四种不同的口才

说完了口语和写作的差别，我们再来介绍一下不同场合需要的口才。有人口才好，能滔滔不绝地讲几个小时，但他可能前面半个小时都在预热，讲到一个小时之后才渐入佳境，越讲越嗨，这种口才，到了中央电视台接受采访，就不灵了。有人口才好，是跟朋友在饭桌上聊天的时候很能侃，但一到正式场合，要公开演讲，就腿肚子打哆嗦了，这也是不行的。到什么山上唱什么歌，知道有哪几座山，在不同的山上唱什么歌，是最重要的。

那我们就来区分一下不同的场合，大致可以分为四种。

第一种是非正式的沟通。有时你的听众可能只有一个或者两个人，但是这些非正式的沟通对你来讲可能是非常重要的。比如说，求婚、面试、提加薪。在这种非正式的沟通中，最重要的是交流的能力。你需要了解自己的听众，比如，求婚对象的心理、老板对下属的要求等等。在这种非正式的沟通中，知己知彼最重要，有时候听比说更重要，多说可能反而不如少说。

第二种场合是会议上的演讲。这种场合出现的机会比较多。比如汇报工作，会见客户，给同学讲课等等。这些场合的共同特点是，你大致对听众有一个基本了解，你知道他们是谁，你也知道他们的期待是什么，你跟他们有一些共同的背景、共同语言。在这种场合，最佳的状态是有一说一，表述清楚。是不是一定要技压群芳、语惊四座呢？不一定的。就像我在上周教你的，你能够用简单的白话文把一件小事说清楚，就可以了。如果你还能够用简单的白话文把一件小事生动地说清楚，那自然更好了。不过，这是一个plus，是加分的，不是must，不是必须的。

第三种场合是公众演讲。比如，罗胖每年做一次长达四个小时的跨年演讲。公开演讲往往是让我们最发怵的，在很多情况下，你并不了解自己的听众。对着一群陌生人演讲，几乎每一个人都会本能地有舞台恐惧。古罗马最有名的演讲家西塞罗说，他每次登台演讲都会怕得要命。好莱坞明星莱昂纳多·迪卡普里奥因为担心演讲，甚至希望自己不要获得奥斯卡奖提名。公众演讲之所以让人害怕，是因为只能成功，不能失败。要是站在台上，突然忘词儿了，那就糗大了。公众演讲的成功标志是什么？是你演讲的效果要超过听众的预期。但听众的预期到底是什么，你怎么能知道呢！只有到演讲完了，听到人们热烈的掌声，你才能松一口气。在公众演讲的时候，你要更多地应用各种演讲技巧，要有一定的表演成分在里头。

最后一种场合是访谈。最常见的就是接受媒体的访谈，访谈和交谈是不一样的，你在照顾谈话对手的同时，还要想到听众，他们也在听。你一定要学会在最短的时间内传递最重要的信息。如果你是专家，要学会在一分钟的时间内把自己最核心的观点表述出来，并且能够说服别人。如果你是个名人，要学会在半个小时的时间内把自己的人生、个性、思想和魅力展示出来，而且要提防讲蠢话。你必须面对采访者，好的采访者都会提一些比较刁钻的问题，所以你单靠事前准备是不行的，你得学会现场发挥。访谈的时候，考验的是你的急智。

 演讲常用的五种技巧

1.第一种技巧：联系

第一种技巧是联系，也就是如何建立与听众的信任关系。写作的一个好处是作者不需要和听众面对面。很多写得一手漂亮文章的人，其实在生活中很乏味、无趣，但这不妨碍我们欣赏他们的作品。如果你要发表公开演讲，能否让观众信任你、喜欢你，就非常重要了。

在安德森的《演讲的力量》这本书中，他讲了如何跟观众沟通的技巧，比如要和观众有眼神的交流，要学会用肢体语言，要善于运用幽默，这些技巧要么太平凡，要么不一定有用。关于和听众沟通的问题，我会在周四专门来讲。你今天需要记住的是，听众不喜欢听人训话，但也不喜欢演讲人很猥琐卑贱，你要做到不卑不亢，还要尽可能地以诚待人，让观众感受到你的真诚。

2.第二种技巧：叙述

第二种技巧是叙述，也就是你讲一个故事给别人听，分享一下你自己的一段人生的经历和感悟。既然是讲故事，你还能记得，所有的故事都是有套路的。我们以前讲过坎贝尔的神话学，你还记得这个套路：你的故事必须得有一个主人公，这个主人公要能够引起大家的共鸣。这个主人公遇到了突发性的事件，陷入了危机，然后走上了探险的不归之旅。经历了重重困难之后，故事出现了高潮。到了最后，还要有个结尾，英雄要回到故乡。

