【这篇文章是草稿，有待修改，可跳过】

“九九八十一难”之后，才敢说“成交”

不狠，不足以谈成交

为客户，千千万万遍

契而不舍，

不了解中介这个行业的人，可能会觉得你们不就是带看带看房子就成交了吗，So easy。我入行之前可能也曾这么想，但现在我已然意识到：作为房产中介，每一次成交都像西天取经一样，要经历九九八十一难，方能修成正果。这其中会遇到各种问题，必须遇山开路、遇水搭桥才行。

下面是一个老中介的成交故事，这是一个比较典型的成交案例，中间过程也是曲折

成交项目：飞洲国际大厦（位于上海徐汇区，上海体育馆地铁站正上盖）

房东报价：3.9万各付

客户出价：3.7万各付

那差不多是在10年前的一个腊月......

那时，李大壮（化名）刚入中介这一行不久，但是他学得很快，整个交易流程摸和套路摸清楚之后，他知道自己已经可以独立掌握一个项目了。

一天，大壮接到一个电话，客户吴先生要找飞洲国际大厦的办公楼，是想买来自己办公用的，而且是最近要用，预算单价3.7万。大壮在房源系统里搜索出有一套合适的，但是房东一栏的联系人是中介的电话，所以只能合作了。大壮跟对方中介确认好房子的面积、价格，就约了对方中介看房，对方中介还说会带房东过去。

看房过程中出了一个问题，就是对方中介说会带房东过去，但是客户在跟这个房东聊了几句之后发现这个人并不是房东，而是对方中介找同事假扮的（）。

大壮说：我也不知道今天来的是假房东，是对方中介的个人行为。但是房子确实是在卖的，我们可以约房东直接跟您谈的。只是您自己跟房东谈的话，现在价格差距有点大，您直接对房东报出这个价格，房东估计不容易接受，后面就没法谈了。我们去跟房东谈的话，就算报的价低，我们最多被房东骂一顿，后续还可以慢慢跟他磨。您觉得怎么样合适。

这里要注意，虽然大壮给出了两个选项，并把利弊都摆在客户面前，让客户自己做选择（客户就会认为这是他自己的选择，不是中介强加给他的。心理学上，一般来说，人一旦做出选择，会对这个决定更加深信不疑）。但是他知道客户一定会选第二个。做销售要学会引导客户，这一点很重要。

吴先生看完房子之后，对于楼层、朝向等并不是特别满意，但是吴先生只要这一个楼盘，而适合他面积的只有这一套。

这个时候一般的业务员可能说“那我把房东电话打一遍，看看有没有想卖的 / 那我们再等等，一有新房子出来，我第一时间推荐给您”之后就结束了。但是这种话基本上就是客套话，因为办公楼的房源相对较少，一个楼等一个相似面积的挂出来卖，价位也合适的，可能就要等个一年半载，到那时客户的需求很可能已经变化、或者买了其他的房子。

大壮是个聪明且不服输的业务员，他不会就此放弃。下面，我们来看一下大壮是怎么应对的。

两人从房子里面出来，走进电梯厅，大壮在表示很遗憾房子没能让吴先生满意之后，还补了一句话，

年底了，我刚成交了一单，还以为能再成交一单，当销冠呢。有了两单，我就能当销冠了。

这句话有两个作用：

1、不经意地透露给客户，自己是销售冠军级别的业务员，增强客户对自己的信任和欣赏

2、人都有“成人之美”的倾向，客户有可能为了成全大壮的“销冠梦”而改变想法

结果第二天一早，大壮就接到客户电话，说愿意出3.7万的价格买，并愿意支付意向金，让大壮去跟房东谈价格。

大壮回复说：好的吴总，我去跟房东谈，不过现在价格差距有点大，您多给我点时间。（最后一句话很重要，因为谈价格往往是一个漫长的过程，尤其是对于态度比较强硬的房东，可能需要一周甚至几周的时间，多次沟通才有可能把价格谈下来。所以这里要给客户提前打个预防针，一时谈不下来，也不会被客户认为没有能力，为成交争取更多的时间。）

既然客户已经出价了，下面就是要搞定房东了，大壮联系了对方中介让其跟房东谈价格，但是房东态度很强硬，还是坚持3.9万，不愿降价。大壮让中介回复房东说：这个价格太贵，如果不能降价，客户就不考虑了，客户的意向金会给他退回去。

于是大壮联系客户说：业主现在心态有点高，一时半会谈不下来，咱们可以先晾房东一段时间，再去谈。您看，您是把意向金拿回去呢，还是先放在我们这，我们继续给您谈呢（这里又是给出了两个选项）。

客户：那就先放你那里，你去给我谈吧。

过了一个周，大壮觉得晾房东的时间差不多了，该进行第二波沟通了，于是让对方中介再联系房东询问价格，得到的反馈是房东仍然不愿意降价。

大壮要求对方中介安排自己和房东见面谈一谈，对方中介不同意；大壮退而求其次，要求跟房东通个电话，也被拒绝。但是大壮并没有气馁，而是在接下来的时间里一直跟中介磨啊磨，最后这个中介被磨烦了，直接把房东的电话甩给了大壮。

有了房东电话，大壮便对其展开了攻势。对其晓之以理、动之以情。

因为现在是年底了，现在房子的评估价又会涨（评估价越高，卖出时的税费就越高，一般来说办公楼评估价每年递增1000元左右），您继续持有，只能让税费增加，不如现在把它卖掉。而且办公楼越老越不值钱，一般也是持有个3、5年的时间就够了，都会卖掉。

房东还是不同意。

大壮就把这些理论分段发短信给房东，看好时间，在晚上9点多发给房东，刚好在房东睡前的时候，让他可以安心看完，好好思索一番。

然后早上再给房东打电话，房东还是坚持不同意。

之后又过了一个星期，再给房东打电话过去，房东终于同意了，房东感慨到：

小李啊，我同意你这个价格，是因为你跟别的中介不一样，从来没有一个中介这么跟我讲价格的。