药师说书｜谈判力 Getting to YES

引子

与本次说书的渊源要追溯到十年前，有一位老师名字叫杰克马尔，教授了一门名叫谈判技巧的课程，运用的就是这本哈佛大学谈判项目小组的畅销书《Getting To YES》。

这次机缘凑巧，偶然发现原来中信出版社六年前就已经翻译成中文《谈判力》，就说说这本读过很多遍的书分享给大家吧，感谢三位作者罗杰费希尔、威廉尤里、布鲁斯巴顿和译者。

原则谈判

谈判无处不在。本书运用的场景可以是正儿八经的商业谈判，也可以是有不同观点的想要达成一致意见的生活对话。

通常谈判双方的风格要么温和，要么强硬。双方由于各自的需求不一，往往唇枪舌剑，旷日持久，互不相让，即便达成协议，往往并非是双赢，而是双方妥协的折中方案，更常见的是不欢而散，双方老死不相往来。

本书作者则认为，要想达成理想结果，可以用一种刚柔并济的“原则谈判”Principled Negotiation来处理。

原则谈判，一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法。

这种理想状态包含三方面：有效的即大大节约双方时间、友善的即维持双方良好关系和明智的即不必妥协牺牲某一方或双方利益。

四原则

既然原则谈判带来的好处如此明显，那如何才能实现呢？

三位作者给大家介绍了四项基本原则，从人、利益、选择和标准四方面阐述如何进行原则谈判。

SPFP：把人与事分开

Separate the PEOPLE from the Problem

任何一方谈判者首先是人，人总归有七情六欲，他们坐在谈判桌前，都不免会考虑实际利益以及人际关系利益。所以要想达成理想的谈判结果，一定要先把人和事分开。

出门看天色，进门看脸色。要处理事情，先处理心情。本书建议，解决人际关系最好从这三个基本方面入手：认知Perception、情绪Emotion、交流Communication。

每个人过往的经历不同，看待问题的角度不同，导致对同一事实的认知也不同。作为谈判双方需要同理心，换位思考，彼此讨论对问题的观点，才会对双方认知有深刻的认知。这里有一段话非常不容易理解，但在过去几年却经常出现在我的脑海，大家体会体会：

不要以自己的担心推测对方的意图。

有情绪是一件非常正常的现象，尤其在谈判时。当人经历某些刺激时，肾上腺素飙升，这时整个身体都在告诉自己，情绪需要爆发出来。所以，允许双方都有表达情绪的需求，不过不必以牙还牙，回应升级。

交流双方需要注意表达和聆听的平衡。大多数沟通的效果欠佳可能有以下几方面的原因：

第一是，双方并非有意愿直接交流，觉得很难在同一频道对话。

第二是，多数人懂得表达，不懂聆听。

第三是，误解。

知彼解己，解己总在知彼后。仔细聆听，十目一心耳为王。言之有物，有的放矢。

FINP：关注利益而非立场

Focus on INTERESTS, Not Positions

立场就是你站立的场域，通常是固定的、有限的。在谈判时，我们通常会给自己设定一个底线，或者强调自己的角色或身份，这些都是立场。

而利益则是立场背后的根源，利益是问题的关键。

立场对立的谈判双方，通常有相互冲突的利益，肯定也有共同利益。所以原则谈判希望大家透过立场，寻求如何满足双方共同利益的方案。

利益从哪里去寻求？一个简单的回答是问问题。提问是非常有力量的一种技能，能够帮助双方发现潜在的未被挖掘的深层原因。我个人比较喜欢的问题是：

“为什么Why？”

“为什么不Why not？”

“还有呢What else？”

人的需求是最根本的利益。亚伯拉罕马斯洛的需求层次理论给了我们一条思路。究竟对方关注的利益是属于生存、归属、认同还是自我实现呢？

这次读这一章节时，又多了一层思考。

通常，关注立场是回头看看来时路，以始为终，这样容易形成固定思维，我现在之所以制定这个底线，是因为过去的某个经历造成的。

而关注利益是向前看，以终为始。以成长思维，展望未来可能达成怎样的目标。孔子曾经曰过的“成事不说，遂事不谏，既往不咎”，值得我们深思。

IOMG：创造选择达成双赢

Invent OPTIONS for Mutual Gain

为什么人们在谈判时容易各执己见，不去追求另一种选择呢？

罗杰、威廉和布鲁斯认为有四大障碍限制了人们的想象：

1. 不成熟的判断。

根据丹尼尔卡尼曼的系统一思考理论，人们很容易遽下结论。对方一旦提出任何不同于自己认知的方案，第一反应就是反对。这是一种思维谬误。

解决方法就是把方案发明过程和决策过程分开。尽可能多地，不带评判地展开脑力激荡，让大家聚焦于可能的解决方案，哪怕是天马行空的。最后再统一整理，寻找能符合双方共同利益的新选择。

