心理学就是这样奇妙，能把人类社会中早就存在的规律，抽丝剥茧地昭然于天下。你不止惊讶于自然界中规律的强大，它像一只看不见的手，在有节奏的挥舞着；还惊讶于这些底层逻辑如此简单，为何自己从来没意识到？！

我们为什么需要影响力？

一方面我们身处在别人的影响圈内，另一方面我们同时在输出影响力。人与人之间的这种力量融合起来，推动了社会向前发展，也让这个世界躁动起来，充满活力。

《影响力》这本书不是一本恢弘的巨著，甚至有些小家子气，关注的是人与人的你来我往。所以它体现更多的是细节！用“毫厘”比喻都不为过。

影响力的武器

1.  刺激-触发特征：机械自动反应

简单来说，当出现某个特定信号时，我们会不假思索的做出反应，作出有规律、盲目机械的动作。

有时候我很怀疑，不，是很确定，人类还是摆脱不了动物性的一面，不管进化了多少年。比如昂贵等于优质，都不知道这个愚蠢想法是怎么形成的。

2.  简单原则：走捷径

简单就好！社会的复杂性使得我们不可能处理所有信息，依赖过去的经验进行分析和判断，形成固定的套路，人人都喜欢简单。

3.  认知对比原理

只有出现两个以上事物就会产生差异，哪怕形态上一模一样，但是出现时间不同，也会造成差异感。关键是人们经过对比，感知到的差异比实际差异还大！

影响力六大原理

1.  互惠原理

互惠的心理基础是人们具有负债感，有义务汇报帮助过自己的人。

生活中不乏有这样的名言“滴水之恩，当涌泉相报”、“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”等等。人类是群体性物种，依靠互助而繁衍进步，形成大的群体才有利于抵御各种外界危险。亏欠感会让人觉得不舒服，大多数会觉得亏欠别人是不愉快的，想要尽快将之消除。违背了互惠原理、接受而不试图回报他人善举的人，一般是不受社会群体欢迎的。比如，当你借钱给一位朋友，他却迟迟不还，这种违背互惠原理的事件会让我们远离他。

应用：

A.  快到年底了，公司会做一些问卷调查，按照过往经验，回收率一般偏低。这次我们可以先买一些小礼品，在问卷发出去前先奉上礼物，再诚恳的邀请对方填写问卷。

B.“拒绝-退让”策略：制定和执行培训计划时经常遇到内部讲师推脱，说自己很忙。可以先提出一个课时数有些夸张的课程表，等对方拒绝后，再提出一个低些的要求（真实目的），并在纸上签字确认（承诺）。

2.  承诺和一致

承诺和一致的心理基础是人们希望自己的行动与承诺、价值观相一致。

我们承诺了一件事后会认为理所当然地去实现他，否则会觉得自己口是心非，说话不算话。前后不一致也会让别人觉得是一个出尔反尔、言行混乱的人，因此人做出一些承诺后，尤其是在众人面前做出的承诺，总是会盲目的维护它。

应用：

A. 招聘邀约时，如果到场率偏低，在电话邀约的话术中可以设计两个承诺环节，比如：你能在周四下午13:00准时到公司参加面试吗？我们总监会更改出差时间专门等你。 多让候选人回应两次。

B. 明年绩效KPI制定时，可以在干部年底述职会议中增加一项KPI展示，并做指标承诺，述职结束后马上签字画押，可以提高绩效的实现概率。

3.  社会认同

社会认同的心理基础是人们会根据旁人的行为决定自己行为。

当我们处于不确定性因素状态时，会根据别人的意见及行动来行事。当认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越觉得它正确。比如我买了华为手机后，发现它功能强大、拍照靓丽、速度勇猛，然后迫不及待地把它推荐给朋友，朋友买了都说不错，我越发认为自己的选择是正确的。

“羊群效应”几乎是人类本性，尤其是情况不确定的时候，我们认为“群众的眼睛是雪亮的”或者“枪打出头鸟”，无暇顾及独立思考。在陌生不明的形势中，人们会陷入“多元无知”中，都希望看看别人在做什么，在观察中寻找证据，而他人同样也在这样做。比如某奶茶店总是排长队，每次经过都心痒痒，仿佛有个磁铁在吸引你，忍不住想走到最后面一个人的身后就心安了。至于奶茶吗，味道远不如排长队舒服。

应用：

A．培训课程参与率以前都是发邮件通报个别报名却不到场的人，基本达不到效果，甚至有变坏的倾向。可以通过微信群发送“已报名X人”的信息斩获眼球，培训结束后公布到场率（一般是个较大数字），引发跟风效应。

B．工作中多结交优秀和正能量的人，潜移默化的形成一个进步场域。

4. 喜好

喜好的心理基础是人们越喜欢一个人，就越容易服从对方。

人们愿意答应自己认识与喜爱的人提出的要求。每个人都自带“光环”，说不清哪一点就被其他人认可吸引了。而且人们普遍对有关联的物体有好感，产生“爱屋及乌”的感受，比如把自己养的宠物当做孩子，甚至摸过的石头都有感情。通过正面接触的接触能增大人的好感，但若接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的效果。

应用：

A. 面试中，可以先发掘一些相同的爱好，比如爱喝咖啡、喜欢XX音乐等，从而使对方愿意与你交谈，获取更多候选人的信息。

B. 在面试中还要辨别“光环效应”带来的迷惑。比如今年校园招聘正好碰到一位面试官的小师妹，师妹外表可爱，口齿伶俐，让同行的面试官迫不及待地决定签合同。毫无疑问，他是被影响力中的“喜好”影响了！我赶紧劝他冷静，让他反问自己：是喜欢她这个人，还是喜欢她工作能力。

5. 权威

权威的心理基础是人们期待专家为自己指引方向。

权威是通过树立身份，让别人对你的身份产生信任感，从而让人们按照你的意见来行动。而想要树立身份，我们可以从头衔、衣着和身份标识这些方面着手。想要避免因为权威而受到的影响，我们应该先搞清楚两个问题：一是这个权威是不是一个真正的专家，二是这个权威会不会对你说真话。

应用：

A．打造典型的权威形象，包括争取头衔（某某专家）、衣着得体（西服），在人力资源专业上持续精进，考取相关证书（头衔），给人一种专家的认识；或者通过写作在网络上发声，让专业的分析传播出去。

B．对公司经营精确掌握进展，熟悉公司产品，让业务部门觉得不光熟悉人力资源，还是一个业务专家的感觉，做好业务伙伴的角色。

6.稀缺

稀缺的心理基础是物以稀为贵，资源越匮乏，任命越想要。

越难获取或者越少的东西，我们就越会珍惜它喜欢它。比如买房子的时候，总会遇到限购、优惠截止日期、所剩房源不多、买主很多等信息的干扰，从而失去判断力。

应用：

A. 提高招聘到岗效率：安排候选人面试时，刻意把几个人的面试时间安排紧凑些，让他们有机会碰面，引发竞争的感觉；每个人面试前，告诉他我们招聘的岗位只要1个人，在“限制数量”上制造稀缺；面试通过后，跟候选人说明面试人较多，需要在某个时间点反馈，在“截止时间”上制造稀缺。

B. 在策划活动时有意识的制造紧张感，比如员工活动设置礼品“数量有限，先到先得”，让大家尽快达到活动现场。

书读完了，但是仍觉得意犹未尽，也许仅凭6个原则还不足以支撑人类社会的运行规律。但是，生活是一门艺术，懂得影响力怎样起作用以及为什么会起作用，只有真正弄清楚我们要的是什么，才能拨开表象的浮华，沉淀出圭臬之物。