创业需要解决的核心问题到底是什么？这个问题好像刨到了创业问题的“根”上！创业的本质其实就是“用你的解决方案满足客户的需求”，看过很多成功人士的传记和他们分享的创业故事，90%的人创业失败都源于没有抓住创业的核心问题。一般情况下能抓住以下三个核心要点的人做得都不差。
一、你到底在解决“谁的什么痛点？”换句话说，就是创业你要找到客户的真需求。
很多创业者的产品都死在“自嗨式创新”：自己觉得自己的产品很酷，但是投入市场后却发现居然没人愿意为它买单。那么什么才是真需求？笔者觉得真正的核心需求必须同时满足三个条件：
第一、这种需求是真实存在的，不是创业者主观臆想出来的。这种需求不是“我觉得用户需要”，而是用户自己通过你的产品“愿意花钱、花时间”去解决自己的真实问题。比如外卖行业解决了“懒人不爱做饭”的问题，微信解决了在当时三大运营商垄断状况下通信电话费用贵和即时通信不方便快捷的用户真实需求。
第二、用户需求还未被满足。要么是现有方案太贵/太复杂，客户觉得费用贵还麻烦；要么某个真实需求还没有人开始做。如早期的智能手机虽然比诺基亚等老式功能机贵，但方便快捷和上网体验感实力碾压老式功能机，曾经有很长一段时间连诺基亚手机甚至都不怀疑这个东西的出现会取代它这个市场老大。这就是闭门造车的一种典型表现。
除了要用更优的用户解决方案满足需求之外，有些市场可能还是一个空白，存在很大的利基市场，那么这个时候谁先做谁肯定就有机会，但也不是说第一个吃螃蟹的人就一定能赢，就像《跨越鸿沟》这本书里讲的道理一样，抢占利基市场和一个产品的成功之间还是有一个巨大的鸿沟需要创业者去跨越的，跨过去了才较真的成功。但是如果你一开始连最长的坡和最湿的雪都没找到，那你肯定不会成功。
第三、找到客户需求之后，你还需要有触达和链接客户的能力。就算你找到的客户痛点再痛，如果你找不到目标客户群，或者有客户群没有适销对路的产品，那也是白搭。比如现在很多人都在讲“银发经济”，都知道现在的老年人拥有巨大的消费潜力，但是很多人却不知道用什么方式让老年人心甘情愿的为你的产品买单。
日本社会为什么养老院做的很好，那是因为日本人对于客户需求这个东西有很深的研究，而且日本现在也是老龄化最严重的国家，因此他们把对老人的服务当一门传统手艺一样不断被创新和文化传承的同时，在服务上做得也非常好，很少看到他们养老院虐待老人的报道。
其实不光是养老院，在其他行业日本人一样具有这种匠人精神，因此在我国除了荣宝斋等少部分企业可以做到百年传承之外，大部分企业三五年就倒掉了，可是你看在日本哪怕是一家小小的二郎寿司店也能传好几代人。那么，他们一定是做对了什么。
记得早年间听余世维老师的《时代光华》课程，里边有一个案例记忆深刻，老板派两个下属去接待客户，中国人回来告诉老板，“好的，老板我知道了，那个王先生他下周二到，到时候我开着公司的商务车去接就好了，酒店我到时候再定。”可那位日本员工人家详细的查了下周的天气，仔细考察了接待要住的酒店的环境，还向对方打电话确认了王先生一行到底几个人，吃饭有没有什么不吃的东西。还提前把那辆接待车辆清洗干净，万事俱备，就只差向领导汇报了，结果两个人汇报完之后，老板对于这个日本员工做事的流程和方式简直不要太欣赏。
所以，你看，搞定客户其实就跟接待王先生一样，你需要站在客户的角度去思考问题，挖空心思去满足客户的需求而不是创业者自己认为客户需要什么就做什么产品。因此，这一步创业者最容易踩坑的就是把自己认为的“伪需求”当成客户的“真需求”来对待。
举个简单的例子，某团队做了一款“智能垃圾桶”，觉得能自动分类就显得很高级，但是真实的情况是人们宁愿手动分类，一般家庭也不愿多花几百块买个自动分拣机分拣——智能分拣机可能适用于垃圾处理企业或者某些人员特别聚集的地方，而普通老百姓每天产出的垃圾极其有限，手动完全可以满足日常生活需要，只能说明这家生产企业找到的这种客户痛点还不够痛，做一个再智能的机器也没有用。
二、你怎么赚钱？如何才能形成商业模式闭环？
创业光有用户没有用，能够持续赚钱那才叫一门“生意”。商业模式闭环，首先要把商业模式的核心是什么这个问题回答清楚。
➢你的用户为什么付费？你是要卖产品？卖服务？卖广告？还是像微信一样“免费+赚增值”？
➢钱从哪里来，用户多吗？我们都知道，收入-成本=利润，比如你要开餐馆，客单价50元，成本30元，就能活下去；如果成本60元，客单价只有50元，那这家餐厅再火也会倒闭的，因为在经济学中有个均衡价格，均衡以下的售卖价格不死也得死。
➢我的商业模式能复制吗？小打小闹赚100万不算本事，偶尔得利也可以，但是能把一种商业模式从一个城市复制到更多城市的，才叫“规模化经营”，一般上了一定的规模各种供应链才会打通，议价能力才会变强，成本才会降下来。
比如早期的共享单车，确实也解决了“短途出行”难的用户需求，但商业模式并没有闭环。单车的维护成本高、损坏率也高，这样收入根本覆盖不了运维成本，最后只能靠融资续命，融不到资金，自然就玩不下去了——因此，即便需求对了，如果赚钱的逻辑错了，也照样会失败。
三、凭什么是你？和别人相比，你有什么竞争壁垒or护城河？
就算需求和模式都对，竞争对手一进来你马上就被打垮了，这就说明你还是没有核心竞争力，那也白搭。真正的壁垒不是“我先做”，而是“我能做的别人没法做”，我占领的市场别人很难进入。
➢拥有无法跨越的技术壁垒：比如华为的5G专利，别人想做相关业务这是绕不开的技术壁垒。
➢迭代之后越来越强，别人无法撼动。微信早期用户很少，但是随着使用的人越多它就越值钱，后来者根本竞争不过，阿里做的来往生生就被湮灭了。
➢品牌心智：一提到火锅人们都会想到海底捞，一提到咖啡人们都会想到星巴克，用户“下意识的这种选择”其实就是最高级的品牌认知壁垒。“过年不送礼，送礼就送脑白金。”是不是也很讨厌这个广告，但是要是过年给老人送补品，是不是就会不自觉的想到它。
很多创业者误以为“产品做得好”就是商业壁垒，但其实再好的产品都存在可能被复制的风险，但是只有“别人学不会、抢不走”的东西，才是你的核心竞争能力，比如有的企业技术很强，靠技术取胜，有的企业主要靠管理团队取胜，每家企业的核心竞争力都不一样，但他们总有比别人强大的地方，也只有这些与众不同的东西才能让它们一直活下来。
一点思考：其实创业就是“找到真需求→用闭环商业模式持续赚钱→用商业壁垒守护自己的市场”你学废了吗？这三个问题，作为创业者，只要你在创业，你可能要在创业的每个阶段都要不断反复问自己这些问题——创业路上，早期要靠找到真需求先让自己活下来，中期要靠商业模式闭环持续保有利润，长期可能要靠筑高商业壁垒严防死守对手的市场入侵和市场份额的不断流失。
