为什么有些人及具说服力而我们总是容易上当受骗?为什么有时经过大脑的思考我们仍然不理性?
因为大脑的模式自动化，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，这是大脑在潜移默化的进化中形成的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。这些影响力特征威力巨大，被广泛使用，有时候我们即是受益者也是受害者。知识本无好坏，取决于使用的人。读完《影响力》明白这些影响力法则后，能帮助我们变得更理性、客观。
影响力六大类武器
一.互惠:给予，索取，再索取
要是人家给了我们什么好处，我们会尽量回报。
升级版:拒绝-后撤术:为了提高获胜的概率，可以先提一个大些的要求——这样的要求保准是要被拒绝的，等真的拒绝这个要求以后，再提出一个稍小的要求，这个要求才是真正的目标。
原因:在单个的社会里面，它已经渗透到了每一种交换形式当中，人人都经历过的社会化过程，它根植到了我们每一个人的大脑深处。在社会道德方面:凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。在精神方面:只要亏欠了别人，情绪上就烦躁不安。
拒绝后撤术更有效原因:
1.它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
2.由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程
3.知觉对比原理:小要求跟大要求一比，更显得微不足道
4.对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。
应用:农村选举拉选票前先给每个村民一些好处、商家各种小礼品免费服务、求人办事先送礼、火车站有人先送你的东西然后再向你收钱。强加的恩惠都可以触发不对等交换，用小的恩惠博取更大利益。拒绝后撤更是广泛用在销售:去商店店员先会给你介绍很贵的产品，等你拒绝后再介绍便宜些更适合你的产品。
二.承诺与一致:脑子里的怪物
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。语言行为相互支持。
原因:信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
登门槛效应:接受了琐碎请求，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
应用:公开设定目标挑战书、征文比赛或类似的活动:先有行为，行为会影响我们对此事认知，我们会对举办方更为认可更有好感、美国兄弟会，刚开始进去要付出很多，经历很多困难:为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大、费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
三.社会认同:我们就是真理
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
原因:要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
应用:俞敏洪开创新东方初期因为报名人少自己伪造一些名单写在报名表上、电视剧里加笑声比如说老友记、对人或物的塑造，因为刚开始不了解，经过塑造觉得这是有很多人都认可，从而自己也会比较认可比，如比小炒黄牛肉的塑造是走出联合国的湘菜、发生事故却很多人旁观，部分原因是我们行为的依据是周围人的反应，周围人旁观我们也更有可能旁观、邪教人民圣殿教集体自杀行为、新闻产生的维特效应:报到了某个地区的自杀或其他负面新闻，随后一段时间该地区自杀率或负面事件便会增加。
四.喜好:友好的窃贼
内容:我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
原因:
1.外表魅力:我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
2.相似性:我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上
3.恭维:人的天性喜欢赞美恭维，即使意识到了，也不影响我们对恭维赞美者的好感。
4.接触与合作:对熟悉的东西会更喜欢。
5.条件反射与关联:人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。反之则相反。
应用:销售人员着装得体，假装和他人有很多相似点，用赞美开场、卖车一般有车模、卖商品有明星代言、饭局一般更好解决问题，用美食带来条件反射与关联，增加他人对自己的好感、唱黑白脸，白脸建立了一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”，通过接触与合作影响喜好从而达到目的。
五.权威:教化下的敬重
原因:顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲、校舍里风传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中，都无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位。并且服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处
应用:广告中的权威角色:牙膏广告用演员扮作医生，我们会觉得更可靠
权威不一定要真的权威即使是权威符号也会大大影响我们
头衔:线上线下的课程，一定会说主讲老师的各种头衔。
衣着:剪裁合体的西装，它也能唤起陌生人的顺从与尊重。所谓的人靠衣装。
身份标志:珠宝和汽车等类似的身份标志。骗子租豪车假装富二代骗钱等新闻。
六.稀缺:数量少的说了算
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
原因:机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心、每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
应用:很多人总是更愿意相信小道消息:人们对得不到的信息变得更接受，更包容了、 新出现的稀缺更使人觉得迫切:国家政治动荡和暴乱的主要原因是，一个国家在经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命，自由这种东西， 给一点又拿走，比完全不给更危险，比如说美国黑人的抗争、管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子、商品促销，数量有限最后期限:参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性、渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
说到影响力，不得不提一个词:概率。影响力是对事情的概率有影响，增大或减小其发生的可能性。随着时代的发展，影响力武器威力会有程度上的增减，对类似的方法看得多了，可能就不会那么容易受影响了。不同地区不同民族，影响力武器会效果有不同，在中国，互惠原则效果可能没那么好，但社会认同原则可能比其他地方影响力更大。只有用时代发展的观点辩证的看待事物，才能更加接近本质!
