2018年于我，是特别的一年。不是套话，是真心话。
2018是我入行以来工作以来最不顺利的一年，但也是我内省最通畅的一年。流了很多泪，读了很多书，想明白了一些事。 有遗憾，但依然觉得很完美。
2018，收获最大的，是自我认知上的成长。
从1月到5月，团队业绩一度滑落到项目第七名，我也迎来了自己职业生涯里的第一场寒冬。
罗马不是一天建成的，滑铁卢也不是偶然。业绩下滑的背后是对年龄对健康对行业的不自信。在很长一段时间里，我像一个被困于透明罩子里的野兽，一开始的状态是困而不自知的，碰壁后开始愤怒、游走，而后茫然四顾，依然找不到出口。
认知这件事情说来很有趣，我们可以很容易的看见他人身上的不足，却很难看见自己。之前组里有个员工参加月考，考完信心满满的告诉我至少90分以上，结果没有及格。事后我问她：“这么简单的题目，做没做错心里没点数吗？”她很无辜的告诉我：“我觉得自己做的答案没错啊?”本质上，我与这个员工没有区别，都处于“不知道自己不知道”的状态中。
百日激励是一个转折点。感谢经理的鼓励，像一面镜子，让我照见了当下的自己。出口其实一直都在，壁垒是自己的满足心。总觉得自己是一个有着十数年工作经验的老员工，变化来了，自己用脆弱的虚荣心蒙住了眼睛，不愿意面对内心的恐惧。，一味沉浸在曾经的一点点小成绩里麻醉自己，机械的做着一些重复的工作，外表忙碌内心懒惰。我不是有十年工作经验，那些所谓的工作经验早就折旧了。我只是把旧的工作经验用了十年而已经。 事实也的确验证了一句话：“挫折可以让人瞬间成长。”当然，前提是我们必须先看见挫折，正视挫折，才能有所突破。感谢这场严冬，让我从认知的第一层次上慢慢探出身子，让我看见了自己的无知，狂妄和渺小。看到了认知第二层次——“知道自己不知道”的门槛，也许若干年后再回首，也会觉得现在的想法很幼稚，但至少，现在的我在工作中已经可以部分看清自己，会时时提醒自己保持饥饿、保持无知、保持愚蠢。
另一部分，想谈谈自己在工作方式上的转变。分两点。
一是新人的辅导带教。有两个变化。 最初的新人带教，重点在于“教”。员工入组后我一般根据销售过程中的五个步骤进行销售技巧和话术培训，并在过程中进行心理预期管理和从产品到销售认识的全方位洗脑。简单来说，就是把我对销售的理解和认知在短时间内灌输给员工。这样的带教方式，带教周期长，但上线之后会非常见效。新员工不管之前有没有销售经验，都能够在上线的一个月内达到平均水平线以上。但几乎无一例外的是，基本上少则二个月多则三个月业绩就会回落。 一度针对于此情况我非常困惑。后来认知中有突破后慢慢琢磨出来了一些原因。员工不可能在短时间内真正领悟到我十几年的销售技能，所以培训期内我所传授的其实不是技能而只是知识。员工上线后又忙于出单，缺少了内省的过程，无法将这些知识真正内化为技能。一开始出单顺利得益于两方面，一是上线前的我对其信心的建立，员工对产品对客户对自己都充满信心。二是对话术的机械记忆。两者相辅相成，并不全是我之前所教授的内容在起作用。后期上线时间日久后激情开始减退，工作中客户拒绝时的反洗脑又会反作用新员工身上。就会出现业绩回落的情况。
从6月份开始，我对新人带教的方式做了一些调整。弱化了“教”的部分，强调“学”。 我开始思索如何有意识的调动新员工的主观能动性，训练其主动思考的意识与能力。培训期我削减了很多销售细节技巧的训练，只教关键性的销售思路和话术框架，从而缩短了培训时间。 上线后的一个月的时间里，增加了阶段性的复盘和总结。让员工在线上自己发现问题并解决问题。目前的成效是员工上线后的工作进度依然可以达到第一种带教方法时的程度，且业绩在第二三个月的时候可以稳中有升。但问题依然存在，依然没有解决员工业绩回落的问题。一旦在后期工作中减少对其关注，业绩仍会下降。如何让员工在工作中真正“习得”技能，这也将是明年重点要去解决的问题。
第二个大的转变是对员工的关系处理。以往对于员工关系处理方式上新老员工是不同的，新员工入组后比较多的精力会花在其技能的辅导与带教上，不太会放在员工关系处理上，但今年三四月份组里新人上线后接连出现离职的情况，我开始反思自己日常管理中的不足，强化了新人与团队的融合。自己也加强了与新人关系的建立。成效还不错，从6月份到现在，团队中没有出现过新人上线后三个月内主动离职的情况。而且新员工有归属感后会主动推荐自己的原同事过来，这也算是一个意外的收获吧！
在与老员工的关系处理上，以往因为年龄的原因，会比较担心与其产生代际差异，刻意的去做“融”与“同”。但团队越带越累。经理也多次提醒过我，要和员工保持适度的距离。痛定思痛中开始明白——“懂”不等于“同”。受从小的学习习惯和家庭环境等影响，很多一线员工缺少内省的能力和自我学习的意识，很难主动突破自己的舒适圈。但不等于他们没有对成长和进步渴望，作为其直属主管，与他们朝夕相处，我的作用的不是要向其靠拢，而是要成为他们的标杆和示范，成为劈开其心智壁垒的一件利刃。引领其前行。有意思的是，目前我与老员工的关系较之前反而更加融洽了。
2018年还参与了很多部门间活动。特别感恩于组织的信任。越参与越发觉自己的渺小。这个世界很大，但真正属于自己的舞台很小。
2019年，我不知道还会有什么样的变化会来临，行业的、市场的、系统的、名单的……也许下一个严冬会比今年来的更凛冽，但是，那又如何？对于变化，我甚至有一点点期待。正如《爱丽丝漫游仙境》中的那段话——我们必须不停的奔跑才能够停在原地。“躲进小楼成一统，关他冬夏与春秋”就是此时此刻我的真实想法。于一隅之处，看见自己，专注于当下，潜心钻研，做一个工作中的匠人。 这就是我2019年的工作目标。加油，2019。加油，刘石头！
