当人们看到维密天使模特们披着她们如丝绸般柔滑的长发，目光犀利、动作飘逸地展示她们镶有花边的内衣时，激发人们购买那身内衣的不是你对广告片的崇拜，而是你的自我意识。

　　事实上，你有很多数目庞大的买买买账单都可以归罪于你的自我意识。

　　普拉卡尼斯和阿伦森曾提出：“通过购买合适的东西’，我们（消费者）增强了自己的自我意识，合理地消除了我们的不足。”这也就是自我意识变形和名利场魅力的基础。

　　想象一下！我们竟然能够通过购买商品来弥补我们个性上的不足。你已经听说过购物疗法了吧？作为广告人，我们实际发挥的作用是否可以比简单地为人们提供商品和服务更重要？我们是否可以真正地促进顾客的心理变化？

　　事实上，这种技巧可以让你为一种产品创造出某个形象或身份，从而吸引特定的受众人群，让他们感觉自己的形象符合那种产品，或者可借由那种产品提升自己的形象。

　　你的目标是让消费者和产品形象紧密地结合起来，让产品形象成为消费者自身身份的一部分。因此，你就是在将他们的自我意识加以“变形”以适应你的产品。如果你能通过精心挑选的形象和人物来表现产品，那你就能说服潜在客户相信：购买或使用你的产品，他们就会立刻和这些形象、态度联系起来。

　　用这种方式说服并不困难。你不需要花费多少精力就能说服一个女人，让她想变得更加性感、更有控制权，或说服一个男人希望自己变得更强大、自信，对女性更有吸引力。这些都是每个人所固有的、与生俱来的欲望。

由于你产品的大多数真正的潜在顾客已经相信自已拥有与之一致的思想和价值，或有培养它们的欲望（否则他们就不会成为真正的潜在顾客），因此，你只需把产品和这些与生俱来的欲望接通即可。

看到没有？你是在出售一条轻松满足顾客需要的途径。对于那些相信自己已经拥有这些思想和价值的人，我们的产品也能帮助他们，给予他们表达自己对外部世界感受的方法。

　　这一切意味着什么？这意味着：致力于向潜在顾客展示他们想看到的形象，无须劝说性的观点或证据，你就能投合他们的虚荣心和自我意识。

例如，你不妨留意一下，奢侈品广告中使用的劝说性文字是多么多么的少。它们都是“感觉良好”的广告，会呈现一个精心制作的形象来激发人的欲望，进而对广告所宣传的产品产生情感反应。

下面这个例子说明了一个真正的潜在顾客观看李维斯广告时是怎样做出购买决定的。

“哇——看看那个家伙，他穿着超酷的李维斯牌牛仔裤，身边簇拥着性感的姑娘。我也想要那种牛仔裤。”

　　这真的有用吗？看看香水和古龙水行业吧。除了在其产品中夹入纸片好让人们吸一点香气外，这些广告客户只做过一件劝说潜在顾客购买其产品的事情：展示俊男靓女的照片，让我们以为他们都是顾客。

在拍照片或视频时，这些模特甚至都没喷香水和古龙水！这些广告99.9%都跟它宣传的产品毫无关系。它只是一些影像，但生产商显然知道这样做很管用。

事实上又有多少明星根本不用的产品，只要他（她）去做了广告，那些有需要的人们就争先恐后的去买呢？！

　　这种投合人的虚荣心和自我意识的方法，在用于塑造那些芸芸众生心向往之的特征，如身体魅力、智慧、经济成功和性能力时，是最成功的。

正如斯特克和博恩斯坦在《平衡理论》中提出的那样：如果向消费者呈现“正确的”形象，那么拥有这些特征的人会为了让人注意他们的自我形象而购买产品；而那些不具备的人会为了让自己显得拥有这些特征而购买产品。

　　因此，考虑一下你的产品。拥有或使用它是否会暗示一些人们喜欢炫耀的品质？

　　你是城里收费最高的宠物美容师吗？那就展示光顾过你的富人们的照片，在名人先生或太太带着一只可爱的小狗踏出豪华轿车时给他们来张特写。“哦，是的……城里还有很多其他的美容师，但是！我只把我的小可爱托付给XXX。”态度如此傲慢，但这立刻就会投合顾客的自我意识。

　　什么？你说没有名人使用过你的产品或服务？这个问题好办。向少数你最喜欢的当地名人，例如新闻主播或社交界、政治领袖，提供免费的服务。

当他们接受以后，用专业的摄影摄像师拍摄一些他们在使用你产品或服务的照片或视频，这立刻就会投合顾客的自我意识。

　　你们是一家保安公司？有什么大公司（跟你那些典型的潜在顾客相比，他们有更严格的安保要求）依靠你们去做保卫工作？你可以说：“为什么选择XX保安公司（你公司的名字）保护住宅的当地富豪最多？”然后还有变体：“为什么选择XX保安公司保护住宅的当地房地产行业的老板最多？”

　　明白了吗？如果富豪老板们依靠你的保安公司来保护他们的家人和他们最大的投资（他们的住宅），那么，作为普通的潜在顾客，他雇用你们来保护小住宅就会感觉很放心。

这么做会让他觉得已经跻身于这些很有眼力的富豪之列。同样，这也立刻投合了顾客的自我意识。

　　并不是任何行业都能使用这种驱动自我意识的方法。从本质上说，并非所有的产品和服务都适合开出这样的药方。但不必烦恼，还有其他许多技巧适合你的产品和服务。

　　就像一名神枪手透过步枪瞄准镜窥视目标一样，到目前为止，我们讨论的技巧针对的都是潜在顾客的内心态度和天生的心理敏感处。

而接下来的文章我要透漏的技巧则是通过将产品和服务跟那些象征着权威或威望的东西联系起来，从而影响消费者的行为。

      请持续关注我的更新，你将会有更多更惊喜的收获！