如何科学地说服别人?(不为人知的小技巧)

有一句俗语说得好:有人的地方就有江湖。在笔者看来,有人的地方就有“说服”,大千世界,人各有异,我们在生活中往往不是在说服别人,就是在被别人说服,有效说服他人正成为人类社会必备的生活技能之一。

理论介绍:

20世纪末,社会心理学家Petty和Cacioppo提出了“精细可能性模型”,简称ELM。这是一种说服理论,描述人们有多大可能将他们的认知过程集中在精心考虑说服性的讯息,也是消费者信息处理中最有影响的理论模型。这一模型将说服路径分为了两种,分别是中心路径和边缘路径。

中心路径是指,人们会仔细思考说服性的沟通意见,结合以往的经验和知识对信息进行分析,最终形成赞成或反对的态度。因此,态度的改变取决于论点的强弱!


边缘路径是指,人们不太关注讯息,而是对情境中的表面线索做出反应,更加依托于感性思维,相对于中心路径,态度的改变往往迅速而短暂。


前面提到过,精细可能性模型是消费者信息处理中最有影响的理论模型,结合其仔细想一想:为什么广告商会花钱请名人来代言他们的产品呢?很显然,广告商往往希望你能采取外周路径,希望你的思维能够避开要害,不要过于仔细地推敲各种参数,转而更多地去关注名人。现在,你应该知道为什么车展上要有性感的模特站台了。

影响因素:

现在我们已经知道中心路径和边缘路径了,那么,你想要说服的对象什么时候会采取外周路径,什么时候又会被激发采取中心路径呢?影响因素主要有两个。

1、个人关联性。当信息关系到个人本身时,当事人更可能会采用中心路径。举个例子,你的朋友想买一辆电动车并已经在两个品牌之间纠结了好久,为了征询你的意见,向你同时发了这两个电动车的测评文章,其中一个品牌恰好是你喜欢的明星代言的。在这个情境中,你可能更容易采取边缘路径,因为电动车与你个人的联系不太强,相对来说,你的朋友之所以纠结,正是因为事关自己而采用了中心路径——详细考虑、对比各项参数与指标。

2、引发态度的类型。认知和情感都会引发态度,我们评价手机和贺卡时,前者影响我们态度的可能是处理器性能、相机像素、待机时长等,而后者更可能是情绪和情感。基于认知引发的态度,人们更偏向采取中心路径去判断,基于情感的,就更容易选取边缘路径。大家可以想一想德芙巧克力的广告,因为消费者对于巧克力的态度往往由情感引发,所以德芙巧克力的广告大都与”爱情、浪漫、邂逅“有关,却很少去告诉消费者他们的巧克力豆和牛奶有多好。


当然,在现实生活中,这两种途径是共存的,态度的改变很少是单纯因为某一路径造成的,只不过根据不同的情况而有所侧重。看完文章,大家可以想想如何说服女朋友不买新口红?

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 213,928评论 6 493
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 91,192评论 3 387
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 159,468评论 0 349
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 57,186评论 1 286
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 66,295评论 6 386
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 50,374评论 1 292
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 39,403评论 3 412
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 38,186评论 0 269
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 44,610评论 1 306
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 36,906评论 2 328
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 39,075评论 1 341
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 34,755评论 4 337
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 40,393评论 3 320
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 31,079评论 0 21
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 32,313评论 1 267
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 46,934评论 2 365
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 43,963评论 2 351

推荐阅读更多精彩内容