招数，就顺利超额完成年度任务。这对于刚刚从事运营的我来说，除了兴奋，人也开始飘飘然，感觉原来所谓的运营管理就是那么回事儿，连我一个教学出身的人都能快速突破，别人做不好，那只能说明他们能力不行哈。

到了2012年，画风突变，原有的套路不足以撑起业绩额，于是与兄弟中心比较后，找到了新的破发点：市场资源和顾问转化。然而，恰恰是这两个点，成了这两年的噩梦。

一、不懂市场，我该怎么办？

当时脑子还是很清晰的，我不懂所以我要依靠市场人。但是实际运行环节，却发现相当乏力。1、我不懂，所以对员工提出的问题不能给指导，所以基本就是他们想怎么做就怎么做，很多点连监控也没有了。2、当时还不太懂激发人，而且有一点“个人英雄主义”倾向，对自己能明白的市场行为“指手画脚”，干预不当。3、由于2010-2011年两年在市场方面的忽视，导致后来的团队涣散，几度易主却没有提升，甚至只有后退。4、大型竞争机构已经入驻青岛，而我们的市场却在走下坡路。5、最后一根稻草--网络遭遇“百度事件”，直接权重变为零，我们从网络上消失了一般。

tips：1、找到对的人，交给专业的人做。对的人，不会用你哄用你看着，TA会主动思考主动工作主动求助，会为结果负责。不对的人，你做什么也没用。2、做好职责、考核、激发，监控好费用和结果。

一个部门、一个学校的工作做得好与不好，主要问题就是负责人对不对（能力、状态、心态）的问题。其次才是其它。

二、太相信销售专家，不如相信勤能补拙。

当时很确定，销售的问题就出现在转化。但是在如何提升转化上，却收效甚微。现在想想，我就是太相信了所谓的“专家”：销售冠军、有经验的销售人、销售主管，都是我特别信任的人，信任到相信他们说的话“南方转化那么高可能是假的”“我们的转化已经没法提升了”“如果我都不能提升的转化，我认为没谁能提升”。

直到有一天，我突然发现，转化最高的那个人与别人比，无非就是电话打的最多，话术最亲和、有黏度，最会借力销售道具，最有毅力，最勤奋，仅此而已。

所以，当你的销售团队转化率差时，你要非常确定：要么你的顾问在偷懒，电话打少了；要么管理者在偷懒，没有及时复训、roleplay、做竞品调研以提升话术；没有给顾问销售创造更利于成交的理由，比如没有及时作出营销策略、没有提升销售道具、没有一个好的谈单环境。。。。。。

tips：1、管理者不要懒：哪里弱补哪里，把一切薄弱点做细做细再做细，能形成文字版的，不浮于口头，能形成纸质版的不浮于电子版，能形成图片形式的，不浮于文字或表格，并监督顾问背透、用透直到会举一反三。2、懒的顾问不要留。

什么迹象表明你即将进入低谷或正处于低谷？

一、团队一派伪和谐

当你发现，听话听命的人越来越多，辩驳你的人越来越少；甜言蜜语越来越多，直言进谏越来越少；反复提醒越来越多，主动做事的越来越少；对很多事情的判断你都是基于员工说的，而不是亲自看，亲自思考的；你一半以上的时间都坐办公室里，脱离一线太久；一半以上的事都是你的点子，员工基本处于执行的状态，注意，你的团队即将或者正在走下坡路了。

tips：1、真正的好员工，是那个能很好的完成本职工作的人。其他的好，都是假的。2、真正的好团队，是群策群力解决问题、给你结果的团队，而不是仅靠一个火车头拉拽的团队。

这两个标准，可以让管理者保持充分的清醒。

二、团队忙忙碌碌却没有结果

忙忙碌碌却没有结果，除了假装努力的（这种作秀的人坚决不用），除了不能胜任的（这样的员工培训提升后仍然不能胜任的，不宜久留），往往是工作流程不畅、责任不清晰、奖惩不明、部门协作差、出现问题无人疏导解决或者疏导不利等所致。

tips：1、磨刀不误砍柴功。当事部门一起坐下来，静心把流程、制度、考核规范起来，约定好，并坚决执行，会事半功倍。2、抱怨是弱者的护身符，永远解决不了问题。

三、相信自己，也只有自己才能救自己。

突破低谷的路上，更需要相信自己，不动摇、不放弃。我一直认为，任何一种方向对的工作方法，都会让你成功，关键是你自己是否坚定不移的在救自己。

这一点说起来容易，恰恰很多人就输在这个点上了，然后找一大堆理由抽身而退。

“无论怎样，你过不去这个关，你就是loser，你赢下了而不再留恋，才是潇洒。”我当年就是靠这个信念殊死一搏而后缓慢的走出低谷的。说缓慢，是因为我走了一年半的时间，现在来看，其实3个月到半年足够。而之所以缓慢，一是没有经验参考，二是自己不够坚定，几度犹豫。

没有谁随随便便成功，没有苦熬过的成功也不会让自己真正成长。

分享，如果你正处低谷，那就不妨看看哪些我的老路不要重走，哪些心得可以借用，一起加油成长起来！