2. 寻求单一答案。

线性思维往往认为解决问题只有唯一路径。而这“唯一解”通常确定的就是立场。我们能够借助一些工具打破惯性思维，从特殊现象背后发现客观规律。说到这里，我想到了书柜里厚厚的《穷查理宝典》和《原则》，是时候尽快排到待读清单了。

3. 认为馅饼固定。

大多数人认为谈判是零和游戏，不是你赢我输，就是我赢你输。这是固定蛋糕的思维。前面的脑力激荡可以挖掘双方背后的共同利益，因为并非所有看重的利益都是双方争夺的焦点。如何寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，这样双方最终能创造大得多的馅饼。

4. 认为各人自扫门前雪。

原则谈判者不会仅仅看自己的得失，而会综合考虑双方的利益。与人方便，于己方便。就好像维托柯里昂说的，“我将给他一个他无法拒绝的理由。”（当然不是以威胁做前提的那种。）

IUOC：坚持使用客观标准

Insist on Using Objective CRITERIA

前面讲的关于人、利益和选择的因素，都是为了寻求双赢方案，达成友善谈判。不可否认，我们总是要面对一个残酷现实，双方有冲突的利益。

这时候，客观标准就能提供原则谈判者一些帮助，去解决双方的冲突利益。书里给出三个基本要点，本篇就不一一展开了：

1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；

2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；

3. 遵从原则，绝不屈服于压力。

三种“如果”

到目前为止，我们的聚焦点都是如何实现原则谈判，理想是丰满的，现实是残酷的。我们的对方可能并不想和我们展开原则谈判。本书的最后一部分通过三种“如果......”情境以及附录十个问题，给了大家更多的观察角度。

三种情境分别是：

1. 如果对方太强大？寻找最佳替代方案是关键。

2. 如果对方不想玩？使用柔术。

3. 如果对方耍花招？识破，辨别，全身而退。

这里我重点说明最佳替代方案BATNA的概念。

BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是衡量一切拟订协议的标准，能阻止你接受对你十分不利的协议，又不至于让你拒绝不该拒绝的协议。

制定BATNA是一门必修功课。

思考BATNA首要就是要思考如果不能达成协议，自己是否有其他替代方案。其次是在众多备选的替代方案中，找到最有希望转化成现实的一个或几个，制定行动计划而不是仅仅停留在想象中。最后再从这几个替代方案中找出最佳。

在谈判时，你会拿可能达成的协议和自己准备好的最佳替代方案比较，这样你才能理智的接受或拒绝可能达成的协议。

总之，BATNA越理想，你的谈判力就越强。即便遇到再强大的谈判对手，你也可以做到全身而退。

三位作者在结论处总结，实践出真知。原则谈判的理论听起来并不复杂，但真正掌握却要通过长期磨练。从原则谈判理论中寻求共鸣，在诸多谈判场景中，智勇双全，情理并用，高效达成最明智的双赢结果。

药师说

原则谈判的结构非常清晰，特别适合作为一门培训课程。当年我从事销售管理工作时，就在内部给团队做过类似培训，后来这也成为我顾问生涯的第一门课。特别感谢当年听课的DCCC同学们，你们现在还好吗？

该理论最重要的理念就是人和事的分离。后来在很多与沟通相关的课程中，都表达了和原则谈判类似的观点。我记得在《艰难对话》中也是把对话分为事实、情感、身份三层次，和本书理论异曲同工。

不得不说，哈佛大学谈判项目提出的原则谈判带着深深的学院气息。很多质疑声都是指向现实生活中原则谈判是否太理想化。

然而，作为一个独立思考的个体，我们学习的重要任务不是证明或证伪一个理论。最重要的是从中汲取最适合自己的营养，反求诸己，学以致用，这才是我们读书学习的正途。

最后的最后，和所有的技能一样，谈判技能既是科学，又是艺术。通过科学掌握其逻辑，通过艺术掌握其本质，两者得兼，你一定能够成为成功的原则谈判者。