在地铁站或一些商场的门口，我们总能看到手里拿着很多资料的英语课程推销员。当你走近他们身边，他们会一边说着“给您免费的英语资料”，一边把手里的资料一股脑地塞到你手上。如果反应稍微慢一点，我们就会发现手中多了这些“礼品”。
为什么路边的推销人员总是想先给你塞一件“礼物”呢？
我们先来说《影响力》中的第一个影响力武器——互惠原理。
定义
互惠是指各方在交换过程中一系列被大家所认可的准则，即一方为另一方提供帮助或给予某种资源时，后者有义务回报给予自己帮助的人。
《影响力》中的研究发现了大部分人都在社会中下意识地使用互惠原理作出决策，当你从别人处获取了某些资源，你的心理可能会产生“负债感”，这种“负债感”促使你做出其他行为以回报他人。
互惠原理对人们的交换行为有什么影响，它又何以扎根在人们的社会生活中呢？
成因
互惠原理对社会的帮助
因为它以为着一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。……由此带来的结果是降低了一对一资源交换的天然门槛。
互惠原理影响下最明显的交换行为就是借与还。
在有法律规定前，借与还就已经成了人类社会非常普遍的交换手段了。即使是在今天的法治社会中，借与还很大程度上还是依赖着人们的心里的互惠原理。在互惠原理影响下的交换行为促进了社会资源的合理分配。
社会对互惠原理的推崇
既然互惠原理对文化有着这么明显的适应性结果，那么靠着人人都经历过的社会化过程，它根植到了我们每一个人的大脑深处也就不足为奇了。
“知恩图报”，“有借有还再借不难”等俗语和成语表明了社会文化对互惠原理的推崇。我们从小就被教育要遵守互惠原理，不遵守互惠原理的人会被我们标上“忘恩负义”、“小气”等标签，难以在社会生活中获得成功。
所以，从社会人的角度上来说，互惠原理对我们的影响是根深蒂固并且不可或缺的。
大多数情况下，我们的行为受互惠原理的影响是下意识的，不过一旦认识了这个原理，有人就会刻意地通过互惠原理影响他人的行为。
专卖店的礼品刻意利用了互惠原理
每到感恩节、圣诞节等节日，专卖店就会给登记在册的会员们发放礼品，不同的专卖店在不同的节日送的礼品可能有很多种，但获得礼品的途径往往只有一个——就是专程去店里拿。
在这里我们不讨论礼物对建立客户关系的重要性，也不讨论客户关系对销售的影响（这种影响在《影响力》的第4个要素“喜好”中将被讨论）。这样的行为对于商家是有直接的经济效益的。因为接下来的故事往往是这样的：
你被某专卖店邀请去拿礼品，在到店之后，你受到了店员热情的接待。店员们让你稍等片刻，在给你取礼品的同时，他们开始向你推销最新的产品。礼物拿到了，你拿着他们送的礼物，心中突然升起了强烈的购买欲望。最终，你拿着礼物袋和购物袋走出了专卖店。
如果你之前有过相似的经历，你可能会感受到你的行为受互惠原理的影响；如果你没有相关的经历，那你可以在有机会的时候去感受一下。但是你要做好准备，即使事先明确了影响力要素，人们还是难以脱离这些要素的影响。所以如果你想摆脱被人刻意利用的互惠原理的影响，最好的办法就是避开这些情境。
你可能能够认同主动接受的恩惠通过互惠原理对你产生的影响，但你不愿接受的恩惠是否能够通过互惠原理让你产生亏欠感呢？
互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
为什么路边的推销人员总是想先给你塞一件“礼物”呢？ 现在你知道原因了吧。下次见到随身携带礼物的这些“影响力大师”们，拜托捂紧你的口袋抓紧通过他们身边吧。
如果你想吃室友的零食了，请把自己不要吃的零食塞给Ta再问他要，相信Ta一定难以拒绝你的请求。毕竟硬塞的也可以触发Ta的互惠原则嘛。
下期预告
为什么你在大家面前做出的承诺往往能够完成，而在心里发出的减肥宏愿却一再半途而废呢？
在了解承诺和一致的要素后，你会知道这个问题背后的社会心理原因，说不定还能帮助你达成你的某个“小目标”。
