采购部门的角色日渐发生变化，由单纯采买逐渐发展成为供应链主导者。
成本控制仅仅变成采购职能之一，供应商管理、战略采购、品类管理等功能将赋予采购岗位更多附加价值。采购角色在企业中地位逐渐上升，并深刻影响到企业战略制定和运营。
今天主要讨论的是，在成本控制过程中，采购如何谈判获得竞争力成本达成合作协议。今天分享的是谈判技巧，实际上不光光是采购在工作需要谈判，在日常工作也是需要谈判技巧的。
谈判前准备
万事俱备，只欠东风。在任何谈判过程中，需要做好充分的准备，才能立于不败之地。不打无准备之战，不说无用之话，不达不利之约。
1. 做好数据和事实准备。
拥有多少有价值信息，就拥有多少自信。
对外获取资源的时候，应该以一种专家的方式进行采购、协商，而是外行采买连自己都熟悉的物品，那只能被外部供应商欺负和忽悠了。所以在数据和事实这部分，需要作出如下准备。
1）分析供应市场。深入了解采购对象在市场上所处的行业。市场上有多少供应商，有什么样的供应商，根据采购规模寻找什么级别供应商来合作。比如，如果采购项目规模在10万元左右，建议别去咨询那些规模较大的供应商。因为大而强的供应商是聪明的，并不是所有项目都去参与和承接，因为此类项目对它来说，不值得去做。因此需要寻找那些中小规模靠谱的供应商来配合项目采购。
2）明确采购方案和产品。在面对采购方案时，采买者需要熟悉方案构成和逻辑，方案包含什么内容，重点是什么，设置标准是什么，哪些内容是可以控制的，哪些内容是不可以控制等。
3）分析以往历史数据。出现同等类型项目时，需要查看以往项目预算、花费、规模、标准，只有这样才会知道此项目是什么样规模。
2. 设定谈判目标。
基于目标的谈判是一场精心策划活动。完成目标值是你正常工作，如果超过预期目标那就是谈判绩效，所以千万不要去忽视谈判目标。
1）确定谈判目标。界定合理目标是一件十分烧脑的事情，目标过大完成不了，目标太小，领导不满意。基于项目规模，需要设定保留目标和渴望目标。保留目标是能够接接受最差的目标，渴望目标是能够接受最好的目标，如果处于两者之间，是可以达成协议的。
2）确定谈判时间和地点。一般来说，如果邀请谈判对方来我方进行谈判，我方则是占据天时地利人和优势，在时间和空间上占据一定优势，有利于谈判，如果被邀请出去谈判，即使不占据主场优势，不要胆怯，站在公司立场用事实和数据来阐明立场。
3）确定谈判对手身份。选择那些有决策权的人进行谈判。如果与没有决策权的人谈判，一是浪费双方时间，二是在信息上传下达的过程中，会导致信息缺失，容易引起不必要的误会。
3.替代方案
在谈判前，如果有替代方案做后盾，谈判会显得张弛有力。
1）在招投标过程中，多家供应商竞争同一项目时，在技术方案合格情况下，价低者得。假设在众多选择中，优先考虑具备价格竞争力的供应商。
2）在遇到垄断型、独家型的产品时，需要积极寻找替代方案进行化解产品垄断和价格、服务上的垄断。遇到这种情况下，采买者在供需市场上处于弱势地位，那就需要将弱势避开对方的强势。
3）及时评估替代方案可行性。在选择替代方案事前，全面评估替代方案可行性。在企业内部，与需求部门协商是否可以寻找到可替代方案以及是否可行的，以及替代效益如何等。
今天就分享谈判前准备工作，你启发了吗?如果有启发，欢迎多多批评指正。
