一、

淘宝上有一个“免费试用”的栏目，用户只需点击申请试用商品，关注赠送这个商品的店铺，然后后台会抽取用户，商家再根据名单包邮赠送商品。用户收货后只需要写详细的试用报告反馈给商家，就可以免费获得这个商品，不用付出一分钱。

在我们生活中，不花一分钱就能获得商品、服务或者信息的事情太多了，比如超市的试吃品、亚马逊的满额包邮、百度搜索等等。每次我都很好奇，商家为什么会送我们免费的商品？“免费”能够盈利吗？

二、

在《免费》这本书里，作者克里斯·安德森分享了他对“免费”的研究：“免费”是什么、免费的历史和免费心理学等，他认为，

新型的“免费”并不是一种左口袋出、右口袋进的营销策略，而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力，并且在21世纪，它已经成为一种全新的经济模式。

克里斯•安德森担任了十多年美国《连线》杂志总编辑，带领的杂志获奖无数，被誉为“信息时代的精神领袖”。相较于《免费》，《长尾理论》更为人们熟知，是风靡全球的畅销书。

三、

想要知道“免费”的运作原理，不妨先来看看淘宝“免费试用”栏目是怎么运作的。

首先，在活动准备阶段，商家报名参加免费试用，等待审核。试用中心采取的是商品抽样审核制度，如果收到了官方寄样品的通知，商家需要寄出样品到试用中心检验，合格才会排期参加试用活动。

在活动进行中，要经历用户报名、后台抽取、商家发货到最后用户提交试用报告，整个过程才算结束。

表面上看起来，商家亏了，用户赚了，是这样吗？

如果单独看整个试用过程，的确如此；可是如果把试用看作是做生意中的一环，商家却是收获了许多。

首先，用户需要收藏该商品并且关注店铺才能报名成功。

每天报名的用户远远不止几十万人，从“免费试用”这个栏目引流到店铺的用户一天可达上千，而在淘宝做其他推广，所花费的广告位费用远远不止发出的商品价格。另外如果店铺确实做的好，能够吸引顾客，恐怕顾客早在试用名单没有发出前就已经购买了。

其次，淘宝后台是如何选取用户的呢？

首选优质客户（淘宝等级高的用户）和对同类商品有过购买的用户，这就意味着，选取的优质客户提交的试用报告能够增加店铺的信誉，而对同类商品有过购买的用户有需求，极有可能产生购买。从市场营销的角度，这些被抽中的用户实际上是商家的目标顾客。

综合来看，商家通过赠送商品极大地获得了流量、降低了大量推广费用、提高了店铺营业额、扩大了知名度、增加了信誉。

所以，“免费”其实是商家用一些利润的牺牲换来大量收益的工具罢了。

而用户也真的是“免费”获得了这个商品吗？单纯从金钱的角度，的确是；但是如果从成本的角度，并不。用户点击收藏、关注付出了自己的时间和精力，如果抽中，还要写试用报告，这付出了劳动。

四、

在《免费》这本书中，这种模式被称为属于“非货币市场”的劳动交换：

用户在得到某项免费商品或服务的时候付出了除了金钱之外的劳动。

除了淘宝的“免费试用”之外，美团的“霸王餐”也是如出一辙：用户申请、后台选取优质用户、用户到店免费消费或获得代金券，最后用户写出试吃报告上传。

关于免费如何盈利的模式，在《免费》这本书里，作者克里斯·安德森一共提出了四种：直接交叉补贴、三方市场、免费加收费、非货币市场。

第一种，直接交叉补贴模式，用免费的某样商品来吸引顾客来购买其他付费的商品，比如沃尔玛促销低于成本价的商品，是为了吸引你来买其他商品，又或者某些餐馆，打着“酒水免费”的招牌，用其他收费来补贴酒水的成本。

第二种，三方市场模式，建立在三方系统上，由第三方付费来参加前两方之间的免费商品交换。听起来比较复杂，但是其实我们每天都在经历这样的模式。

观众收看免费电视，就要接受电视附带的广告，除非我们直接付费成为会员。在电视向我们提供免费视频的过程中，广告商作为第三方向网络平台或者电视台付费，为了把信息传递给观众，相当于，平台把观众卖给了广告商。

第三种，免费加收费模式，一是免费的基础版本加收费的进阶版本，比如一些软件，所有用户都可以享受免费版本，但是如果用户想要获得更高级、更方便的体验，就要付费使用进阶版本，而少数用户付费的利润来补贴免费用户，因为向用户提供免费版本的成本是很低的。二是付费人群补贴不付费人群，比如有的交通工具会提出一米二以下的孩子不收费，这就是对带孩子的人收费了。总的来说，免费加收费模式就是用付费人群来补贴免费人群。

第四种，就是前文提到的“非货币市场”了。这种模式包括礼品经济、劳动交换和盗版。

维基百科就是属于礼品经济，这种信息传播的动机有很多，包括赢得关注度、表达观点、得到满足感等等。

劳动交换上文已经提到，用户在使用某项服务、获得某项商品的时候同时也创造了对商家或者公司有价值的成果。至于盗版，最典型的就是在线音乐和视频了，其实盗版也有价值，它为创作人提供了更大的舞台、更广泛的受众。

五、

这四种让“免费”创造价值、获得盈利的模式在我们生活中比比皆是，作为消费者，我们需要警惕的是“免费”背后被我们忽视了的隐性成本，比如时间、精力、认可、信誉等等。

世上没有真正的午餐，下一次看到“免费”时，不要被数字“0”迷惑，而是想想他们是否值得我们付出隐性成本。

但如果是作为公司，作为设计这些“套路”的人员，我们需要学习“免费”背后的经济学原理和心理学知识，学会运用这些知识来吸引消费者，用“免费”来创造价值。