“恩宜自淡而浓，先浓后淡者，人忘其惠；威宜自严而宽，先宽后严者，人怨其酷。”

                                                                                                             《菜根谭》

意思是说，对人施予恩惠，应该从淡到浓，如果开始浓厚而逐渐淡薄，那么人们就容易忘记你的恩惠；树立威信要先严厉后宽容，如果先宽容而后严厉，人们就会怨恨你的冷酷。

站在管理学角度，菜根谭的这句话可以解读为，恩威并施。其实在消费心理学上，也是损失规避的表现。

【跑跑故事会】

 一个富翁经常经过十字路口，总会遇到一个乞丐，每次他都会给乞丐一百元大钞，乞丐每次都感激不已。有一天，他身上没有一百元，于是就随手给乞丐五十元，乞丐大怒：“我的另外五十元，哪去了？”

 你可能会觉得乞丐很荒谬，那为什么乞丐的反差会如此之大呢？

 其实，无论是100，还是50，乞丐都是正收益，但是，从一开始，富翁给乞丐100元，乞丐就将其视为自己应得的钱财，直到有一天，乞丐只获得50元的时候，他把剩余的50元认为是一种损失，而这50元的损失带来的痛苦，会远远大于收获50元带来的快乐。这就是损失规避的表现。

【跑跑小课堂】

规避损失（Loss Aversion）:对于相同一件东西，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，而且，失去所带来的负效用为得到的正效用的2至2.5倍，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态，叫做规避损失。

1997年，Kahneman和Tversky通过实验证实：

损失和收益期望值相等的赌博游戏对被试者来说并不具有吸引力，而且涉及的金钱数值越大，不愿参加赌博游戏的被试比例就越大。

你在马路上捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？

通常，丢失100元的痛苦要大于得到100元的高兴，这个比例再放大，情绪会更加明显。

 一家服装店在年底做活动，凡是消费满888元的客户，将会赠送一个小型加湿器，价值199元。客户觉得这个活动还不错，选购的也很开心，最后也拿到了赠品加湿器。结果回家才用一次发现加湿器不喷雾气了，赠品质量差，客户内心定是对这家服装店很失望，店家甚至会失去这些客户。

客户从一开始获得赠品的喜悦到失去赠品的痛苦，反差大，明明是很好的营销策略，结果损失惨重。

损失规避在团队管理上也是同样的道理。

企业为了防止员工上班经常迟到，于是规定，每个月有迟到3次以上的，每月要扣200元，很多员工都对此有很大的意见，虽然200元不算多，但是也是一种损失，因此，员工对公司抱怨不断，甚至打击工作积极性。后来，公司改了策略，每个月都是全勤的，将会每人获得200元额外奖励，为了得到奖励，员工都积极遵守，而且调动了员工的工作积极性。

这里的损失规避，也是强调正向引导，激励为目的。

【划重点】

强调得到比强调失去更能正向激励；

要让别人记住你，伤害会比恩惠更深刻。

【一个引发思考的提问？】

 为激励销售团队促成年度业绩，到底是完不成罚款有激励作用，还是超额完成了有奖励更能促进目标达成呢？

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                                                                                              2019年1月9日星期三