还有一个需要提醒你的地方。在演讲的时候，一定要把握一条叙述的主线。在演讲的时候，你不是一个小说家，而是一个说书人。如果你采用的是非常复杂的叙述方式，观众就会听得一头雾水。如果你老老实实地用一条线索，一路讲下来，更容易让观众记住你要讲的话。

怎样才能生动地叙述呢？要有细节。细节不能太多，太多了容易冗长，但又不能没有，没有细节会很枯燥。在适当的时候，放进一个细节，能够让人们有一种身临其境的感受。比如明代文人张岱写过当时一个有名的说书人，叫柳敬亭，又称柳麻子。他讲水浒，讲到武松景阳冈打虎，先到酒馆买酒。柳敬亭讲到，店内没人，武松猛然一吼，店里的空酒缸，嗡嗡作响。这就叫"闲中着色"，在一般人不经意的地方，用细节着力渲染，细致入微，就能让听众身临其境。

3.第三种技巧：展示

第三种技巧是展示。像乔布斯的产品发布会，或是你要给大家展示一个新的商业项目。展示就是让大家对未来前景有一个清楚的图像，要能鼓舞人心。在展示的时候，很多演讲人习惯用一些很炫的高科技，声光电的特技，而且PPT做得很漂亮，这些当然都很好，但是一定要注意，展示要用到故事和情节，才能真正打动人心。如果你的公司在做产品发布的时候，能够想出来一个故事，那么，展示的效果一定更加出彩。

仅仅展示是不够的，而且要通过展示唤醒人们内心的激情。马丁·路德·金的著名演讲《我有一个梦想》，还有肯尼迪总统在演讲中提出，要在10年之内把人类送上月球，这听起来都是很不可思议的，但是，他们做到了，他们激发了人们的良知、人们的英雄主义梦想。在《演讲的力量》这本书里，安德森引用了肯尼迪演讲的片段，请你回头去读读，看肯尼迪是如何生动地描绘宏伟蓝图的。无论是企业家，还是政治家，都需要苦练这种本领

4.第四种技巧：解释

第四种技巧是解释，也就是把复杂的理念和理论讲清楚。你必须牢记一点，在演讲的时候，一定不要使用非常复杂的逻辑推理。逻辑推理当然是很重要的，你可以使用"因为 ，所以 "的句式，但更复杂的推理就不适合演讲了。听众很难在听演说的时候停顿下来，反复推敲，所以你一定要让自己的逻辑推理简单明了。在解释的时候，可以用数据和事实，但是，基于同样的道理，不要过多地使用数据和事实。你最好只用一个数据、一个事实，就把道理讲明白。

除了这些技巧，你还要学会用比喻。著名哲学家丹尼特（Daniel C. Dennett）曾经用过一个比喻，叫"直觉泵"（intuition pump）。他说的"直觉泵"就是一种思想实验，也就是说，你可以用一种比喻或是故事，引导人们去探索复杂的理念。他讲到，很多哲学家的观点，比如我们讲过的柏拉图的"洞穴人"，其实不是严格的逻辑推理，而是用"直觉泵"，用比喻作为通道，把思想导引过去的。

这其实就是一种由此及彼的类比方式。李笑来老师曾经说过，为了让对方明白他不明白的事物X，就找一个他原本就熟悉的事物A，然后告诉他在某些方面，X约等于A。由于A是对方真正了解的东西，对方就一下子反应过来了：啊，原来是这样的啊！

还有一些有用的技巧，比如你可以借鉴侦探小说的手法，在一开始就提出一个谜题，然后逐一介绍可能的答案，再把这些答案一一排除，直到最后仅剩下来唯一一个可行的答案。这种解开谜团的手法在很多纪录片里都采用过，这种手法可以把复杂的说理变成有趣的故事，观众会越来越有兴趣，越来越投入，到最后，他们会觉得是自己找到了答案。

5.第五种技巧：说服

第五种技巧是说服。你要记住，说服别人是非常难的。如果说解释是在人的内心里构建一种新的思想，那么说服就是要先破坏旧的思想，然后再构建新的思想。有很多人不愿意相信跟他们原本的想法不一样的东西，就像青年学者周濂所说的，你永远也叫不醒一个装睡的人。

