提问的基础，营造对话氛围。提问的目的，以客户为中心，服务客户，促进对方思考。

1、有力提问：

提问原则：区分多管闲事和教练好奇心，后者关注客户想法感受，推动对话。

围绕什么展开提问，能引出更多信息，避免细节，促进新思考。

例如，

什么能够帮助你作出决定？

什么让这件事情对你如此重要？

那对你来说意味着什么？

如何，怎样，用于对话尾声确定行动，为什么的问题，接受者又不被理解和质疑的感觉，在回答的时候还需要注意逻辑自洽，易引发防御。

提问类型：

应提开放式问题，避免封闭式。

获取更多信息可用“关于这一点，你还有什么其他想说的”，而非“请再多说一点你的情况”。

提问技巧：

为问题添上下文，跟随客户核心内容提问，避免“裸”问题和指代不明。

提出的问题需要避免给人造成突兀不理解，甚至被质疑的感觉。

提出的问题需要建立在基础之上，方面听的人容易理解接受。

问短而广问题，避免二选一、冗长问题，不设狭窄选项，注意避免评判和隐藏假设，不准备问题清单。避免堆叠问题，接受原本问题等客户回答。

2、有效回放：

回放用同理心的方式来诠释你听到的信息。

回放方式：经验少的教练倾向复述，经验丰富的展现同理心，概括核心信息，包含客户情绪。

回放益处：帮助建立信任关系，让客户被倾听和理解，创造讨论机会，增加理解。

例如，听起来你作为顾客似乎被忽视了，但是你的耐心和坚持最终获得了回报。听到我这样说，你想到了什么？

例如，

这听起来是否有一种被老板背叛的感觉？这里有哪些是真实的？

回放注意：分享诠释时让客户知道是你的理解并确认，跟进简短问题，避免错误的对话方向、基于假想猜测对话、创建自己议程、与客户脱节 。

回放后，提出简短的问题，避免错误的对话方向。

或

本文主要讨论了教练在与客户对话中如何有效地提问和回放，以促进客户的深入思考和自我发现。

关键点包括：

一、开放式提问：

教练应提出开放式问题，促使客户思考未考虑过的方面，避免客户仅重复已知信息。围绕“什么”展开的问题尤其有效，因为它们鼓励客户以新方式思考，而不是回顾过去。

二、回放技巧：

回放是教练展示理解和同理心的方式，应聚焦客户的核心信息和情感，而非简单复述。有效的回放能建立信任，让客户感到被倾听和理解。

三、教练好奇心：

教练应保持对客户想法和感受的好奇心，而非出于个人兴趣提问。这种好奇心有助于获取相关信息，推动对话进展。

四、避免评判和假设：

教练应避免在提问中隐含评判或假设，确保问题开放且不带偏见，以便客户自由表达。

五、简洁提问：问题应简洁明了，避免冗长或堆叠多个问题，以确保客户能清晰理解并有效回应。

通过这些技巧，教练可以帮助客户深入思考，促进自我发现和问题解决。