今天聊为了改变你要做的第一件事情，就是指挥骑象人给他一个明确的方向。我们前面举的例子就说，美国政府号召大家吃健康食品，甚至专门印了饮食金字塔，但是效果很差，但是当直接跟大家沟通宣传脱脂牛奶的好处，而且展示了一大根盛满脂肪的管子，脱脂牛奶的购买率就大幅度提高了。这个例子告诉我们，看似有些改变，好像是很抗拒，实际上是因为人们方向不明，他不知道我究竟具体要做什么，能让骑象人有一个明确的方向，也有三点，第一个叫找到亮点，或者说叫关键点。

在1990年的时候，杰里斯特宁被国际慈善组织派到越南去解决越南儿童营养问题。但是发现这里没钱，没人也没资源，但是他还被要求半年之内要做出成绩。很多人就建议他说，你写份报告为美国告诉组织，越南需要先发展经济，然后发展教育，等母亲们的素质提高了，孩子的营养问题才能解决。你觉得这个报告有道理吗？肯定是有道理，但是没什么用。所以叫正确的废话。斯特宁没这么做，他就拿个尺子下了乡，然后去测量，选出那些家里又穷着，身体又健康，长得又好的孩子，然后去调研，他发现这些长的好的孩子家都吃四顿饭，妈妈会去稻田抓小鱼小虾给孩子吃，还把番薯叶的汁浇在饭上一起蒸。

于是斯特宁在村里就带着母亲们一起做饭。就用这几招，六个月后，当地65%的儿童营养问题得到改善，并且持续下去了。这种解决问题的思路叫什么？叫寻找亮点。一般骑象人也就是人的理性，经常会喜欢把焦点放在负面的问题上进行分析，然后得出一大堆不能成功的理由。只有找到亮点，看到那些做得好的人怎么做的，并且认真分析，才能够为骑象人找到改变的正确方向。像很多人创业，从一个项目到另外一个项目，从一家公司到另外一家公司，整天疲于奔命，最后还是总是归零，他没找到创业成功的核心点。

关键点是什么？实际上创业的关键点就是你要提供真正有价值的产品和服务，同时有一个好的文化，让你成长，你成长得足够好，你的产品足够好，生意怎么可能不成功？还有一个例子，有一个叫波比的同学是一个人人躲着的学校霸王，而且他学习有障碍症。一般的心理疗法就是找原因，最后告诉他，你得回去找你妈妈才能解决问题。有个墨菲老师，他使用焦点短期心理治疗，他问波比跟我说说你在学校不怎么惹事的时候，波比就告诉墨菲老师说自己从来不在史密斯老师的课上捣乱，因为史密斯老师总是主动的和波比打招呼，而且给波比布置相对简单的作业，还在分配课堂任务后主动和波比沟通，的找到了关键点这个亮点以后，墨菲老师就通知其他的老师用这种方式对待波比。结果他的违规减少了80%以上。

给骑象人指明方向的第二个叫制定关键举措。心理学家为了治疗有家暴的家长，然后让他们进行五分钟亲子互动治疗，规定在这五分钟里面，家长必须百分之百的精力放在孩子身上，不能接电话，也不能说教，只能陪孩子好好玩，不能批评，甚至不能提问题，只是放手让孩子指挥。惯用暴力的手段的家长会觉得这五分钟很难熬，但是经过一段时间的治疗后，这种疗法对家暴的治疗效果要远远高于传统的愤怒管理治疗，这就是关键举措的威力。

同样道理，有一群美国的高中生，他们为了挽救他的家乡小镇，因为小镇经济越来越不好了，所以发起一个叫把消费留在本地的活动，号召大家都在自己的镇上消费，这样就能让小镇繁华起来。结果居民就广泛响应，一年内小镇的消费增加了1560万美元。小镇越来越繁华了。但是如果这些高中生简单的说我们要保护小镇，大家就不知道具体应该怎么做，骑象人就会不知所措。所以只是清晰明确，就能够消除抗拒。

给骑象人指明方向的第三点就叫指明目标。

在美国有很多的乳腺癌患者愿意飞到旧金山接受安瑟曼的治疗，因为安瑟曼在看到大量乳腺癌患者在确诊之前之后，放化疗过程中都需要不断地等很煎熬，而要改变这一切看的就很困难，因为每个部门都有自己的时间表。于是安瑟曼就提出来了，要建立一所不出屋看完病的乳腺癌治疗中心。有了这个清晰的目标，各个流程上的医生都被调动起来，想方设法来配合患者，给患者营造了一个舒适贴心的服务环境。这样呢来治疗的患者数量就飙升将近十倍，成为医院最大的利润来源。

在管理中我们常常使用叫SMART原则叫理性目标。理性目标对大象的感召力是很有限的，要给出一个具体的目标，它有两个作用，一个就告诉骑象人你要去哪，另外一个也让大象知道你去那儿的价值。以上就是我们说的给骑象人指明方向的三个点，一个是找出亮点，第二个要制定关键举措，第三个就是指明目标。

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