我们反复讲过象与骑象人的故事。与其晓之以理，不如动之以情。你必须把听众争取过来，让他们觉得是站在你这一边的，然后才能引导他们接受新的观点。如果你是站在他们的对立面，不管你多么雄辩，都无法说服他们，他们只会觉得你更加可憎。所以，我们要学会做大象的耳语者，要学会用一个框架去引导听众，让他们认同你的基本价值观和道德观，然后，他们就会更放松地追随你的思想。

 如何准备一篇优秀的演讲稿？

1. 要不要事先准备演讲稿？

这就是著名英国政治家、举世公认的演讲大师丘吉尔的经验之谈。丘吉尔说，要事先排练你的即兴演讲。他说，在演讲的时候，一定要事先进行大量的艰苦的准备工作，尤其是如果你想在即兴演讲的时候也表现得自然流畅，事先反复练习就更加必不可少。

当然，最好不要拿着稿子念。拿着稿子念的效果非常差，没有人愿意听念出来的演讲。但是，一般情况下，也不要在完全没有准备的情况下试图即兴演讲。在即兴演讲的时候，你有可能会超水平发挥，突然间妙语连珠，但是，也可能会陷入停顿，卡壳了，你边想边说，节奏容易慢，或者过于拖沓。

如果你想精益求精，事先准备讲稿是必不可少的。事先准备讲稿，并且把它背诵下来，就像是战士在平常时候的作战训练。到了真正演讲的时候，你要把讲稿忘记，努力达到"胸中无剑"的境界，更多地依靠现场发挥。这是因为， 一旦战役打响，你不能完全按照训练时候的动作去做，你要凭着本能去作战。平时的作战训练和真正到了战场上灵活作战是不矛盾的，同样，事先准备讲稿和到场即兴演讲也是不矛盾的。你要记住，不打无准备之战。

怎样开头，才能抓住听众的兴趣呢？

一个比较好的办法就是根据现场的听众，设计一个既让主人高兴，又能让听众有共鸣的"引子"。比尔·克林顿就很擅长这一套。即使你做不到像比尔·克林顿一样有才，也请你记住一个小窍门，那就是要多用"你们"，少用"我"。你要记住一个拇指法则：在演讲中每用一次"我"，就要用十次"你们"。没有人喜欢台上演讲的人是个自大狂，安德森曾经说过，TED舞台上唯一一个被观众用嘘声轰下场的嘉宾，就是一个从头到尾自夸个不停的家伙。

  演讲的结尾

开头很难，其实结尾比开头更难。结尾部分并不是高潮，高潮要安排在你演讲进展到大约五分之四的时候。高潮之后，你要告诉听众，快要结束了，让人们有个心理预期，还要在适当的时候总结一下演讲的主要内容，然后，再进入结尾。

好的结尾讲究的不是放，而是收。怎么缓缓落下，还能余音绕梁，这是在结尾的地方需要考虑的。不要在结尾部分再塞给观众更多的信息，因为他们已经背上包，准备离场了。这个时候是瞄准观众的心，让他们与你产生共鸣的时候。你可以讲一个愿景，也可以号召一种行动，你可以描绘一种场景，也可以讲一个小故事，总之，这套甜点是为了增加你的"黏性"，让观众更容易记住你的演讲。

 演讲中的交流与陷阱

"拉波波特谈判法"。"拉波波特谈判法"讲到，你在听完对方陈述之后，必须要复述对方的观点，确保自己理解无误，才能够进一步进行沟通。所以，聪明的学生会认真地听完老师的问题，然后说："非常感谢老师的问题。我再复述一下您的意思，您讲的是不是这样的，我的理解对不对？"如果你是更聪明的学生，你甚至可以把老师的提问加以概括和总结，表述得比老师自己讲的还要更清楚。当老师知道你已经理解了他的提问，你的回答也就更容易被接受了。

如果有人存心找茬，对你挑衅该怎么办？

在这种情况下，你无法战胜对手，因为对手是几乎不可能被说服的。但你也不能示弱，因为一旦你示弱，所有人都会觉得你是没理的。你必须迎头还击，当你还击的时候，你是希望说服在场的其他人，而不是你的挑战者。

怎么做呢？请你想一想著名语言学家乔治·莱考夫说的"框架"。我们的思维受制于"框架"，一旦你掉进了别人的"框架"，就算你再努力地反驳，也仍然是在强化别人的"框架"。

莱考夫讲过一个例子，美国总统尼克松在水门事件发生之后，发表了一次全国电视演讲，他的主旨是说：我不是个骗子。当他演讲完了，全国人民都认为他是个骗子。你可能会说，那是因为尼克松真的说谎了，其实不是这样的，马克·吐温的《竞选州长》也讲过类似的故事，哪怕你是个正直的人，一旦被别人抹黑，再想洗刷污名，是很难的。所以，当别人为你预设了一个"框架"，千万不要掉到那个陷阱里。你应该用一个新的"框架"重新阐述自己的观点，一定要站在主场，保持自己的主场优势。

还有一条，要慎重地选择自己的对手，因为你对手的水平决定了你的水平，有一些无谓的挑衅该叫停就叫停。你不必遇到对你批评的人都跳起来反驳。人生苦短，没有必要把宝贵的时光浪费在这种无谓的事情上。

那我们该怎样提高自己的演讲水平呢？最好的办法是去当老师。老师是这个世界上最好的职业。老师不是知道得最多的那个人，老师是对学习最有兴趣、最懂得学习方法的那个人。你看，新东方不是出来了很多名师吗？得到系里就有很多新东方出来的老师。他们的口才，都是在教学过程中磨练出来的。

如果没有办法去当老师呢？我强烈建议你和小伙伴们成立学习小组，每个人轮流当老师和学生。成立学习小组的好处有很多。

第一，能够形成"同伴压力"，互相督促。独学而无友，则孤陋寡闻。组建学习小组的时候，要欢迎来自五湖四海的朋友。

第二，能够锻炼口才。只有教会了别人，你才算真正学会了。著名哲学家丹尼特讲到，你要想看看自己能不能把思路讲清楚，不要讲给自己的同行听，最好是找一批刚入校的大学生，讲给他们听。

第三，能够锻炼你过公共生活的能力。中国一直缺乏公共生活，在如何参与公共事务方面，我们每个人都是小学生，而且是不及格的小学生。托克维尔在《论美国的民主》一书中讲到，美国的民间有各种各样、五花八门的俱乐部，这是美国民主的基础。先从参与社区活动开始，才能逐渐锻炼我们参与公共事务的能力。

第四，能够帮你找到加速时代的"台风眼"。人是要找到归属感的，每一个人都不可能是孤岛。广场大妈为什么那么积极地去跳舞？不仅仅是为了锻炼身体，更重要的是找到了归属感。在这一点上，我们都不如广场大妈。广场大妈可以勇敢地投入集体活动，我们为什么要那么矜持、胆怯呢？

 4本书打造你的好口才

精读

克里斯·安德森，《演讲的力量》

今天是星期天，我来帮你复习一下本周的书单，再预告一下下周的书单。本周我们讲的是演讲的技巧，我们推荐的精读书是安德森的《演讲的力量》，中信出版集团。安德森是TED的总裁和总策划人。在这本书里，安德森讲到了演讲的主要技能，如何使用各种技术和道具，也讲到很多TED演讲的案例。你会发现，我们之前介绍过的很多大咖，都在TED的舞台上演讲过。

我推荐的其实不是这一本书，而是TED演讲。如果你有时间，可以分门别类，多听一些关于各个主题的TED演讲。我是TED的忠实粉丝，多年来受益匪浅。

选读

1.彼得·迈尔斯&尚恩·尼克斯，《高效演讲》

本周的选读书是《高效演讲》，江苏人民出版社，作者有两位。一位是彼得·迈尔斯，另一位是尚恩·尼克斯。彼得·迈尔斯在斯坦福大学教授沟通力与领导力课程，同时创办了自己的公司，指导美国政要和大企业的CEO公开演讲。尚恩·尼克斯是美国广播公司旗下一家电台的访谈类节目主持人。和安德森的书相比，这本书在很多方面谈得更细致入微，尤其可以读一读第四篇"高危情境"，讲的是如何处理危机事件的。

2.米罗·弗兰克，《如何在30秒内说出关键点》

第二本是米罗·弗兰克的《如何在30秒内说出关键点》，中国青年出版社。很薄的一本书，一顿饭时间就能翻完。

3.Bob Boylan, What's Your Point?

再推荐一本英文书，给在校读书的朋友：Bob Boylan, What's Your Point?: The 3-Step Method for Making Effective Presentations.在学校读书，做presentation是必备的技能，这本书就是教你如何清楚表达自己，并与老师、同学沟通的。